Você já parou para pensar que o método de pagamento que você utiliza afeta diretamente as suas vendas? Pensando nisso, muitas empresas têm adotado o pagamento recorrente, ou a chamada “assinatura”. Essa modalidade se consagrou com uma forma de se destacar no mercado e ampliar os lucros.

E ela tem conquistado cada vez mais brasileiros pela praticidade na aquisição contínua de produtos e serviços. Porém, as empresas precisam ficar atentas a pontualidade das entregas e a qualidade.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, acompanhe esse post e confira 3 razões para você começar a utilizar esse recurso agora mesmo!

Primeiramente, o que é pagamento recorrente?

O pagamento recorrente é uma forma de pagar por serviços por meio de cobranças de assinaturas, planos e mensalidades. Assim, a cobrança acontece forma automática, após a assinatura de um plano de um determinado serviço ou produto. 

Spotify, Netflix, Wine, você já deve ter ouvido falar dessas marcas. Elas são exemplos que oferecem produtos ou serviços por pagamento recorrente.

Portanto, os modelos de negócios que comercializam assinaturas, planos, contratos ou mensalidades utilizam esse método. Ele também é conhecido como venda recorrente, assinatura recorrente ou compra recorrente. 

Assim, o usuário é cobrado seguindo intervalos de tempo pré-acordados (mensal, trimestral, anual, etc.).

Como é realizada a cobrança do pagamento recorrente?

A cobrança pode ser realizada por boleto bancário, débito em conta, cartão de crédito ou débito, dinheiro. Na França o cheque ainda é MUITO utilizado, acredita? 

Por exemplo, as empresas de telecomunicações (Vivo, Oi, Tim, Claro) optam mais pelo boleto bancário, mas tem migrado para débito automático. O objetivo é diminuir a inadimplência ao solicitar a alteração oferecendo benefícios para quem escolhe esse tipo de pagamento, pois elimina o risco do cliente esquecer de pagar.

Por outro lado, é muito mais comum o cartão de crédito ser utilizado em soluções online, como assinaturas online, SaaS e similares. Dessa forma, o usuário pode utilizar o serviço imediatamente e tem a comodidade de não precisar se preocupar com o pagamento.

Existem diversos nichos que atuam nesse mercado atualmente. Podemos citar os setores de gastronomia, marketing, bebidas e academias. Empresas de educação (colégio, faculdade, cursinho, EaD/cursos online), relacionamentos, contabilidade também utilizam o pagamento recorrente.

Pagamento recorrente x pagamento parcelado

Se você chegou até aqui, já deve ter se perguntado quais são as diferenças entre esses dois tipos de pagamentos. O pagamento recorrente é aquele em um serviço é contratado por um determinado período, como se fosse uma assinatura. 

Já o pagamento parcelado bloqueia o limite do cartão de crédito, o que não acontece no pagamento recorrente. Porém, o valor cobrado em cada parcela tem menos chance de inadimplência, já que a operadora do cartão faz o faturamento da quantia total.

Para que você entenda mais facilmente, vamos explicar da melhor maneira possível, seguindo a nossa prática aqui no eNotas. Acompanhe!

Utilização das duas modalidades

Primeiramente, é preciso que você saiba que existe a modalidade de recorrência com pagamento parcelado. Ficou confuso? Então, acompanhe o nosso exemplo:

O plano Pro do eNotas custa R$2.470,00 por ano. Sendo assim, utilizamos a cobrança recorrente, pois o cliente vai contratar por um ano e quando finalizar, o pacote será renovado pelo mesmo período automaticamente.

Porém, para proporcionar melhores condições de pagamento, é permitido parcelar o valor total (R$2.470,00) em 12 vezes.

Mas, temos um desafio, já que a cobrança parcelada bloqueia o limite do cartão do crédito. O mesmo não acontece na venda recorrente.

Dificuldades do mercado

Para que você entenda melhor o motivo pelo qual utilizamos esse método, é preciso compreender a realidade do nosso cenário de atuação.

Falar em nota fiscal eletrônica é sinônimo de complexidade e burocracia para muitos. E realmente é, devido às variáveis impostas pelo país e uma série de regras a serem cumpridas.

Além do nicho ser bem específico, os nossos usuários mal sabem o que é uma nota fiscal eletrônica e como ela funciona. Assim, colocar um novo cliente em contato com a nossa plataforma costuma ser um processo bem desafiador.

Por isso, temos que nos especializar e profissionalizar o nosso trabalho ainda mais para disponibilizar um atendimento de qualidade a ele.

Experiência do usuário

O nosso trabalho é extremamente focado em desenvolver continuamente ações para melhorar a experiência do usuário. Assim, oferecemos uma assistência muito próxima, e, às vezes, exige um contato direto constantemente.

Diante dessa realidade, o nosso investimento inicial para que esse cliente comece a utilizar a nossa solução é significativo.

Portanto, seria natural cobrarmos uma taxa de implantação (setup) para custear o processo, não é mesmo? Pois é!

Mas, para evitar que os clientes tenham que pagar um determinado valor para que nós possamos auxiliá-los, optamos por um outro tipo de adesão. Por isso, utilizamos o pagamento recorrente anualmente, exigindo uma certa fidelidade.

Aplicação no dia a dia

Pense em nota fiscal de serviço (NFS-e) que é emitida pelas prefeituras, mas cada uma delas possui uma estrutura e comportamentos totalmente diferentes.

Sendo assim, precisamos ajudar o usuário a fazer as configurações necessárias no sistema. Isso inclui atender as necessidades do seu negócio seguindo as leis e restrições da sua cidade e obedecer às regras exigidas pelo empreendedor.

E uma ação como essa demanda tempo e esforço de toda a nossa equipe de atendimento e, às vezes, técnica também. Sendo assim, parcelamos por um ano - com bloqueio no cartão de crédito - para garantir que o nosso serviço de suporte (que não é cobrado) não tenha sido em vão, considerando que a adesão será de 12 meses.

Teste prático

Agora que você já entendeu as dificuldades do nosso mercado e a aplicação das estratégias no dia a dia, deve ter surgido uma dúvida.

Mas, afinal, como o cliente vai nos contratar por um ano e bloquear o seu limite de cartão de crédito sem nem mesmo ter testado o nosso sistema? Agora é que damos o “pulo do gato”.

Já ouviu falar da técnica de "inversão de risco"? Depois de adquirir o plano anual, oferecemos uma garantia incondicional de 30 dias para que ele teste a nossa solução. Depois disso, caso ele acredite que o nosso serviço não faz tanto sentido para o seu negócio, ele pode solicitar o reembolso de 100% do valor investido.

Resultados positivos

Portanto, utilizamos os dois métodos aqui no eNotas e os resultados são extremamente positivos. Temos usuários satisfeitos, prestação de serviço de extrema qualidade e, obviamente, a manutenção da nossa margem de lucro.

Talvez você não tivesse pensado por esse lado, não é? O nosso objetivo é automatizar ainda mais os processos de onboarding. E, consequentemente, proporcionar uma experiência ainda mais memorável ao nosso cliente. Além disso, poderemos oferecer uma condição comercial mais vantajosa.

Por que adotar o pagamento recorrente?

Agora que você já sabe das nossas experiências, é hora de descobrir as diversas vantagens para quem adota o pagamento recorrente. E, se a sua empresa ainda não entrou nessa “onda”, confira 3 razões que separamos para você utilizar ainda hoje.

1. Menor barreira de entrada para novos clientes

Um dos pontos mais interessantes de se adotar o pagamento recorrente é a flexibilidade de entrada. O que isso quer dizer?

Os assinantes pagam a medida que utilizam o serviço e não por adquirirem um produto (direito de uso X direito de propriedade). Assim, é possível garantir um preço geralmente mais baixo em curto e médio prazo.

Além disso, apresenta facilidades, já que pode ser realizado mensal, trimestral, semestral ou anualmente, dependendo do objetivo do negócio.

Esse fator também proporciona uma maior fidelização de clientes, já que é viável oferecer benefícios de acordo com o plano contratado. Por exemplo, se o usuário optar pelo plano anual, ele terá um desconto de 25% ou ainda receberá um recurso extra.

2. Menor risco de inadimplência

Como o valor faturado é automaticamente descontado do cliente, existe uma chance maior dos pagamentos serem realizados em dia. Portanto, a venda recorrente proporciona um menor risco de inadimplência.

Apesar do boleto ser uma das maneiras de cobrança mais utilizadas no Brasil, o cartão de crédito é mais vantajoso tanto para o consumidor quanto para a própria empresa. E o motivo é simples: o recolhimento é realizado mensalmente no dia acordado, automaticamente.

Agora, se você estiver com alto índice de inadimplência mesmo trabalhando com o pagamento recorrente, é hora de rever as suas estratégias. Pode ser que o usuário não esteja satisfeito com o produto/serviço, que a entrega não esteja adequada.

Ou ainda, que o seu público-alvo tenha um comportamento de compra atípico (gastam muito no cartão e o limite estoura, por exemplo).

3. Previsibilidade financeira

A cobrança recorrente garante que a empresa saiba quanto irá receber em determinado período. Assim, fica mais fácil desenvolver um planejamento financeiro e compreender o momento ideal de agir.

Esse controle se torna ainda mais relevante quando se conhece a data exata das entradas. Isso quer dizer que a sua equipe poderá planejar melhor a tomada de decisões, de acordo com a realidade da própria organização. 

E  o estoque? Essa palavra gera arrepio em grande parte dos empresários, já que o alto volume de mercadorias paradas causa um enorme prejuízo.

Aí aparece outra vantagem do pagamento recorrente, pois você terá uma gestão de estoque mais eficiente e lucrativa. Assim, o seu empreendimento não sofrerá com produtos em excesso e nem com a falta deles.

Na realidade do infoprodutor, esse conceito se aplica facilmente em área de membros, no qual o cliente paga para ter um conteúdo atualizado todo mês. Outro exemplo é a 8Ps do Conrado Adolpho, que utiliza um método para aumentar as vendas. 

Quem pode realizar o pagamento recorrente?

Agora que você já sabe que a cobrança recorrente é extremamente vantajosa, é o momento de entender quem pode trabalhar com esse método. É importante destacar que essa modalidade não é para qualquer empresa.

Primeiro, é preciso compreender como é o seu mercado para verificar se as assinaturas terão adesão. Faça uma análise detalhada de quantos clientes você possui e quantos deles necessitam de um serviço contínuo. Não adianta vender muito inicialmente e não conseguir manter ou aumentar o fluxo de conversões.

Então, pesquise qual é o número de usuários ativos na plataforma e quantos realmente interagem com a sua marca. A partir daí, você saberá a relevância do seu produto ou serviço.

Além disso, confira os índices de cancelamento, ou seja, acompanhe o Churn, que é a métrica que mensura quantas pessoas estão saindo da sua plataforma. Se essa taxa está alta, é preciso ter atenção! Talvez o seu produto não atenda ao que promete.

Cases de sucesso

Como já dissemos, existem diversos tipos de clubes de assinatura que adotam o pagamento recorrente e muitas estão tendo sucesso. Separamos alguns exemplos interessantes, confira!

• Leadlovers: é uma plataforma de automação de marketing digital que possui três tipos de planos mensais. 
• E-goi e KlickMail: são softwares de email marketing que possuem planos mensais.
• Glambox: é o maior clube de beleza do Brasil. A empresa oferece pacotes mensais, semestrais e anuais.
• MeuSucesso.com: é uma plataforma que oferece cursos online ministrados por empreendedores de sucesso. Para acessar, basta assinar um plano mensal.
• Administradores.com: oferece cursos baseados em estudo de casos de sucesso e workshops online. Possui um plano mensal e outros de um, dois e três anos.
• Brastemp: funciona como uma garantia ilimitada para purificadores de água. A Brastemp instala a máquina e toma todos os cuidados, como a troca de filtro. Possui planos mensais para pessoas físicas e jurídicas.
• 12min: desenvolvem microbooks que podem ser lidos em 12 minutos. A marca utiliza a mesma metodologia que nós, do eNotas, ao disponibilizar um plano anual dividido em 12 parcelas.
• Nescafé: disponibiliza planos mensais, bimestrais e trimestrais para os amantes de um bom café, no qual entrega uma determinada quantia de cápsulas.
• Home Shave: esse clube oferece aparelhos de barbear com lâminas de aço inoxidável. A quantidade delas depende do plano mensal contratado.
• Futebox: essa é uma assinatura focada nos amantes de futebol, pois entrega produtos esportivos e objetos exclusivos. O pacote pode ser contratado de forma mensal ou trimestral.
• BeerFlakes: se a sua paixão são as cervejas, entre para esse clube! Mas, ele vai além, já que oferece também camisetas e outros acessórios. Possui somente a assinatura mensal.
• TAG Experiências Literárias: é um clube literário que entrega um kit com um livros, revistas e demais acessórios a cada mês. Possui apenas o plano mensal.
• Tinder Plus: o app de relacionamento criou Tinder Plus, no qual os usuários podem ter acesso a novas funcionalidades quando contratam um plano mensal.

Adotar o pagamento recorrente como uma estratégia pode impulsionar as suas vendas. Mas, é preciso analisar o cenário de atuação para compreender se essa modalidade vai ser lucrativa. Afinal de contas, a única forma de você saber o que é melhor para o seu negócio, como sempre, é testando!

E aí, gostou das nossas dicas? Ainda tem alguma dúvida sobre o assunto? Conta aí nos comentários!