Sua empresa com certeza tem feito um grande esfor\u00e7o em colocar um produto no mercado. Agora, imagina esse esfor\u00e7o n\u00e3o gerar resultado porque seu neg\u00f3cio n\u00e3o tem uma equipe de vendas preparada?<\/p>\n
A equipe comercial \u00e9 a respons\u00e1vel por criar convencimento no lead para ele converter e comprar o que sua empresa vende. Pode-se at\u00e9 chamar esse time de cora\u00e7\u00e3o da empresa: \u00e9 por ela que o neg\u00f3cio funciona e todas as estrat\u00e9gias miram, no fim das contas.<\/p>\n
Por isso mesmo, \u00e9 essencial que um gestor saiba investir na forma\u00e7\u00e3o de uma equipe de vendas, qualific\u00e1-lo e ter um alto padr\u00e3o de vendas.<\/p>\n
Fazer isso n\u00e3o \u00e9 nada f\u00e1cil, mas voc\u00ea ter\u00e1 uma ajuda aqui. Acompanhe!<\/p>\n
Estruturar uma equipe de vendas significa definir cada cargo e o que ele faz nas diversas frentes de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Cada empresa pode definir a estrutura da sua equipe de vendas de acordo com o que faz sentido para ela. Mas, \u00e9 importante conhecer os cargos que comp\u00f5em uma equipe de vendas e entender quais s\u00e3o importantes para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Dito isso, conhe\u00e7a os principais cargos em uma equipe de vendas:<\/p>\n
Como voc\u00ea leu ainda h\u00e1 pouco, n\u00e3o existe uma estrutura definida e que sua empresa apenas implementa. \u00c9 preciso entender a realidade do seu neg\u00f3cio, ter paci\u00eancia e analisar bem cada candidato que potencialmente pode formar sua equipe.<\/p>\n
Um passo a passo pode auxiliar nessa montagem, desde que considerando cada nuance de neg\u00f3cio e realidade que as empresas podem ter.<\/p>\n
Confira.<\/p>\n
Cada pessoa que integra seu time faz diferen\u00e7a. Al\u00e9m das qualidades que voc\u00ea busca em um profissional, como j\u00e1 abordamos aqui, \u00e9 preciso observar se a pessoa tem fit com o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Analise se o profissional est\u00e1 alinhado \u00e0 cultura da empresa <\/strong>e \u00e0s habilidades comportamentais que s\u00e3o valorizadas por ela.<\/p>\n \u00c9 preciso pensar em soft skills como intelig\u00eancia emocional, escuta ativa, empatia e criatividade. Enquanto hards, conhecimento do produto, comunica\u00e7\u00e3o, negocia\u00e7\u00e3o e an\u00e1lise de dados.<\/p>\n Para ter uma boa performance, sua equipe precisa de um processo de vendas estruturado, como aquele que voc\u00ea conheceu ainda h\u00e1 pouco.<\/p>\n Seus colaboradores podem ser excelentes, persuasivos e engajados, mas sem um fluxo definido, fica f\u00e1cil se perder ao longo do tempo.<\/p>\n Pense que cada integrante do seu time tem suas abordagens, estrat\u00e9gias e formas de trabalho e abordagens diferentes. Se cada um se move em um ritmo, informa\u00e7\u00f5es podem se desencontrar, e voc\u00ea ter\u00e1 problemas.<\/p>\n Ent\u00e3o um processo planejado,<\/strong> desde as formas de contato at\u00e9 o p\u00f3s-vendas, ajuda n\u00e3o somente seus vendedores a se prepararem, mas tamb\u00e9m a manter um fluxo organizado.<\/p>\n \u00c9 importante que sua empresa tenha metas claras, objetivas e realistas,<\/strong> mas, que ao mesmo tempo, sejam desafiadoras.<\/p>\n Uma forma de fomentar o engajamento \u00e9 manter as metas em um local vis\u00edvel, como um quadro, refor\u00e7ar em reuni\u00f5es estrat\u00e9gicas e atualiz\u00e1-las com frequ\u00eancia para que o time possa ver seu progresso.<\/p>\n N\u00e3o \u00e9 preciso dizer que as metas s\u00e3o pe\u00e7as-chave para qualquer equipe de vendas. Elas n\u00e3o somente d\u00e3o um norte para os vendedores, como os guiam at\u00e9 seus objetivos.<\/p>\n Com um mesmo objetivo em mente, seus colaboradores podem se organizar e mobilizar para atingir esse marco.<\/p>\n As metas s\u00e3o \u00f3timos motivadores, mas a remunera\u00e7\u00e3o \u00e9 o que incentiva seu vendedor a ir al\u00e9m.<\/p>\n Ent\u00e3o \u00e9 importante que voc\u00ea defina qual tipo de compensa\u00e7\u00e3o de vendas faz sentido para seu neg\u00f3cio<\/strong>, considerando tamb\u00e9m que os valores precisam ser atrativos para a equipe de venda.<\/p>\n Voc\u00ea pode oferecer um sal\u00e1rio fixo sem comiss\u00e3o ou b\u00f4nus; somente a comiss\u00e3o por cada venda ou um sal\u00e1rio fixo com comiss\u00e3o de vendas ou b\u00f4nus.<\/p>\n Uma forma de engajar ainda mais o seu time \u00e9 fazer per\u00edodos de premia\u00e7\u00f5es para quem bater as metas.<\/p>\n Com todos os passos anteriores estabelecidos, sua empresa j\u00e1 tem quase tudo pronto para ter uma equipe de vendas de alta performance. Quase tudo\u2026<\/p>\n Sua empresa precisa se certificar de que todos est\u00e3o qualificados para rodar os processos de vendas no dia a dia.<\/strong><\/p>\n Isso porque hoje contamos com uma ferramenta muito importante: a tecnologia. Grande parte das tarefas s\u00e3o automatizadas com um CRM, em que o colaborador pode acompanhar o funil de vendas e acessar relat\u00f3rios de desempenho que facilitam a tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n Essas ferramentas podem ser personalizadas e sofrer mudan\u00e7as de layout com o tempo, o que requer uma rotineira capacita\u00e7\u00e3o para que todos estejam sempre na mesma linha de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Para garantir isso, \u00e9 necess\u00e1rio oferecer um treinamento de qualifica\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de sempre ter \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o ferramentas adequadas \u2013 ao seu momento e ao mercado \u2013 para a equipe de vendas operar.<\/p>\n O primeiro passo para estruturar um processo de vendas come\u00e7a pelo gestor, que define como acontecer\u00e1 cada processo de uma venda feita pelos seus colaboradores.<\/p>\n Para isso, \u00e9 poss\u00edvel seguir uma estrutura de etapas que pode ser adaptada a cada realidade de neg\u00f3cios.<\/p>\n O primeiro passo para estruturar seu processo de vendas \u00e9 definir como o contato acontecer\u00e1: por telefone? E-mail ou redes sociais?<\/p>\n Escolha tamb\u00e9m em qual momento os vendedores entrar\u00e3o em contato \u2013 uma escolha essencial para um fechamento de cliente certeiro!<\/p>\n Por exemplo, suponha que voc\u00ea usou como isca um material rico, e agora entrar\u00e1 em contato com os leads gerados por ele.<\/p>\n Quanto tempo depois do lead preencher o formul\u00e1rio seu time deve entrar em contato? Uma hora, um dia? Tenha esse prazo bem definido e claro para que seus colaboradores se organizem.<\/p>\n Al\u00e9m disso, defina tamb\u00e9m como esse contato acontecer\u00e1. O tom usado ser\u00e1 informal ou formal? Algum argumento ser\u00e1 usado? Voc\u00ea pode criar um roteiro de conversas para guiar os vendedores.<\/p>\n Lembre-se que isso precisa estar alinhado com o tom de voz escolhido por sua empresa, que deve ser condizente com a persona do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Nem todo lead \u00e9 uma boa oportunidade de venda. \u00c9 preciso prepar\u00e1-lo e certificar que ele \u00e9 um cliente ideal.<\/p>\n Por isso, o segundo passo do processo de vendas \u00e9 qualificar os leads<\/a> gerados. Separe os potenciais clientes dos leads que ainda n\u00e3o tem tanto interesse assim.<\/p>\n Voc\u00ea pode fazer isso com uma pesquisa sobre a empresa e an\u00e1lise com os dados que ele forneceu.<\/p>\n Com seus potenciais clientes em mente, \u00e9 hora de mostrar como seu produto \u00e9 incr\u00edvel e fornecer mais informa\u00e7\u00f5es sobre sua empresa.<\/p>\n Para isso, defina como ser\u00e1 a apresenta\u00e7\u00e3o: <\/strong>em uma call online, uma apresenta\u00e7\u00e3o de slides, uma reuni\u00e3o presencial\u2026<\/p>\n Isso depende do nicho e do estilo da sua empresa. Al\u00e9m de definir essa estrutura, escolha quais informa\u00e7\u00f5es ser\u00e3o apresentadas e mantenha um roteiro padr\u00e3o, que seus vendedores possam usar e consultar quando necess\u00e1rio. <\/p>\n Se o lead passou por todas essas etapas, ent\u00e3o seu processo de vendas est\u00e1 dando certo e sua equipe est\u00e1 no rumo certo.<\/p>\n Para esse passo, \u00e9 fundamental definir quais argumentos<\/strong> de incentivo ser\u00e3o utilizados, se \u00e9 poss\u00edvel oferecer descontos e com qual frequ\u00eancia seus vendedores dever\u00e3o fazer follow ups.<\/p>\n Lembre-se que isso precisa estar muito bem alinhado com todos da equipe de vendas \u2013 para n\u00e3o dizer com toda a empresa, independente do setor.<\/p>\n Voc\u00ea n\u00e3o pode cometer o erro de acreditar que o processo de venda acaba ali no fechamento do cliente.<\/p>\n \u00c9 muito importante dar aten\u00e7\u00e3o ao cliente mesmo depois da compra. Por isso defina, como isso ser\u00e1 feito.<\/p>\n Seus vendedores podem perguntar a ele sobre sua satisfa\u00e7\u00e3o com o produto, apresentar outros produtos pelos quais ele possa se interessar, e perguntar se surgiu alguma nova necessidade que a sua empresa possa suprir.<\/p>\n Esse \u00e9 o momento de conquistar o cliente!<\/p>\n Aqui, come\u00e7a principalmente a atua\u00e7\u00e3o do farm, ou expans\u00e3o, uma estrutura independente \u2013 mas n\u00e3o tanto \u2013 do comercial. Essa equipe precisa de um processo seu, aux\u00edlio do marketing e do customer success.<\/p>\n2. Estruture seu processo de vendas<\/h3>\n
3. Estabele\u00e7a metas<\/h3>\n
4. Defina a remunera\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
5. Qualifique a equipe<\/h3>\n
Como estruturar seu processo de vendas?<\/h2>\n
1. Contato<\/h3>\n
2. Qualifica\u00e7\u00e3o do lead<\/h3>\n
3. Apresenta\u00e7\u00e3o do produto<\/h3>\n
4. Fechamento<\/h3>\n
5. P\u00f3s-vendas<\/h3>\n