Para empresas que se preocupam em perpetuar um cliente em sua base, o lifetime value \u00e9 uma das m\u00e9tricas mais importantes de se me acompanhar.<\/p>\n
Lifetime Value diz respeito a quanto que um cliente d\u00e1 de lucro enquanto permanece \u201cvivo\u201d no neg\u00f3cio.<\/p>\n
Esse \u00e9 um \u00edndice important\u00edssimo, por exemplo, para empresas SaaS, que prestam servi\u00e7o por assinatura.<\/p>\n
Para entender melhor o que \u00e9 o lifetime value, como calcul\u00e1-lo e saber medi-lo, acompanhe o texto.<\/p>\n
O lifetime value representa quanto um cliente render\u00e1 de lucro enquanto permanece dando lucro para uma empresa.<\/p>\n
O LTV pode ser traduzido como \u201cvalor vital\u00edcio\u201d e faz bastante sentido para empresas que vendem servi\u00e7os de pagamento cont\u00ednuo \u2014 como as SaaS<\/a>.<\/p>\n Ele fornece importantes insights sobre a sa\u00fade financeira da organiza\u00e7\u00e3o. Se o LTV est\u00e1 baixo, \u00e9 sinal que os clientes n\u00e3o est\u00e3o trazendo o lucro <\/a>que seria desej\u00e1vel.<\/p>\n Se esse for o resultado da sua empresa, talvez seja um momento de rever algumas estrat\u00e9gias.<\/p>\n Por exemplo, em uma empresa de servi\u00e7o por assinatura, o LTV baixo pode significar que os clientes entram por algum tempo e logo cancelam a assinatura.<\/p>\n Leia tamb\u00e9m:<\/p>\n As melhores estrat\u00e9gias para fidelizar clientes<\/a> <\/p>\n O lifetime value \u00e9 importante porque ele consegue medir o sucesso de uma estrat\u00e9gia focada em perman\u00eancia do cliente na carteira<\/a>.<\/p>\n Al\u00e9m do mais, este \u00e9 um indicador que merece ser observado de perto por dizer muito sobre a sa\u00fade financeira de um neg\u00f3cio.<\/p>\n At\u00e9 porque, ele \u00e9 fundamental para entender melhor se os investimentos feitos est\u00e3o retornando em lucro bruto gerado pelos clientes.<\/p>\n \u00c9 um indicador que mostra a concretude do sucesso \u2014 ou falha \u2014 de um neg\u00f3cio.<\/p>\n Em uma coluna escrita para o site da Forbes, Samuel Thimothy, vice-presidente da ag\u00eancia OneIMS, explica porque considera do Lifetime Value o indicador mais importante na mensura\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n Isso porque, segundo ele, o LTV n\u00e3o apenas te informa que o lead converteu para cliente, quanto por quanto tempo ele permaneceu.<\/p>\n Ademais, para prosperar, as empresas precisam de clientes. Para t\u00ea-los, \u00e9 necess\u00e1rio fazer um investimento em propaganda, estrutura, uma s\u00e9rie de a\u00e7\u00f5es que v\u00e3o al\u00e9m do produto vendido.<\/p>\n Isso porque manter um cliente \u00e9 sempre mais barato do que adquirir clientes novos. Mas, para entender melhor qu\u00e3o vantajoso \u00e9 manter seus clientes, \u00e9 preciso compreender quanto eles valem.<\/p>\n E \u00e9 isso que o lifetime value ajuda a entender, para al\u00e9m de medir uma situa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica ou uma campanha \u00fanica, e faz uma an\u00e1lise do neg\u00f3cio de forma mais global, ao longo do tempo.<\/p>\n A base de c\u00e1lculo do LTV \u00e9 o ticket m\u00e9dio, a m\u00e9dia de compras por cliente por ano e a m\u00e9dia da longevidade do relacionamento com o cliente.<\/p>\n Logo, a f\u00f3rmula do lifetime value \u00e9:<\/p>\n Ticket m\u00e9dio X M\u00e9dia de compras por cliente no ano x m\u00e9dia da longevidade.<\/strong><\/p>\n Para entender melhor, um exemplo pr\u00e1tico:<\/p>\n Imagine que uma empresa tenha um ticket m\u00e9dio (TM)<\/strong> de R$ 81,00<\/strong>.<\/p>\n Em m\u00e9dia, cada cliente compra 10 veze<\/strong>s<\/strong> a cada ano (CA)<\/strong> \u2014 trata-se de uma assinatura mensal.<\/p>\n E, em m\u00e9dia, os clientes permanecem por 15 meses (TP)<\/strong>.<\/p>\n Ent\u00e3o:<\/p>\n LTV = (TM x CA) x TP<\/strong><\/p>\n LTV = (81 \u00d7 10) x 15<\/p>\n LTV = R$ 12,500,00<\/p>\n Esse \u00e9 o valor vital\u00edcio, em m\u00e9dia, de cada cliente.<\/p>\n Como notou, o lifetime value sofre influ\u00eancia de outras tr\u00eas m\u00e9tricas: ticket m\u00e9dio, m\u00e9dia de compras por cliente no ano e a m\u00e9dia da longevidade.<\/p>\n Mas isso n\u00e3o significa que outros indicadores tamb\u00e9m contribuam para o aumento ou diminui\u00e7\u00e3o do lucro obtido por cada cliente.<\/p>\n Por isso, \u00e9 importante ter uma vis\u00e3o mais completa de outras m\u00e9tricas para manter um lifetime value mais saud\u00e1vel. Como:<\/p>\n Confira em detalhes cada um deles.<\/p>\n Antes de falar das outras m\u00e9tricas que tamb\u00e9m impactam o LTV, \u00e9 necess\u00e1rio falar daquelas que se usa para chegar nela. E o ticket m\u00e9dio \u00e9 um dos principais.<\/p>\n Trata-se do valor m\u00e9dio de consumo de cada cliente no seu neg\u00f3cio. Ele mede, portanto, a performance das vendas junto ao crescimento da base.<\/p>\n \u00c9 um valor diretamente proporcional ao LTV, quanto maior o ticket m\u00e9dio, maior o lifetime value.<\/p>\n \u00c9 uma m\u00e9dia que diz respeito a quantos pagamentos seu cliente faz ao longo do per\u00edodo medido, normalmente o ano.<\/p>\n Parece \u00f3bvio, mas \u00e9 preciso ter em mente que essa m\u00e9trica pode sofrer influ\u00eancia direta do tipo de servi\u00e7o oferecido pela empresa.<\/p>\n Empresas SaaS, que lidam com assinaturas, podem considerar o pagamento das mensalidades, por exemplo.<\/p>\n \u00c9 quanto tempo, em m\u00e9dia, que dura a assinatura dos clientes em sua base. Mais uma vez, essa m\u00e9trica pode sofrer influ\u00eancia direta do tipo de pacotes oferecidos pela empresa.<\/p>\n Partindo para as m\u00e9tricas que devem ser analisadas com o LTV, chega-se ao CAC.<\/p>\n O CAC indica quanto cada cliente custou para sua empresa. Se o valor do LTV for muito pr\u00f3ximo ao valor do CAC, isso quer dizer que n\u00e3o est\u00e1 sobrando quase nenhum lucro l\u00edquido \u2014 o que \u00e9 um problem\u00e3o.<\/p>\n Por isso, sempre acompanhe esses indicadores juntos, verificando se est\u00e3o afastados o suficiente para considerar o lucro restante vantajoso.<\/p>\n O Churn <\/a>\u00e9 um indicador bastante utilizado. Ele mostra quantas pessoas cancelaram o seu servi\u00e7o por m\u00eas.<\/p>\n Logo, ele \u00e9 inversamente proporcional ao LTV.<\/p>\n Ele ser\u00e1 fundamental para aquele outro indicador que est\u00e1 dentro do c\u00e1lculo do LTV, a m\u00e9dia de tempo que cada pessoa permanece na empresa.<\/p>\n Portanto, quanto mais alto o Churn, menor a m\u00e9dia de tempo de perman\u00eancia e menor ser\u00e1 o LTV.<\/p>\n Para todo problema, sempre existir\u00e1 uma solu\u00e7\u00e3o. Portanto, se o seu LTV estiver baixo \u2014 ou n\u00e3o t\u00e3o alto quanto voc\u00ea gostaria, existem estrat\u00e9gias que podem melhorar esse resultado.<\/p>\n Tenha em mente que o seu objetivo \u00e9 sempre manter seus clientes. E, para isso, eles precisam estar satisfeitos com os seus produtos, sendo bem atendidos e com suas demandas supridas.<\/p>\n Mas, como fazer tudo isso? Confira as dicas:<\/p>\n Essa \u00e9 uma quest\u00e3o muito importante. Sempre informe ao seu cliente que houve alguma atualiza\u00e7\u00e3o no produto, uma funcionalidade nova, alguma coisa que atraia a aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Um cliente pode cancelar com a sua empresa por causa de uma funcionalidade que um concorrente possui e acha que voc\u00ea n\u00e3o tem!<\/p>\n Como divulgar as atualiza\u00e7\u00f5es? Uma forma simples \u00e9 enviando uma newsletter <\/a>para a sua base de clientes.<\/p>\nQual a import\u00e2ncia do lifetime Value<\/h2>\n
Como calcular o Lifetime Value?<\/h2>\n
Quais outros indicadores influenciam no lifetime value<\/h2>\n
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Ticket m\u00e9dio<\/h3>\n
M\u00e9dia de compras por cliente no ano<\/h3>\n
M\u00e9dia de longevidade<\/h3>\n
Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o por Cliente (CAC)<\/h3>\n
Churn rate (taxa de cancelamento)<\/h3>\n
Estrat\u00e9gias para aumentar o lifetime value<\/h2>\n
Divulgue suas atualiza\u00e7\u00f5es<\/h3>\n
Invista no seu atendimento antes, durante e depois<\/h3>\n