Ter contatos de potenciais clientes para seu neg\u00f3cio \u00e9 um trunfo, mas se n\u00e3o souber o que fazer com eles pode n\u00e3o valer muito. Por isso, qualificar leads \u00e9 uma estrat\u00e9gia importante para entender sua base e vender melhor.<\/p>\n
No inbound marketing, qualificar leads significa preparar melhor esses contatos para a convers\u00e3o. Essa prepara\u00e7\u00e3o nada mais \u00e9 do que criar estrat\u00e9gias segmentadas conforme a persona da empresa e o gosto do consumidor.<\/p>\n
E para que ele chegue na convers\u00e3o final preparado, a qualifica\u00e7\u00e3o de leads precisa come\u00e7ar j\u00e1 no in\u00edcio da capta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Por isso, confira como fazer isso da maneira mais estrat\u00e9gica poss\u00edvel.<\/p>\n
Confira: 13 ideias de iscas digitais para voc\u00ea capturar muito mais leads<\/a> <\/p>\n A qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 um processo para selecionar os melhores contatos para realizar uma venda.<\/p>\n Entenda a qualifica\u00e7\u00e3o como algo que faz com que o lead seja mais propenso a fechar uma compra com a sua empresa.<\/p>\n Por isso, um lead qualificado precisa ter algumas caracter\u00edsticas:<\/p>\n A qualifica\u00e7\u00e3o de leads, al\u00e9m de trabalhar melhor aqueles potenciais clientes, permite que o time de marketing e de vendas n\u00e3o perca tempo com perfis com baixo poder de compra, o que otimiza todo o time comercial.<\/p>\n O lead qualificado pode ter duas configura\u00e7\u00f5es: para o marketing e para o comercial. Por isso, ao falar de qualifica\u00e7\u00e3o, \u00e9 comum tratar tamb\u00e9m de MQL e SQL.<\/p>\n MQL \u00e9 o Marketing Qualified Leads, ou seja, o lead qualificado pelo marketing. Nesse est\u00e1gio, as pessoas possuem um problema e sabem disso. Elas tamb\u00e9m j\u00e1 possuem ci\u00eancia do que precisam para resolver. S\u00f3 que, ainda, n\u00e3o sabem quem pode fazer isso por elas.<\/p>\n Por sua vez, o SQL \u00e9 o Sales Qualified Leads. S\u00e3o os contatos que est\u00e3o mais dispostos a fechar, j\u00e1 que consideram a empresa como a ideal para solucionar seus problemas.<\/p>\n Do MQL para o SQL \u00e9 preciso relacionamento e muito preparo de qualifica\u00e7\u00e3o. Afinal, o primeiro ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para se tornar o outro.<\/p>\n Para fazer uma qualifica\u00e7\u00e3o de lead \u00e9 preciso \u201corquestrar\u201d uma s\u00e9rie de fatores. Por\u00e9m, primeiramente, \u00e9 preciso ter uma estrutura de inbound marketing muito bem feita.<\/p>\n \u00c9 a partir da\u00ed que tudo come\u00e7a, afinal conceitos como persona<\/a>, funil de vendas, lead scoring e tantos outros ser\u00e3o rotina.<\/p>\n Com consci\u00eancia disso, \u00e9 preciso pensar nos seguintes aspectos.<\/p>\n O perfil de cliente ideal \u00e9 uma s\u00e9rie de caracter\u00edsticas que definem se o contato est\u00e1 pronto para ir para o comercial.<\/p>\n Essas caracter\u00edsticas podem ser definidas por SLA<\/a>, ou Service Level Agreement, um acordo de n\u00edvel de servi\u00e7o.<\/p>\n O SLA \u00e9 definido por toda a empresa, mas considerando principalmente o marketing e o comercial.<\/p>\n Basicamente, os dois times entram em acordo sobre o que o perfil precisa ter para ser trabalhado pelo comercial. Por isso, o marketing atua para selecionar e segmentar esses leads para, ent\u00e3o, o time de vendas continuar o processo.<\/p>\n O marketing trabalhar\u00e1 com o funil de vendas e a jornada de compra, de modo a pegar toda a sua base para os contatos conseguirem demonstrar interesse em fechar o neg\u00f3cio, ou seja, eles estejam na etapa de avalia\u00e7\u00e3o e compra.<\/p>\n Algumas informa\u00e7\u00f5es podem fazer com que esse lead seja melhor preparado, como cargo, segmento de atua\u00e7\u00e3o, n\u00famero de funcion\u00e1rios da empresa e dados demogr\u00e1ficos.<\/p>\n Muito se discute sobre o funil de vendas no marketing. \u00c9 comum se falar sobre o tradicional e at\u00e9 o flywheel marketing<\/a>, em que h\u00e1 um ciclo de relacionamento com o lead.<\/p>\n Seja qual a defini\u00e7\u00e3o sua empresa segue, \u00e9 fato que ela ter\u00e1 etapas e isso precisa ser considerado na hora de qualificar um lead.<\/p>\n Cada etapa pode ter uma inten\u00e7\u00e3o de compra diferente, que pode variar conforme a maturidade desse lead.<\/p>\n A maturidade ser\u00e1 maior ou menor segundo o tipo de engajamento que o lead tem com o seu neg\u00f3cio: quantos materiais baixou, quantas vezes acessou uma p\u00e1gina ou clicou em um bot\u00e3o de convers\u00e3o.<\/p>\n Esses dados ser\u00e3o primordiais para entender qual a fase que o lead est\u00e1 em sua base para que o seu time de marketing possa atuar.<\/p>\n A equipe capacitada atuar\u00e1 conforme o SLA, as ferramentas dispon\u00edveis e as estrat\u00e9gias eficientes do inbound marketing.<\/p>\n Al\u00e9m de possuir uma equipe especialista, o time precisa focar em recursos de pouco esfor\u00e7o e alto impacto, realizar testes AB, criar email marketing e entender quais s\u00e3o as melhores copies por segmento de lead.<\/p>\nO que \u00e9 qualifica\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n
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Como fazer uma qualifica\u00e7\u00e3o de lead?<\/h2>\n
Perfil de cliente ideal<\/h3>\n
Trabalhe de acordo com as etapas de funil<\/h3>\n
Equipe capacitada<\/h3>\n