O mundo digital provocou mudanças profundas em nossa sociedade. Hoje em dia, qualquer pessoa utiliza a internet para entrar em contato com amigos, comprar produtos ou emitir nota fiscal de serviço eletrônica. A partir disso, as empresas devem se adaptar ao novo cenário.

Com o passar do tempo, negócios inovadores surgiram — e as soluções SaaS estão ganhando cada vez mais espaço no mercado. Essa área de atuação tem as suas particularidades, portanto, exige cuidados especiais de seus gestores.

Um ponto muito importante está relacionado à análise de métricas para SaaS. Esse estudo o ajuda a tomar decisões mais precisas, que garantem o futuro do negócio.

O que são as métricas SaaS?

Uma empresa de pagamento recorrente, como a Netflix e a ContaAzul, precisa monitorar o desempenho do negócio a todo momento. Qualquer instabilidade no mercado, como as crises financeiras e políticas ou o surgimento de um novo concorrente, pode abalar o equilíbrio das contas.

Em meio a esse cenário, as métricas SaaS são ferramentas que devem fazer parte de sua rotina de trabalho. Isso acontece porque elas quantificam e mensuram comportamentos, tendências e números de cada setor da gestão.

Lembre-se de que as métricas SaaS podem ser específicas, direcionadas para a análise de um único ponto, ou abrangentes, envolvendo vários funcionários e áreas de maneira conjunta.

Por que elas são tão importantes?

Imagine que, em um determinado mês, o número de cancelamento de assinaturas aumentou repentinamente. Provavelmente, há uma explicação para esse acontecimento, certo? Ao utilizar a métrica SaaS correta, é possível acompanhar a variação desse valor e tomar atitudes mais precisas.

Outro ponto muito importante está relacionado ao aumento da satisfação do cliente.

Quem oferece um software como solução deve prestar um serviço de qualidade e atualizado às tendências do mercado. Em um cenário ideal, os clientes contratam a sua empresa por um longo tempo e sempre estão satisfeitos. Para que isso aconteça, é essencial monitorar o relacionamento entre a sua marca e os consumidores..

De nada adianta, por exemplo, ter um negócio bem estruturado, mas que não consegue atrair ou reter clientes. Apenas com a análise das métricas SaaS você tem as informações necessárias para seguir adiante.

E não pense que as métricas SaaS podem ser aplicadas somente em grandes gestões. Na verdade, elas são essenciais para a boa performance de qualquer empresa, independente do seu porte ou campo de atuação.

Quem toma essa atitude encontra respostas para as seguintes perguntas:

• meu negócio SaaS é economicamente viável?
• quais pontos precisam de melhorias?
• qual é o nível de satisfação dos meus clientes?

Questionar-se sobre esses aspectos com frequência o ajuda a causar diferenças positivas em resultados futuros. Em outras palavras, as métricas SaaS mostram o seu desempenho, permitindo que você mude de comportamento e evite erros.

Quais são os seus principais exemplos?

Até o momento, você entendeu o papel desse assunto para fazer o negócio vender mais e melhor. A partir de agora, fique por dentro das métricas SaaS que devem fazer parte do seu planejamento:

Ticket médio

Essa métrica SaaS é considerada por muitos empreendedores como o ponto de partida de qualquer análise. O ticket médio mostra, em média, quanto cada cliente gera de receita para a sua gestão financeira em um determinado período.

O seu cálculo é dado pela divisão do faturamento com as assinaturas e a quantidade de consumidores que estão ativos. Desse modo, cada nova aquisição ou adição de um pacote de serviços melhor representa o aumento do ticket médio. De forma semelhante, o cancelamento de compras reduz o valor desse indicador.

Taxa de conversão

O marketing de conteúdo é boa estratégia para gerar leads e convertê-los em clientes. Contudo, de nada adianta dedicar tempo e dinheiro se você não mensura resultados. Assim sendo, a taxa de conversão mede o sucesso das diversas ações de marketing da gestão.

Existem várias possibilidades para essa análise, como:

• número de cliques em uma newsletter;
• quantidade de preenchimentos de formulários para download de ebook;
• visitantes em um estande de vendas em uma feira;
• número de ligações feitas pelo setor de vendas.

Para descobrir o valor da taxa de conversão, basta dividir a quantidade de pessoas que alcançaram o objetivo estabelecido da campanha pelo número total de indivíduos alcançados.

Churn Rate

A retenção de clientes é um dos maiores desejos de muitos empreendedores SaaS. Contudo, isso nem sempre é alcançado com facilidade. Existem vários obstáculos que podem atrapalhar uma boa performance. Portanto, é fundamental utilizar o Churn Rate.

Também chamada de taxa de cancelamento, essa métrica SaaS evidencia o número de assinantes que deixaram de fazer parte de sua base, por um motivo qualquer. Já que manter um consumidor é muito mais barato do que captar um novo, o monitoramento da Churn Rate é uma atitude que deve ser realizada com muita atenção.

O cálculo deve ser feito a partir da divisão do número de cancelamentos pelo total de número de clientes no período em análise.

Em uma situação ideal, a sua empresa precisa alcançar o churn negativo. Isso acontece quando o aumento das receitas com consumidores atuais supera as perdas financeiras com cancelamentos.

Entretanto, ter uma churn rate negativa nem sempre é algo perfeito, já que a elevada saída de clientes pode ser acobertada um alto índice de novas aquisições. Tenha em mente que um negócio escalável e saudável economicamente cresce e consegue reter consumidores.

LTV - Valor do tempo de vida do cliente

Como o seu próprio nome diz, o LTV mostra o valor financeiro que o cliente pode trazer de ganhos financeiros. Isto é o potencial que cada um tem de investir no negócio.

A fórmula de cálculo é simples:

LTV = Ticket médio x Número de pagamentos (transações)

CAC - Custo de Aquisição do Cliente

Essa é outra métrica SaaS que deve ser analisada de perto, pois indica quanto a empresa gasta para adquirir um novo cliente, considerando os gastos com campanhas de marketing e ligações telefônicas, por exemplo.

O CAC o ajuda a entender quando cada consumidor começa a gerar lucros também. A fim de chegar nesse valor, use a seguinte fórmula:

CAC = gastos em recursos para captar clientes / quantidade de clientes

MRR - Receita Mensal Recorrente

O MRR demonstra o valor mensal que o seu negócio possui em assinaturas. Como as soluções SaaS comercializam planos mensais, semestrais ou anuais, essa métrica facilita a análise do desempenho do negócio mensalmente.

Em um modelo de contrato mensal, basta somar todas as assinaturas existentes no período.

Growth Rate - Taxa de crescimento

A taxa de crescimento é o valor de novos contratos em relação à quantidade de clientes existentes na carteira em um período.

Calcule-o da seguinte forma:

Taxa de crescimento = (valor final do período em análise - valor inicial do período em análise) / valor inicial do período em análise

Cohort - Métrica para SaaS bônus

A sazonalidade do mercado é algo que surpreende um empreendedor muito experiente. Certos eventos, como a copa do mundo, ou a realização de promoções afetam a forma como os clientes se relacionam com a sua empresa. 

A fim de evitar qualquer imprevisto, é fundamental conhecer a métrica SaaS chamada “Cohort”. Esse indicador analisa o comportamento dos usuários de sua solução, dividindo-os em grupos. Ou seja, o cohort separa os indivíduos a partir de características em comum e com o mesmo perfil.

Na maioria dos casos, essa métrica SaaS é utilizada de acordo com um evento, como clientes que entraram em contato com a sua empresa através do tráfego orgânico do Google em um determinado mês.

Saiba que você tem a liberdade para definir os parâmetros que melhor atendem às necessidades do seu negócio. É possível, por exemplo, dividir os consumidores em grupos considerando os investimentos financeiros realizados para atraí-los também.

Já se você lançou uma nova versão de software, o cohort possibilita a descoberta do grupo de pessoas que passou a adotar a sua solução após o upgrade. Ao perceber que novos clientes surgiram, isso pode dizer que a ferramenta disponibilizada anteriormente não oferecia uma boa experiência.

Tenha em mente que esses são os exemplos mais importantes de métricas SaaS. Como cada negócio tem as suas particularidades, sinta-se livre para acrescentar outros indicadores em seu dia a dia. O importante é sempre analisar resultados.

Exemplo completo para facilitar o seu entendimento

Aprender novos conceitos é sempre muito bom. Contudo, é normal ficar com dúvidas antes, durante e depois de colocá-los em prática. Pensando nisso, criamos um exemplo para que você entenda melhor a aplicabilidade das métricas SaaS. Confira:

Uma empresa SaaS oferece serviços com planos anuais aos seus consumidores. As informações mais importantes sobre o seu funcionamento em um determinado mês são:

• clientes existentes: 100
• novos clientes ao final do mês: 10
• preço da assinatura mensal: R$ 1.000,00
• número de cancelamentos: 5
• investimentos em campanhas de marketing: R$ 500,00
• leads alcançados pelas campanhas: 100
• leads convertidos em clientes: 20

Conclui-se, então, que as métricas SaaS da gestão são:

• Ticket médio = 100 (número de clientes) * R$ 1.000,00 (preço da assinatura mensal) / 100 (número de clientes) = R$ 1.000,00
• Taxa de conversão = 20 (leads convertidos em clientes) / 100 (leads alcançados pelas campanhas) = 0,20 ou 20%
• Churn rate = 5 (número de cancelamentos) / 100 (número de clientes) = 0,05 ou 5%
• LTV = R$ 1.000,00 (preço da assinatura mensal) x 12 (total de meses no ano) = R$ 12.000,00
• CAC = R$ 500,00 (investimentos em campanhas de marketing) / 20 (leads convertidos em clientes) = 25
• MRR = 100 (clientes existentes) x R$ 1.000,0 (preço da assinatura mensal) = R$ 100.000,00/mês
• Growth Rate = 125 (número de clientes ao final do mês) - 100 (número de clientes no início do mês) / 100 = 1,25 ou 25% de crescimento

Viu como as métricas SaasS ampliam o seu campo de visão e facilitam o entendimento da situação socioeconômica do negócio? Portanto, não perca mais tempo: comece a aplicá-las agora em seu dia a dia e se prepare para obter resultados positivos.

E então, o que você achou do nosso conteúdo? Quer aprender ainda mais sobre outros assuntos que são relevantes para um bom desempenho no mercado? Continue com a gente e descubra mais sobre a emissão de Notas Fiscais de Serviços Eletrônicas para Software como Serviço!.