Seja qual for o perfil ou escala de amadurecimento do seu neg\u00f3cio: fazer a previs\u00e3o de vendas \u00e9 essencial para orientar estrat\u00e9gias e direcionar a empresa a um modelo de gest\u00e3o de recursos realista e alcan\u00e7\u00e1vel.<\/p>\n
Voc\u00ea sabe como fazer previs\u00e3o de vendas<\/strong>? Se sua resposta foi n\u00e3o, n\u00e3o se preocupe. Continue a leitura e descubra em 7 passos: <\/p>\n Boa leitura! <\/p>\n \n Veja tamb\u00e9m: <\/strong><\/p><\/blockquote>\n Antecipa\u00e7\u00e3o de receb\u00edveis: como receber hoje o que se vendeu a prazo?<\/a><\/p><\/blockquote>\n Como vender seu curso pelo Instagram?<\/a><\/p><\/blockquote>\n Como emitir nota fiscal eletr\u00f4nica de uma venda pela internet?<\/a><\/p><\/blockquote>\n Previs\u00e3o de vendas \u00e9 o nome dado \u00e0 pr\u00e1tica de projetar a receita de uma empresa em um per\u00edodo pr\u00e9-determinado \u2014 geralmente um ano, com quebras mensais ou semestrais. Tamb\u00e9m conhecida como forecast de vendas<\/a>, esta atividade vai muito al\u00e9m de uma pr\u00e1tica de gest\u00e3o financeira ou de um complemento ao fluxo de caixa<\/a>. <\/p>\n A previs\u00e3o de vendas deve acompanhar o planejamento estrat\u00e9gico de um neg\u00f3cio, na medida em que aponta tend\u00eancias de crescimento ou recuo para o neg\u00f3cio. Por isso, dita os caminhos que a empresa deve tomar quanto \u00e0:<\/p>\n Embora, em ess\u00eancia, todas as previs\u00f5es de vendas tenham o mesmo objetivo (provisionar a receita da empresa e direcionar investimentos com mais assertividade e seguran\u00e7a), existem diversas formas de executar um planejamento desse tipo. <\/p>\n A previs\u00e3o de vendas depende do volume de informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis e da estrutura que a empresa disp\u00f5e para mergulhar com mais ou menos detalhes nesta etapa. <\/p>\n Para ilustrar a diversidade de caminhos para a previs\u00e3o de vendas, apresentamos 3 dos modelos mais utilizados para dimensionar a receita e orientar estrat\u00e9gias na gest\u00e3o empresarial<\/a>. <\/p>\n O primeiro modelo de proje\u00e7\u00e3o \u00e9 bastante utilizado, e tem, como base, um dos passos recomendados para a realiza\u00e7\u00e3o de uma previs\u00e3o realista e assertiva: a an\u00e1lise das s\u00e9ries hist\u00f3ricas da empresa. <\/p>\n Nesta modalidade de proje\u00e7\u00e3o, s\u00e3o avaliados aspectos como: <\/p>\n Neste segundo exemplo de previs\u00e3o de vendas, a an\u00e1lise \u00e9 feita com base na gest\u00e3o financeira empresarial<\/a>: s\u00e3o considerados balan\u00e7os, faturamentos e na capacidade de produ\u00e7\u00e3o de receita em um determinado per\u00edodo de tempo. <\/p>\n Embora seja muito utilizada em ind\u00fastrias ou empresas de grande porte, a an\u00e1lise pautada em recursos pode ser impactada por eventos sazonais ou flutua\u00e7\u00f5es de mercado imprevistas.<\/p>\n Por isso, se quer utilizar a previs\u00e3o de vendas pautada em recursos, combine esta an\u00e1lise com uma avalia\u00e7\u00e3o da s\u00e9rie hist\u00f3rica para trabalhar com mais seguran\u00e7a. <\/p>\n Por fim, este modelo de previs\u00e3o de vendas baseia suas expectativas nas tend\u00eancias e comportamentos do mercado. <\/p>\n Ela \u00e9 indicada para empresas iniciantes, que ainda n\u00e3o t\u00eam hist\u00f3rico de desempenho, ou para neg\u00f3cios cujo sucesso est\u00e1 diretamente ligado \u00e0 performance do mercado em seu nicho de atua\u00e7\u00e3o (como o mercado de a\u00e7\u00f5es). <\/p>\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 previs\u00e3o de vendas e como cada empresa pode formular sua avalia\u00e7\u00e3o, \u00e9 hora de partirmos para a parte pr\u00e1tica. <\/p>\n A seguir, voc\u00ea confere 7 passos para dimensionar as vendas da sua empresa com base em aspectos confi\u00e1veis. <\/p>\n Voc\u00ea viu no t\u00f3pico acima como a previs\u00e3o de vendas com base na s\u00e9rie hist\u00f3rica \u00e9 confi\u00e1vel e recomendada. Entretanto, nem toda empresa conta com uma s\u00e9rie hist\u00f3rica extensa para avaliar. <\/p>\n Isso n\u00e3o impede, por\u00e9m, que a proje\u00e7\u00e3o de faturamento seja feita com base em resultados recentes. O importante, aqui, \u00e9 considerar limites e possibilidades cab\u00edveis \u00e0 realidade do neg\u00f3cio. <\/p>\n Portanto, se sua empresa realiza as reuni\u00f5es de proje\u00e7\u00e3o de vendas em dezembro, recolha o hist\u00f3rico de vendas de pelo menos 6 meses anteriores para fornecer embasamento \u00e0s an\u00e1lises e previs\u00f5es futuras. <\/p>\n Nossa segunda dica para tornar sua previs\u00e3o de vendas mais confi\u00e1vel \u00e9 atrelar a an\u00e1lise do hist\u00f3rico a uma avalia\u00e7\u00e3o do cen\u00e1rio do mercado, bem como proje\u00e7\u00f5es futuras.<\/p>\n Se voc\u00ea faz uma an\u00e1lise anual de faturamento, \u00e9 importante se atentar a an\u00e1lises de especialistas no que diz respeito a: <\/p>\n Todos estes dados podem te dar pistas sobre o comportamento do mercado e a forma como ele poder\u00e1 impactar nos resultados do seu neg\u00f3cio a m\u00e9dio e longo prazo. <\/p>\n Outro aspecto que influi consideravelmente nas vendas de uma empresa \u00e9 a sazonalidade. Ela corresponde a eventos ou acontecimentos que fazem com que o volume de vendas cres\u00e7a ou reduza sem que haja uma interfer\u00eancia direta da empresa no resultado. <\/p>\n Alguns exemplos de eventos sazonais que impactam nas vendas s\u00e3o: <\/p>\n A an\u00e1lise de concorr\u00eancia<\/a> pode ser uma boa estrat\u00e9gia para empresas iniciantes no mercado ou que planejam expandir seu nicho de atua\u00e7\u00e3o. <\/p>\n Afinal, a forma como os concorrentes performam no mercado pode ser um indicativo daquilo que deve ser replicado, melhorado ou evitado do ponto de vista comercial e de marketing<\/a> \u2014 dois dos grandes drivers do faturamento dos neg\u00f3cios. <\/p>\n O funil de vendas<\/a> representa o est\u00e1gio do processo comercial em que se encontram todos os clientes da empresa. Clientes de ciclo longo<\/a>, por exemplo, permanecem no funil por mais tempo, enquanto os de ciclo curto finalizam suas compras rapidamente. <\/p>\n Para entender o impacto dos diferentes ciclos na previs\u00e3o de vendas, \u00e9 preciso consultar o pipeline antes de fazer a proje\u00e7\u00e3o. \u00c9 importante verificar quais vendas ter\u00e3o impacto apenas no ano seguinte e qual a melhor forma de indicar estas receitas no planejamento. <\/p>\n N\u00e3o pense que a previs\u00e3o de vendas considera apenas fatores externos! Na verdade, al\u00e9m do funil de vendas, \u00e9 preciso olhar para dentro mais uma vez ao avaliar a capacidade do time de vendas. <\/p>\n De nada adianta provisionar vendas hom\u00e9ricas se seu time comercial j\u00e1 opera na m\u00e1xima potencialidade, ou se ainda h\u00e1 gaps a solucionar entre os membros da for\u00e7a de vendas.<\/p>\n Ali\u00e1s, que tal aproveitar o momento da constru\u00e7\u00e3o da previs\u00e3o de vendas para otimizar seu mapeamento de processos<\/a> e garantir resultados melhores no ano seguinte? <\/p>\n Por fim, n\u00e3o podemos deixar de pontuar o papel relevante da tecnologia como aliada na obten\u00e7\u00e3o de mais receitas para a empresa. <\/p>\n Afinal, com a ajuda de softwares, como o CRM – Customer Relationship Management<\/a>, que gerencia e automatiza a rela\u00e7\u00e3o com o cliente (como o Agendor<\/a>), e o sistema de gest\u00e3o e emiss\u00e3o de Notas Fiscais (como o eNotas<\/a>), \u00e9 poss\u00edvel aliviar a press\u00e3o do trabalho dos vendedores, liberando-os de tarefas burocr\u00e1ticas e deixando-os livres para conduzir vendas com mais aten\u00e7\u00e3o e motiva\u00e7\u00e3o. <\/p>\n Fazer uma boa previs\u00e3o de vendas \u00e9 essencial para uma gest\u00e3o de recursos f\u00edsicos e intelectuais nas empresas. Com a ajuda da lista acima, seu processo certamente ser\u00e1 mais assertivo e gratificante! <\/p>\n N\u00e3o se esque\u00e7a de lan\u00e7ar m\u00e3o de ferramentas tecnol\u00f3gicas como as que pontuamos acima, que ajudam a dinamizar processos e obter dados mais seguros a partir de relat\u00f3rios gerados em tempo real! <\/p>\n\n
O que \u00e9 previs\u00e3o de vendas?<\/h2>\n
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Como as empresas fazem previs\u00e3o de vendas? Existe uma receita de bolo?<\/h2>\n
1. Proje\u00e7\u00f5es com base na avalia\u00e7\u00e3o de s\u00e9ries hist\u00f3ricas<\/h3>\n
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2. Previs\u00f5es pautadas em recursos<\/h3>\n
3. Proje\u00e7\u00e3o baseada no mercado<\/h3>\n
7 passos para dimensionar a receita: aprenda a otimizar sua previs\u00e3o de vendas <\/h2>\n
1. Comece resgatando seu hist\u00f3rico de vendas<\/h3>\n
2. Entenda o contexto do mercado e as proje\u00e7\u00f5es para o per\u00edodo da previs\u00e3o<\/h3>\n
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3. Considere a sazonalidade<\/h3>\n
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4. Avalie a atua\u00e7\u00e3o da concorr\u00eancia<\/h3>\n
5. Revise seu funil de vendas<\/h3>\n
6. Avalie a capacidade do time de vendas<\/h3>\n
7. Entenda como a tecnologia pode dinamizar suas vendas <\/h3>\n