Ter contatos de potenciais clientes para seu negócio é um trunfo, mas se não souber o que fazer com eles pode não valer muito. Por isso, qualificar leads é uma estratégia importante para entender sua base e vender melhor.

No inbound marketing, qualificar leads significa preparar melhor esses contatos para a conversão. Essa preparação nada mais é do que criar estratégias segmentadas conforme a persona da empresa e o gosto do consumidor.

E para que ele chegue na conversão final preparado, a qualificação de leads precisa começar já no início da captação.

Por isso, confira como fazer isso da maneira mais estratégica possível.

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O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é um processo para selecionar os melhores contatos para realizar uma venda.

Entenda a qualificação como algo que faz com que o lead seja mais propenso a fechar uma compra com a sua empresa.

Por isso, um lead qualificado precisa ter algumas características:

• Se encaixa no perfil de cliente ideal da empresa;
• Ter a consciência de que possuem uma necessidade;
• Sabe quais são as soluções para sanar essas necessidades;
• Possui poder de compra.

A qualificação de leads, além de trabalhar melhor aqueles potenciais clientes, permite que o time de marketing e de vendas não perca tempo com perfis com baixo poder de compra, o que otimiza todo o time comercial.

O lead qualificado pode ter duas configurações: para o marketing e para o comercial. Por isso, ao falar de qualificação, é comum tratar também de MQL e SQL.

MQL é o Marketing Qualified Leads, ou seja, o lead qualificado pelo marketing. Nesse estágio, as pessoas possuem um problema e sabem disso. Elas também já possuem ciência do que precisam para resolver. Só que, ainda, não sabem quem pode fazer isso por elas.

Por sua vez, o SQL é o Sales Qualified Leads. São os contatos que estão mais dispostos a fechar, já que consideram a empresa como a ideal para solucionar seus problemas.

Do MQL para o SQL é preciso relacionamento e muito preparo de qualificação. Afinal, o primeiro ainda não está pronto para se tornar o outro.

Como fazer uma qualificação de lead?

Para fazer uma qualificação de lead é preciso “orquestrar” uma série de fatores. Porém, primeiramente, é preciso ter uma estrutura de inbound marketing muito bem feita.

É a partir daí que tudo começa, afinal conceitos como persona, funil de vendas, lead scoring e tantos outros serão rotina.

Com consciência disso, é preciso pensar nos seguintes aspectos.

Perfil de cliente ideal

O perfil de cliente ideal é uma série de características que definem se o contato está pronto para ir para o comercial.

Essas características podem ser definidas por SLA, ou Service Level Agreement, um acordo de nível de serviço.

O SLA é definido por toda a empresa, mas considerando principalmente o marketing e o comercial.

Basicamente, os dois times entram em acordo sobre o que o perfil precisa ter para ser trabalhado pelo comercial. Por isso, o marketing atua para selecionar e segmentar esses leads para, então, o time de vendas continuar o processo.

O marketing trabalhará com o funil de vendas e a jornada de compra, de modo a pegar toda a sua base para os contatos conseguirem demonstrar interesse em fechar o negócio, ou seja, eles estejam na etapa de avaliação e compra.

Algumas informações podem fazer com que esse lead seja melhor preparado, como cargo, segmento de atuação, número de funcionários da empresa e dados demográficos.

Trabalhe de acordo com as etapas de funil

Muito se discute sobre o funil de vendas no marketing. É comum se falar sobre o tradicional e até o flywheel marketing, em que há um ciclo de relacionamento com o lead.

Seja qual a definição sua empresa segue, é fato que ela terá etapas e isso precisa ser considerado na hora de qualificar um lead.

Cada etapa pode ter uma intenção de compra diferente, que pode variar conforme a maturidade desse lead.

A maturidade será maior ou menor segundo o tipo de engajamento que o lead tem com o seu negócio: quantos materiais baixou, quantas vezes acessou uma página ou clicou em um botão de conversão.

Esses dados serão primordiais para entender qual a fase que o lead está em sua base para que o seu time de marketing possa atuar.

Equipe capacitada

A equipe capacitada atuará conforme o SLA, as ferramentas disponíveis e as estratégias eficientes do inbound marketing.

Além de possuir uma equipe especialista, o time precisa focar em recursos de pouco esforço e alto impacto, realizar testes AB, criar email marketing e entender quais são as melhores copies por segmento de lead.

Outros conceitos, como o de SEO e CRO, são essenciais para uma qualificação de lead melhor.

Quais ferramentas usar para qualificar lead?

As ferramentas são indispensáveis para preparar um lead para a conversão final. Aqui, o recomendado é um CRM.

O Customer Relationship Management consegue ser um recurso que acompanha o lead durante toda sua jornada ao longo do funil.

Graças ao CRM, é possível entender suas ações e criar campanhas cada vez mais personalizadas para se tornar um perfil ideal.

O CRM consegue automatizar todo o processo do lead de acordo com sua intenção. O time de marketing fica responsável pelo fluxo e cria campanhas próprias para o lead.

É importante que o CRM tenha integração com um Pipedrive e plataformas de análises, como o Google Analytics, por exemplo.

Dicas para qualificar leads

Criar campanha para qualificar leads será desafiador e com um time capaz de entender cada ação do lead.

Por isso, algumas dicas podem despertar insights, sobretudo para quem está montando um time agora.

Use Lead Scoring

O lead scoring é um recurso para pontuar a qualificação do seu lead. A estratégia dá notas a partir do comportamento de uma pessoa em sua base.

Seja com dados mais perto de seu perfil ideal de cliente ou por tipo de acesso, ou download que ela faz em suas landing pages, o acúmulo dessas notas mostra o quanto o cliente está preparado para seguir na jornada.

Por isso, é fundamental:

• Criar uma pontuação máxima para dizer se o lead está pronto para seguir por comercial;
• Selecionar as ações que pontuam no seu lead scoring.

Por exemplo, uma pessoa com o cargo do seu perfil de cliente ideal baixou 2 materiais de meio de funil.

O cargo vale 40 pontos, enquanto os dois materiais somam mais 40. Isso quer dizer que o lead possui 80 e a nota de corte é 100.

Isso significa que, até então, ele está bem próximo da nota ideal para o comercial trabalhar.

Para fazer essa estratégia, o CRM pode atribuir as notas que você achar justo dentro de sua campanha dentro das ações de engajamento mais pertinentes.

Obviamente, essas notas precisam ser acordadas entre marketing e comercial. 

Não desanime com o baixo engajamento

Em um primeiro momento, você pode achar que o engajamento de sua base é pequeno. Isso não significa que seus esforços são de todo mal.

É preciso, sim, repensar algumas ações e escalar aquelas que estão mais dando efeito. Criar novos meios de engajar, com materiais e conteúdos de interesse do seu público.

Nesse momento, é imprescindível criar hipóteses e testes para validá-las.

Faça uma limpeza de base

Depois de um certo tempo, você poderá perceber que alguns contatos estão mesmo desengajados. Acontece.

Desse modo, faça uma limpeza de base. Uma ação que pode envolver, entre outras coisas, um último disparo de email para esses contatos menos ativos, perguntando, por exemplo, se ele quer descadastrar o recebimento das mensagens.

Aqueles que sequer abrem esses e-mails, podem ser descadastrados com o tempo. Isso permitirá que você tenha uma base sempre engajada e se esforce naqueles leads realmente interessados.

Atualize seu SLA com frequência

Como você leu, o SLA é um “acordo” entre o marketing e o comercial para encontrar o que seria o perfil ideal de cliente.

Esse acordo não pode ser sempre igual. Na verdade, é fundamental que ele acompanhe as mudanças de estratégia do negócio e que o marketing e o comercial percebam que o comportamento do cliente mudou ao longo de um período.

Por isso, é fundamental reunir os líderes desses setores para ajustar o SLA ao longo de um tempo.

Entenda melhor os motivos de qualificação do comercial e os principais motivos de churn

O churn pode ser considerado uma taxa de não fechamento de venda de um lead com o perfil ideal.

Acompanhar essa métrica indicará o quanto o perfil ideal pode, ou não, estar em desacordo com o seu negócio.

Isso pode significar, entre outras coisas, uma falta de sinergia entre as estratégias do marketing e do comercial.

Por isso, é sempre importante que os times se reúnam e tenham um alinhamento. Nessa reunião, o comercial pode apontar quais são os principais motivos de desqualificação do lead para o marketing realizar os ajustes.

No comercial, pode ser observado pitches e argumentações ruins ou mesmo uma demora em se entrar em contato com o lead.

Por isso, em uma empresa com esses dois times afiados, a qualificação de lead pode ser um poderoso serviço de ajustamento para os negócios. 

E para que tudo funcione nos conformes em sua qualificação de lead, é necessário ter uma empresa organizada, o que ocorre quando há um planejamento empresarial. Confira no link como fazer!