{"id":12725,"date":"2020-11-17T16:26:15","date_gmt":"2020-11-17T18:26:15","guid":{"rendered":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/?p=12725"},"modified":"2020-11-18T09:41:44","modified_gmt":"2020-11-18T11:41:44","slug":"b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/b2b\/","title":{"rendered":"B2B: entenda esse modelo de neg\u00f3cio de alta lucratividade"},"content":{"rendered":"<p dir=\"ltr\">B2B \u00e9 a sigla para o termo <strong>\u201cBusiness-to-business\u201d <\/strong>e refere-se a um modelo onde a venda \u00e9 realizada entre empresas, ou seja, pessoas jur\u00eddicas.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Esse \u00e9 um modelo com caracter\u00edsticas espec\u00edficas, tanto de venda, quanto de relacionamento com o cliente, marketing e estrat\u00e9gias.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Esse modelo domina a <strong>maior parte das <\/strong><a href=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/marketing-e-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>vendas<\/strong><\/a>. Afinal, at\u00e9 mesmo empresas que tem seu foco no consumidor final precisar\u00e3o, em algum momento, de algum servi\u00e7o ou produto fornecido por outra empresa. &nbsp;<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\" id=\"indice-0\" data-indice=\"0\" data-viewport=\"indice\">Mas, o que \u00e9 B2B?<\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Costuma-se dizer que o <strong>B2B <\/strong>\u00e9 um modelo de neg\u00f3cio, mas n\u00e3o \u00e9 exatamente isso. Segundo o Servi\u00e7o Brasileiro de Apoio \u00e0s Micro e Pequenas Empresas, <a href=\"https:\/\/www.sebrae.com.br\/sites\/PortalSebrae\/artigos\/artigoshome\/startup-entenda-o-que-e-modelo-de-negocios,5b3bb2a178c83410VgnVCM1000003b74010aRCRD#:~:text=%C3%89%20a%20forma%20como%20uma,e%20retorno%20para%20os%20acionistas.\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SEBRAE:<\/a><\/p>\n<p dir=\"ltr\">Modelo de neg\u00f3cio \u00e9 \u201ca forma como uma empresa cria, entrega e captura valor. Em outras palavras, \u00e9 a f\u00f3rmula que transforma time, produto e gest\u00e3o em receita, lucros e retorno para os acionistas.\u201d&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Ou seja, modelo de neg\u00f3cio envolve muitas partes da empresa, desde o produto at\u00e9 os lucros que ela gera. A express\u00e3o <strong>B2B trata do p\u00fablico alvo<\/strong>, a quem s\u00e3o destinada a venda dos produtos daquela empresa.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Por isso, B2B \u00e9 mais o modelo de venda que uma empresa adota nas suas transa\u00e7\u00f5es comerciais. Nesse caso, a <strong>comercializa\u00e7\u00e3o de algum produto ou servi\u00e7o \u00e9 realizada entre pessoas jur\u00eddicas<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Para entender mais sobre essa quest\u00e3o, precisamos come\u00e7ar apresentando os <strong>outros modelos existentes<\/strong>:&nbsp;<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">B2C<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Sigla para <strong>\u201c<\/strong><strong>business-to-consumer\u201d<\/strong> ou \u201cempresa-para-consumidor\u201d. Esse modelo refere-se \u00e0s vendas de varejo onde uma companhia realiza a venda de algum <strong>produto ou servi\u00e7o diretamente para o consumidor final<\/strong>, pessoa f\u00edsica.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Praticamente todas as empresas estabelecem algum neg\u00f3cio com outras empresas, por isso <strong>as vendas B2B superam as vendas B2C<\/strong>. Contudo, esse modelo tamb\u00e9m representa uma grande fatia do mercado.&nbsp;<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">B2B2C, B2G e C2C<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Estes s\u00e3o modelos menos comuns de venda, mas que s\u00e3o importantes de serem compreendidos&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\"><strong>B2B2C ou \u201cBusiness-to-business-to-consumer\u201d:<\/strong> trata-se de uma organiza\u00e7\u00e3o em cadeia onde <strong>a venda B2B tem uma depend\u00eancia direta com a venda B2C<\/strong>. Um exemplo desse tipo s\u00e3o os <strong>Marketplaces <\/strong>onde empresas oferecem um espa\u00e7o para que outras empresas vendam seus produtos para o consumidor final.&nbsp;<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>B2G ou \u201cBusiness-to-government\u201d:&nbsp;<\/strong>s\u00e3o os neg\u00f3cios efetuados<strong>&nbsp;entre uma empresa e um \u00f3rg\u00e3o ou servi\u00e7o governament<\/strong><strong>al<\/strong>. Esse modelo \u00e9 marcado por uma forte regulamenta\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que o processo de compra feito por entes p\u00fablicos segue regras espec\u00edficas, que s\u00e3o diferentes da l\u00f3gica privada.&nbsp;<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>C2C ou \u201cConsumer-to-consumer\u201d<\/strong>: s\u00e3o as vendas realizadas entre pessoas f\u00edsicas, <strong>de consumidor para consumidor<\/strong>, sem intermedia\u00e7\u00f5es. Geralmente s\u00e3o itens de artesanato, servi\u00e7os informais ou revenda de itens usados ou semi-novos.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n<h2 dir=\"ltr\" id=\"indice-1\" data-indice=\"1\" data-viewport=\"indice\">Principais diferen\u00e7as das vendas B2B<\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Os neg\u00f3cios B2B s\u00e3o marcados por <strong>caracter\u00edsticas espec\u00edficas <\/strong>que os distinguem dos outros modelos. Entender essas diferen\u00e7as ajuda a compreender suas altas taxas de lucratividade. Confira:&nbsp;<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Perfil do consumidor&nbsp;<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Essa \u00e9 a caracter\u00edstica que marcadamente diferencia os modelos tratados. O processo de compra feito por uma empresa <strong>tende a ser mais complexo<\/strong> do que aquele feito por consumidores.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Nas empresas, a decis\u00e3o de adquirir determinado servi\u00e7o ou produto <strong>n\u00e3o costuma ser <\/strong><strong>tomada por uma \u00fanica pessoa <\/strong>e, por isso, depende de diferentes an\u00e1lises e avalia\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Portanto, <strong>o<\/strong><strong> comprador B2B \u00e9 mais especializado<\/strong> e leva mais tempo para fechar neg\u00f3cio. Essa diferen\u00e7a marca bastante como a estrat\u00e9gia de vendas ser\u00e1 estruturada.&nbsp;<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">N\u00famero de clientes e volume de venda<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">As <strong>empresas B2B geralmente tem um n\u00famero menor de clientes<\/strong> em compara\u00e7\u00e3o \u00e0s B2C.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Isso acontece porque as vendas B2C s\u00e3o mais pulverizadas, sendo poss\u00edvel alcan\u00e7ar uma maior renda com uma <strong>diversidade maior de compradores<\/strong>. No caso das companhias B2B, o n\u00famero de clientes tende a ser menor, j\u00e1 que menos compradores produzem uma <strong>renda mais alta<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Isso porque, normalmente, <strong>as compras feitas por uma empresa tem um volume maior<\/strong> de produtos do que aquelas feitas por consumidores pessoa f\u00edsica.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Por exemplo, uma pessoa ao comprar material de escrit\u00f3rio, comprar\u00e1 algumas unidades de cada coisa. No caso de uma empresa, <strong>a compra estar\u00e1 na casa das centenas<\/strong> visando fornecer material para todo o escrit\u00f3rio.&nbsp;<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Relacionamento com o cliente&nbsp;<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Nas vendas B2B o processo de <strong>relacionamento com o cliente<\/strong> \u00e9 realizado de forma diferente, come\u00e7ando muito antes da decis\u00e3o de adquirir o produto. As negocia\u00e7\u00f5es geralmente levam dias ou semanas e tem v\u00e1rias etapas.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Estar aberto para tirar d\u00favidas, mostrar como determinado servi\u00e7o funciona, qual o seu diferencial, <strong>podem ser determinantes para fechar a venda.<\/strong>&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Por isso tamb\u00e9m que manter um bom relacionamento com o cliente no modelo B2B faz diferen\u00e7a. A empresa investe tempo, funcion\u00e1rios e dinheiro para fechar o neg\u00f3cio e quando o cliente compra uma vez, <strong>o cen\u00e1rio ideal \u00e9 que ele compre novamente<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\" id=\"indice-2\" data-indice=\"2\" data-viewport=\"indice\">Estrat\u00e9gias do mercado B2B<\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Com as caracter\u00edsticas mencionadas, fica claro que \u00e9 as vendas no modelo B2B precisam <strong>acontecer uma forma diferente<\/strong>. Nesse cen\u00e1rio, o vendedor est\u00e1 lidando com um cliente experiente.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Ao contr\u00e1rio das compras B2C que geralmente acontecem com influ\u00eancia de emo\u00e7\u00e3o, entre empresas as decis\u00f5es costumam ser feitas de forma l\u00f3gica e racional. A considera\u00e7\u00e3o \u00e9 feita realmente sobre os benef\u00edcios obtidos na negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Com um ciclo de vendas mais longo e um mercado restrito, a companhia que quer vender seus servi\u00e7os<strong> precisa realmente se destacar<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">O cen\u00e1rio complexo das vendas B2B&nbsp;<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Os vendedores nesse caso atuam sob um sistema de consultor, buscando conhecer os problemas enfrentados pelo poss\u00edvel cliente e mostrando de que forma a <strong>sua solu\u00e7\u00e3o pode resolver as dores apresentadas. <\/strong><\/p>\n<p dir=\"ltr\">Nesse tipo de venda,<strong> estrat\u00e9gias comerciais muito \u00f3bvias dificilmente ser\u00e3o efetivas.<\/strong> Os compradores estar\u00e3o qualificados, entendendo bastante do produto que est\u00e3o buscando e, por isso, os vendedores precisam se apresentar no mesmo n\u00edvel &#8211; ou superior.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">As informa\u00e7\u00f5es apresentadas devem ter qualidade e precis\u00e3o. Quanto mais informa\u00e7\u00f5es, melhor e<strong> mais confian\u00e7a o seu poss\u00edvel cliente ter\u00e1 em fechar com voc\u00ea<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Uma outra caracter\u00edstica do modelo B2B \u00e9 a const\u00e2ncia, em compara\u00e7\u00e3o ao B2C. Dificilmente as empresas v\u00e3o mudar muito a forma como tocam seu neg\u00f3cio e, por isso, ap\u00f3s realizar o primeiro contrato,<strong> torna-se mais f\u00e1cil manter uma rela\u00e7\u00e3o recorrente<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Contudo, n\u00e3o se deve<strong> jamais esquecer de buscar efetivamente um bom relacionamento com esse cliente,<\/strong> atendendo suas d\u00favidas e chamados.&nbsp;<\/p>\n<h4 dir=\"ltr\">Etapas de venda em cen\u00e1rio complexo<\/h4>\n<p dir=\"ltr\">O processo de venda em um cen\u00e1rio complexo possui tr\u00eas momentos:&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Prospec\u00e7\u00e3o: <\/strong>\u00c9 a fase de identifica\u00e7\u00e3o de potenciais clientes. Podem ser clientes antigos, que est\u00e3o finalizando um ciclo e chegando no momento de renovar a compra. Ou podem ser tamb\u00e9m clientes novos, que est\u00e3o come\u00e7ando a pesquisar e a pensar sobre a compra. O que qualifica bastante a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o fato de serem clientes potenciais.&nbsp;<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Qualifica\u00e7\u00e3o:<\/strong> Nesse momento o vendedor deve buscar atender todas as d\u00favidas daquele cliente ao mesmo tempo em que capta informa\u00e7\u00f5es sobre o neg\u00f3cio. \u00c9 preciso entender bem qual a necessidade do comprador para oferecer o servi\u00e7o ou produto mais adequado, destacar o que h\u00e1 na solu\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 a chave para resolver os problemas dele.&nbsp;<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Fechamento:<\/strong> Aqui, as etapas para garantir a compra j\u00e1 foram definidas. Essa \u00e9 a assinatura do contrato e defini\u00e7\u00e3o de ajustes finais. Se for o caso, \u00e9 quando d\u00e1-se in\u00edcio o processo de <em>onboarding <\/em>do cliente. Depois, \u00e9 s\u00f3 correr para o abra\u00e7o.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n<h2 dir=\"ltr\" id=\"indice-3\" data-indice=\"3\" data-viewport=\"indice\">Destaques do modelo B2B: e-commerce<\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Algo interessante sobre o modelo B2B \u00e9 a sua <strong>presen\u00e7a no <\/strong><a href=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/gestao-financeira-do-e-commerce\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>e-commerce<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">O e-commerce, ou com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, tem crescido muito nos \u00faltimos anos.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Segundo um <a href=\"https:\/\/www.pwc.com.br\/pt\/estudos\/setores-atividades\/varejo\/2019\/con-insight-19.pdf\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">relat\u00f3rio <\/a>de 2019 da PwC, quase <strong>um ter\u00e7o dos brasileiros compra produtos online ao menos uma vez por semana<\/strong>. Houve um aumento de cinco pontos percentuais em rela\u00e7\u00e3o ao ano anterior na pesquisa sobre quem faz compras online.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">As empresas B2B s\u00e3o um destaque nesse processo. Com um atendimento cada vez mais especializado e produtos diversificados, <strong>os resultados das vendas s\u00e3o impressionantes<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">De acordo com o <a href=\"https:\/\/www.statista.com\/study\/44442\/statista-report-b2b-e-commerce\/\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">relat\u00f3rio <\/a>da Statista, o mercado global de e-commerce para empresas B2B foi<strong> avaliado em 2019 em US$12.2 trilh\u00f5es de d\u00f3lares<\/strong>. Isso \u00e9 seis vezes mais que o mercado B2C.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Isso demonstra uma <strong>mudan\u00e7a no modo como as empresas compram<\/strong>, cada vez mais digital.&nbsp;<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Tem d\u00favidas sobre o <strong>e-commerce<\/strong>, especialmente sobre <strong>normas e legisla\u00e7\u00e3o<\/strong>? N\u00e3o deixe de acessar abaixo o nosso material rico gratuito com <strong>perguntas e respostas <\/strong>que podem ajudar voc\u00ea e sua empresa.&nbsp;<\/p>\n<p><span><a href=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/ebook\/e-commerce\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" alt=\"\" data-id=\"12756\" width=\"760\" data-init-width=\"760\" height=\"298\" data-init-height=\"298\" title=\"ecommerce\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/ecommerce.png\" data-width=\"760\" data-height=\"298\" style=\"\" data-link-wrap=\"true\"><\/a><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>B2B \u00e9 a sigla para o termo \u201cBusiness-to-business\u201d e refere-se a um modelo onde a venda \u00e9 realizada entre empresas, ou seja, pessoas jur\u00eddicas.&nbsp; Esse \u00e9 um modelo com caracter\u00edsticas espec\u00edficas, tanto de venda, quanto de relacionamento com o cliente, marketing e estrat\u00e9gias.&nbsp; Esse modelo domina a maior parte das vendas. 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