{"id":31790,"date":"2024-06-13T09:00:00","date_gmt":"2024-06-13T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/?p=31790"},"modified":"2025-09-26T15:33:52","modified_gmt":"2025-09-26T18:33:52","slug":"funil-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/funil-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como construir um funil de vendas? MELHORES estrat\u00e9gias"},"content":{"rendered":"<p dir=\"ltr\">O <strong>funil de vendas<\/strong> \u00e9 um termo enraizado no marketing e no comercial de muitas empresas que, para empreendedores de pequeno porte ou em expans\u00e3o, pode soar estranho.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Trata-se de um conceito que segmenta em etapas a jornada de um usu\u00e1rio que tem um contato com seu neg\u00f3cio at\u00e9 a convers\u00e3o final \u2013 a venda.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Esse \u00e9 um conceito que est\u00e1 em constante debate sobre as melhores formas de fazer com que o usu\u00e1rio percorra esse \u201ccaminho\u201d do topo para o fundo do funil. E voc\u00ea ter\u00e1 um guia completo sobre esse assunto e as estrat\u00e9gias para fazer isso em sua empresa.<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\">O que \u00e9 funil de vendas?<\/h2>\n<p dir=\"ltr\"><strong>O funil de vendas \u00e9 um conceito que ilustra a jornada de compras de um usu\u00e1rio. <\/strong>Ele se divide em etapas que v\u00e3o desde o momento que uma pessoa tem o contato com sua empresa, at\u00e9 quando ele efetivamente converte.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Toda essa jornada passa por processos de aprendizagem, consci\u00eancia e tomada de decis\u00e3o sobre uma compra.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Ele \u00e9 importante para entender qual o momento adequado para oferecer uma oferta de vendas para o usu\u00e1rio, de acordo com a etapa em que essa pessoa est\u00e1 no funil.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Porque, de acordo com esse conceito, nem todo usu\u00e1rio est\u00e1 disposto a comprar, mesmo com um contato mais direto com a sua marca.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Isso ajuda empreendedores e profissionais de marketing a economizarem recursos e tempo otimizando as melhores estrat\u00e9gias de acordo com a etapa do funil que a pessoa est\u00e1.<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\">Quais s\u00e3o as 4 etapas do funil de vendas?<\/h2>\n<p dir=\"ltr\">O funil de venda se divide em <strong>4 etapas,<\/strong> que depois podem ser divididas em 3 n\u00edveis.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">O nome \u00e9 uma esp\u00e9cie de ilustra\u00e7\u00e3o do que seria a jornada de compra de uma pessoa, sendo a parte de cima muito povoada (e menos qualificada) afunilando para o fundo, menos povoado e mais qualificado.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">As quatro etapas do funil s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Aprendizado e descoberta:<\/strong> a pessoa est\u00e1 em processo de conscientiza\u00e7\u00e3o que existe uma dor ou um problema. Ela ainda n\u00e3o sabe que tem algo a ser solucionado e procura se informar melhor sobre certos temas;<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Reconhecimento: <\/strong>aqui, o usu\u00e1rio j\u00e1 tem a clareza de que possui um problema e procura especificar melhor sua dor. Nesse momento, ele j\u00e1 tem inten\u00e7\u00f5es de descobrir como solucionar a sua dor.<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Considera\u00e7\u00e3o:<\/strong> nesta etapa, o consumidor j\u00e1 possui a certeza da solu\u00e7\u00e3o de seu problema, agora ele quer saber qual o melhor caminho para isso. Nesse momento, portanto, ele observa marcas e produtos especificamente;<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Decis\u00e3o de compra:<\/strong> ele j\u00e1 est\u00e1 convencido da solu\u00e7\u00e3o e qual o melhor caminho para ter aquilo que deseja. Aqui, tudo o que ele precisa \u00e9 de um gatilho para realizar a compra.<\/li>\n<\/ul>\n<p dir=\"ltr\">Considerando essas etapas, o funil pode ser dividido em 3:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Topo do funil (TOFU) <\/strong>\u2013 \u00e9 aqui h\u00e1 mais usu\u00e1rios, as pesquisas s\u00e3o mais gen\u00e9ricas, e a inten\u00e7\u00e3o do usu\u00e1rio \u00e9 mais informacional. Ou seja, ele ainda sequer considera ter um problema;<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Meio do funil (MOFU)<\/strong> \u2013 j\u00e1 nessa etapa, h\u00e1 menos pessoas nele: o funil come\u00e7a a de fato se afunilar. Aqui as pessoas j\u00e1 consideram ter um problema e que precisam solucion\u00e1-lo;<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Fundo do funil (BOFU)<\/strong> \u2013 \u00e9 onde tem menos usu\u00e1rios, mas todos eles mais qualificados. Nessa etapa \u00e9 o momento em que as pessoas mais est\u00e3o certas e propensas a fechar um neg\u00f3cio. Ou seja, ela est\u00e1 pronta para converter.<\/li>\n<\/ul>\n<p dir=\"ltr\">\u00c9 importante dizer que esse \u00e9 o modelo de funil mais convencional \u2013 e conceitualmente mais usado. Mas n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico e, j\u00e1 \u00e9 um tanto consolidado, que ele n\u00e3o tem fim em alguns cen\u00e1rios.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Por isso, \u00e9 fundamental entender que o funil precisa se adequar a realidade do seu neg\u00f3cio. Algumas etapas podem existir ap\u00f3s a convers\u00e3o, como a fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Esse texto complementar pode te ajudar a entender melhor:<a href=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/flywheel-marketing\/\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> Flywheel: Como funciona o funil de marketing da Hubspot<\/a><\/p>\n<h2 dir=\"ltr\">Como fazer um funil de vendas?<\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Saber o que \u00e9 um funil de vendas ajuda a dar passos importantes em sua estrat\u00e9gia de marketing.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">E \u00e9 mesmo a primeira coisa que \u00e9 preciso saber para construir um funil de vendas. Para por todo esse conhecimento em pr\u00e1tica, confira algumas dicas.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Voc\u00ea pode querer ler tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/time-de-vendas\/\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como qualificar seus leads para o time de vendas<\/a>?&nbsp;<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Tenha um objetivo claro em seu neg\u00f3cio<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Antes de tudo, <strong>voc\u00ea precisa saber onde chegar com o seu neg\u00f3cio.<\/strong> Aqui passa por estabelecer quais s\u00e3o suas metas, o que quer alcan\u00e7ar e ter ofertas s\u00f3lidas para oferecer.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Sabendo quais s\u00e3o os seus produtos e as metas com eles, voc\u00ea ter\u00e1 uma primeira clareza sobre o que fazer para alcan\u00e7ar esse objetivo e o que fazer para atingi-los.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Ent\u00e3o, pronto para montar o funil.<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Mapeie a jornada de compra<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Nesse momento, \u00e9 necess\u00e1rio entender a jornada de compra de seu cliente. Por onde ele \u201centra\u201d no seu funil e como ele converte, observando o meio desse caminho determinando quais s\u00e3o os gargalos e as oportunidades nesse processo.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Sabendo como \u00e9 essa jornada, <strong>voc\u00ea pode determinar os principais gatilhos de convers\u00e3o para cada etapa<\/strong>, quais s\u00e3o aqueles obst\u00e1culos que devem ser superados e quais s\u00e3o os crit\u00e9rios para que o lead avance na jornada.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Todo esse processo \u00e9 feito em conjunto com o marketing, o comercial e com as principais lideran\u00e7as capazes de medir os resultados do neg\u00f3cio.<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Tenha uma persona<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Uma persona pode ser definida como o consumidor ideal da sua empresa. \u00c9 uma persona quem estabelece quais s\u00e3o as prefer\u00eancias, os costumes e at\u00e9 mesmo certos hobbies.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Nesse caso, \u00e9 a constru\u00e7\u00e3o de uma pessoa fict\u00edcia que pode ajudar a <strong>identificar quais s\u00e3o os maiores interesses de seu cliente.<\/strong><\/p>\n<p dir=\"ltr\">Essa constru\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil e exige pesquisa, coleta de dados, an\u00e1lise e testes. Essa persona, ao longo do tempo, pode at\u00e9 mudar, mas \u00e9 essencial entender quais s\u00e3o essas mudan\u00e7as e o que as motiva.<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Determine o topo do funil do seu neg\u00f3cio<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">O topo do funil \u00e9 aquele momento em que voc\u00ea mais tem usu\u00e1rios na sua base. Portanto, \u00e9 importante entender o que est\u00e1 presente nessa etapa do funil.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Em outras palavras,<strong> \u00e9 necess\u00e1rio saber como os leads entrar\u00e3o no funil.<\/strong> Sua empresa precisa estabelecer quais s\u00e3o essas portas de entrada, com landing pages e formul\u00e1rios.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">\u00c9 aqui que entra a capta\u00e7\u00e3o de leads. E saber onde captar esses leads \u00e9 fundamental, por isso, valem algumas dicas:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\">Ofere\u00e7a <strong>materiais ricos<\/strong> que possam agregar valor ao seu usu\u00e1rio. Fa\u00e7a isso por meio de landing pages estrategicamente distribu\u00eddas em conte\u00fados em seu site e blog que mais fa\u00e7am sentido contextualmente;<\/li>\n<li dir=\"ltr\">Mapeie quais s\u00e3o as <strong>palavras-chaves<\/strong> que mais fa\u00e7am sentido para o seu neg\u00f3cio e para o p\u00fablico ideal;<\/li>\n<li dir=\"ltr\">Cuidado com a falta de <strong>direcionamento de sua estrat\u00e9gia<\/strong>. Segmente bem seus esfor\u00e7os com aquilo que mais fa\u00e7a sentido para o seu neg\u00f3cio.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 dir=\"ltr\">Identifique quais s\u00e3o os marcos da jornada de compra da sua empresa<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Esse processo exige determinar quais s\u00e3o os momentos em que uma pessoa deixa uma etapa para outra. Por exemplo:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\">Quais s\u00e3o os materiais que o usu\u00e1rio precisa baixar para sair do topo para o meio?<\/li>\n<li dir=\"ltr\">Quais s\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es que ele preenche que o faz entrar no meio ou no fundo do seu funil?<\/li>\n<li dir=\"ltr\">Qual o conjunto de a\u00e7\u00f5es que ele precisa fazer para que deixe o topo do seu funil?<\/li>\n<\/ul>\n<p dir=\"ltr\">S\u00e3o decis\u00f5es que sua equipe de marketing e de vendas precisam tomar para entender a melhor qualifica\u00e7\u00e3o do lead.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Determinando todos esses caminhos, voc\u00ea e sua equipe conseguem estruturar melhor as estrat\u00e9gias para trabalhar os leads em sua base.<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\">Melhores estrat\u00e9gias para garantir convers\u00f5es pelo funil de vendas<\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Montado o seu funil, \u00e9 hora de saber como ele funciona na pr\u00e1tica. Algumas estrat\u00e9gias podem ser empregadas, desde que sempre sejam revisitadas e analisadas para entender quais fazem sentido em sua realidade.<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Segmente os leads<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Depois que voc\u00ea entender como fazer com que as pessoas entrem em seu funil (ou na base de contatos) <strong>ser\u00e1 preciso compreender que elas t\u00eam interesses diferentes.<\/strong><\/p>\n<p dir=\"ltr\">Interesses que v\u00e3o desde quais os melhores argumentos de convencimento, melhor canal para converter e at\u00e9 mesmo a linguagem a usar.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Al\u00e9m de segmentar por interesse, \u00e9 fundamental entender a segmenta\u00e7\u00e3o pelo n\u00edvel de funil, assim voc\u00ea n\u00e3o corre o perigo de empregar uma estrat\u00e9gia em cima de um p\u00fablico que j\u00e1 passou por aquela etapa.<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Limpe sua base<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Com o tempo, voc\u00ea perceber\u00e1 que alguns desses contatos perdem o engajamento com o seu conte\u00fado. Ent\u00e3o, n\u00e3o faz mais sentido mant\u00ea-los em sua base.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Tir\u00e1-los da sua base \u00e9 importante para direcionar melhor a sua estrat\u00e9gia, ter c<strong>ampanhas mais padronizadas<\/strong> e escalabilidade em certas m\u00e9tricas, como taxa de abertura de email.<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Fa\u00e7a alinhamentos entre marketing e comercial<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">No <a href=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/inside-sales\/\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">inside sales<\/a>, \u00e9 fundamental que marketing e comercial estejam em sintonia para que os processos e os objetivos se mantenham firmes.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Por isso, \u00e9 importante criar uma rotina em que os dois times possam debater o que funciona para a melhor convers\u00e3o do lead.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">O comercial pode dizer ao marketing quais s\u00e3o os maiores motivos de n\u00e3o fechamento, por exemplo, para que a equipe possa trabalhar campanhas focadas em contornar essas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">J\u00e1 o marketing consegue monitorar o que mais d\u00e1 certo para cada convers\u00e3o final, de modo que o comercial possa trabalhar isso na hora de fechar a conta.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">S\u00e3o diversos insights que ambas as equipes podem ter juntas e que s\u00f3 refor\u00e7a a necessidade de alinhamentos constantes entre elas.<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Use o SEO<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">O SEO \u00e9 a <strong>t\u00e9cnica que faz com que um determinado conte\u00fado ranqueie bem no Google<\/strong> e nos demais sites de busca da internet.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">No funil de vendas, o SEO consegue mapear os melhores conte\u00fados para o p\u00fablico-alvo da empresa, com um <a href=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/palavras-chave\/\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estudo de palavras-chaves <\/a>e monitorando o que melhor funciona para cada tipo de material no site ou blog da empresa.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Dessa forma, o SEO consegue fazer uma estrat\u00e9gia daqueles conte\u00fados que:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\">De forma gen\u00e9rica consegue atrair um visitante para o site ou blog. Assim, com uma <strong>boa distribui\u00e7\u00e3o de oportunidades de convers\u00e3o de topo de funil,<\/strong> \u00e9 poss\u00edvel captar o lead.<\/li>\n<li dir=\"ltr\">Desenvolve estrat\u00e9gias de meio de funil, c<strong>om materiais voltados para o nicho da sua empresa<\/strong> e que, de alguma forma, desperte o interesse dele para a sua solu\u00e7\u00e3o. Mais uma vez, ser\u00e1 necess\u00e1ria uma boa estrat\u00e9gia de ofertas para convers\u00e3o.<\/li>\n<li dir=\"ltr\">Estipula os conte\u00fados sobre as suas solu\u00e7\u00f5es e como faz\u00ea-los ranquear bem para aparecer em pesquisas mais espec\u00edficas e que concentram uma boa por\u00e7\u00e3o de leads j\u00e1 qualificados.<\/li>\n<\/ul>\n<p dir=\"ltr\">Com uma estrat\u00e9gia de SEO alinhada com CRO e outras \u00e1reas de inbound, voc\u00ea ter\u00e1 n\u00e3o s\u00f3 bons posicionamentos no Google, como uma boa qualifica\u00e7\u00e3o de lead.<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Tenha um CRM<\/h3>\n<p dir=\"ltr\">Por fim, uma dica fundamental: tenha um bom <a href=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/crm-para-vendas-consultivas\/\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CRM <\/a>de vendas em sua equipe. Trata-se de uma plataforma em que voc\u00ea gerencia toda a cria\u00e7\u00e3o do funil, acompanha relat\u00f3rios e pode cuidar da base de leads que possui.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Para escolher, tenha em mente que o programa precisa gerar relat\u00f3rios completos, ter automa\u00e7\u00e3o de fluxos e gerenciamento de campanhas.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Sem esquecer que \u00e9 necess\u00e1rio uma integra\u00e7\u00e3o com o fluxo do comercial, para que todas as equipes estejam sempre sintonizadas.<\/p>\n<p>Quer saber mais sobre um CRM de funil de vendas? Confira <a href=\"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/potencializar-vendas-com-crm\/\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">como potencializar sua estrat\u00e9gia com um CRM<\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O funil de vendas \u00e9 um termo enraizado no marketing e no comercial de muitas empresas que, para empreendedores de pequeno porte ou em expans\u00e3o, pode soar estranho. 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