B2B é a sigla para o termo “Business-to-business” e refere-se a um modelo onde a venda é realizada entre empresas, ou seja, pessoas jurídicas. 

Esse é um modelo com características específicas, tanto de venda, quanto de relacionamento com o cliente, marketing e estratégias. 

Esse modelo domina a maior parte das vendas. Afinal, até mesmo empresas que tem seu foco no consumidor final precisarão, em algum momento, de algum serviço ou produto fornecido por outra empresa.  

Mas, o que é B2B?

Costuma-se dizer que o B2B é um modelo de negócio, mas não é exatamente isso. Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, SEBRAE:

Ou seja, modelo de negócio envolve muitas partes da empresa, desde o produto até os lucros que ela gera. A expressão B2B trata do público alvo, a quem são destinada a venda dos produtos daquela empresa. 

Por isso, B2B é mais o modelo de venda que uma empresa adota nas suas transações comerciais. Nesse caso, a comercialização de algum produto ou serviço é realizada entre pessoas jurídicas. 

Para entender mais sobre essa questão, precisamos começar apresentando os outros modelos existentes: 

B2C

Sigla para “business-to-consumer” ou “empresa-para-consumidor”. Esse modelo refere-se às vendas de varejo onde uma companhia realiza a venda de algum produto ou serviço diretamente para o consumidor final, pessoa física. 

Praticamente todas as empresas estabelecem algum negócio com outras empresas, por isso as vendas B2B superam as vendas B2C. Contudo, esse modelo também representa uma grande fatia do mercado. 

B2B2C, B2G e C2C

Estes são modelos menos comuns de venda, mas que são importantes de serem compreendidos 

• B2B2C ou “Business-to-business-to-consumer”: trata-se de uma organização em cadeia onde a venda B2B tem uma dependência direta com a venda B2C. Um exemplo desse tipo são os Marketplaces onde empresas oferecem um espaço para que outras empresas vendam seus produtos para o consumidor final. 
• B2G ou “Business-to-government”: são os negócios efetuados entre uma empresa e um órgão ou serviço governamental. Esse modelo é marcado por uma forte regulamentação, já que o processo de compra feito por entes públicos segue regras específicas, que são diferentes da lógica privada. 
• C2C ou “Consumer-to-consumer”: são as vendas realizadas entre pessoas físicas, de consumidor para consumidor, sem intermediações. Geralmente são itens de artesanato, serviços informais ou revenda de itens usados ou semi-novos. 

Principais diferenças das vendas B2B

Os negócios B2B são marcados por características específicas que os distinguem dos outros modelos. Entender essas diferenças ajuda a compreender suas altas taxas de lucratividade. Confira: 

Perfil do consumidor 

Essa é a característica que marcadamente diferencia os modelos tratados. O processo de compra feito por uma empresa tende a ser mais complexo do que aquele feito por consumidores. 

Nas empresas, a decisão de adquirir determinado serviço ou produto não costuma ser tomada por uma única pessoa e, por isso, depende de diferentes análises e avaliações. 

Portanto, o comprador B2B é mais especializado e leva mais tempo para fechar negócio. Essa diferença marca bastante como a estratégia de vendas será estruturada. 

Número de clientes e volume de venda

As empresas B2B geralmente tem um número menor de clientes em comparação às B2C.

Isso acontece porque as vendas B2C são mais pulverizadas, sendo possível alcançar uma maior renda com uma diversidade maior de compradores. No caso das companhias B2B, o número de clientes tende a ser menor, já que menos compradores produzem uma renda mais alta. 

Isso porque, normalmente, as compras feitas por uma empresa tem um volume maior de produtos do que aquelas feitas por consumidores pessoa física. 

Por exemplo, uma pessoa ao comprar material de escritório, comprará algumas unidades de cada coisa. No caso de uma empresa, a compra estará na casa das centenas visando fornecer material para todo o escritório. 

Relacionamento com o cliente 

Nas vendas B2B o processo de relacionamento com o cliente é realizado de forma diferente, começando muito antes da decisão de adquirir o produto. As negociações geralmente levam dias ou semanas e tem várias etapas. 

Estar aberto para tirar dúvidas, mostrar como determinado serviço funciona, qual o seu diferencial, podem ser determinantes para fechar a venda. 

Por isso também que manter um bom relacionamento com o cliente no modelo B2B faz diferença. A empresa investe tempo, funcionários e dinheiro para fechar o negócio e quando o cliente compra uma vez, o cenário ideal é que ele compre novamente. 

Estratégias do mercado B2B

Com as características mencionadas, fica claro que é as vendas no modelo B2B precisam acontecer uma forma diferente. Nesse cenário, o vendedor está lidando com um cliente experiente. 

Ao contrário das compras B2C que geralmente acontecem com influência de emoção, entre empresas as decisões costumam ser feitas de forma lógica e racional. A consideração é feita realmente sobre os benefícios obtidos na negociação. 

Com um ciclo de vendas mais longo e um mercado restrito, a companhia que quer vender seus serviços precisa realmente se destacar. 

O cenário complexo das vendas B2B 

Os vendedores nesse caso atuam sob um sistema de consultor, buscando conhecer os problemas enfrentados pelo possível cliente e mostrando de que forma a sua solução pode resolver as dores apresentadas.

Nesse tipo de venda, estratégias comerciais muito óbvias dificilmente serão efetivas. Os compradores estarão qualificados, entendendo bastante do produto que estão buscando e, por isso, os vendedores precisam se apresentar no mesmo nível - ou superior. 

As informações apresentadas devem ter qualidade e precisão. Quanto mais informações, melhor e mais confiança o seu possível cliente terá em fechar com você. 

Uma outra característica do modelo B2B é a constância, em comparação ao B2C. Dificilmente as empresas vão mudar muito a forma como tocam seu negócio e, por isso, após realizar o primeiro contrato, torna-se mais fácil manter uma relação recorrente. 

Contudo, não se deve jamais esquecer de buscar efetivamente um bom relacionamento com esse cliente, atendendo suas dúvidas e chamados. 

Etapas de venda em cenário complexo

O processo de venda em um cenário complexo possui três momentos: 

• Prospecção: É a fase de identificação de potenciais clientes. Podem ser clientes antigos, que estão finalizando um ciclo e chegando no momento de renovar a compra. Ou podem ser também clientes novos, que estão começando a pesquisar e a pensar sobre a compra. O que qualifica bastante a prospecção é o fato de serem clientes potenciais. 
• Qualificação: Nesse momento o vendedor deve buscar atender todas as dúvidas daquele cliente ao mesmo tempo em que capta informações sobre o negócio. É preciso entender bem qual a necessidade do comprador para oferecer o serviço ou produto mais adequado, destacar o que há na solução que será a chave para resolver os problemas dele. 
• Fechamento: Aqui, as etapas para garantir a compra já foram definidas. Essa é a assinatura do contrato e definição de ajustes finais. Se for o caso, é quando dá-se início o processo de onboarding do cliente. Depois, é só correr para o abraço. 

Destaques do modelo B2B: e-commerce

Algo interessante sobre o modelo B2B é a sua presença no e-commerce.

O e-commerce, ou comércio eletrônico, tem crescido muito nos últimos anos.

Segundo um relatório de 2019 da PwC, quase um terço dos brasileiros compra produtos online ao menos uma vez por semana. Houve um aumento de cinco pontos percentuais em relação ao ano anterior na pesquisa sobre quem faz compras online. 

As empresas B2B são um destaque nesse processo. Com um atendimento cada vez mais especializado e produtos diversificados, os resultados das vendas são impressionantes. 

De acordo com o relatório da Statista, o mercado global de e-commerce para empresas B2B foi avaliado em 2019 em US$12.2 trilhões de dólares. Isso é seis vezes mais que o mercado B2C.

Isso demonstra uma mudança no modo como as empresas compram, cada vez mais digital. 

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