{"id":5868,"date":"2018-12-31T12:04:58","date_gmt":"2018-12-31T14:04:58","guid":{"rendered":"http:\/\/enotas.com.br\/blog\/?p=5868"},"modified":"2019-01-02T11:12:23","modified_gmt":"2019-01-02T13:12:23","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Account Based Marketing: o que \u00e9 e como aplicar na empresa"},"content":{"rendered":"<p>Account Based Marketing (ABM) \u00e9 uma t\u00e9cnica do marketing que utiliza a personaliza\u00e7\u00e3o e a segmenta\u00e7\u00e3o de empresas como principal diferencial, aumentando a convers\u00e3o e a fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Um dos maiores desafios enfrentados pelos empreendedores \u00e9 o alcance de clientes em potencial para convers\u00e3o em vendas ou <a href=\"http:\/\/enotas.com.br\/blog\/fidelizar-clientes\/\" target=\"_blank\">fidelizar clientes<\/a>.<\/p>\n<p>O marketing baseado em contas surgiu justamente para suprir essa dificuldade, ampliando o conceito de personaliza\u00e7\u00e3o \u2014 que vai al\u00e9m de um email marketing com o nome do cliente no topo.<\/p>\n<p>Leia este post e descubra as diferen\u00e7as do ABM para o Marketing Tradicional e aprenda dicas para implementar o Account Based Marketing nas suas pr\u00f3ximas campanhas.<\/p>\n<h2>O que \u00e9 o Account Based Marketing?<\/h2>\n<p>Account Based Marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia de <a href=\"http:\/\/enotas.com.br\/blog\/cursos-de-marketing-digital\/\" target=\"_blank\">marketing<\/a> focada em uma empresa ou um cliente espec\u00edfico. \u00c9 conhecido por ser um m\u00e9todo que evita o desperd\u00edcio de tempo, de a\u00e7\u00f5es e de estrat\u00e9gias.<\/p>\n<p>O marketing baseado em contas possui a caracter\u00edstica marcante de definir inicialmente as empresas-alvo. Os conte\u00fados e os emails s\u00e3o criados a partir das caracter\u00edsticas do parceiro em an\u00e1lise.<\/p>\n<p>Um dos aspectos importantes da campanha de ABM \u00e9 a exclusividade e a aten\u00e7\u00e3o dadas a cada detalhe do empreendimento. Dores, desejos, concorrentes e desafios: \u00e9 poss\u00edvel abordar todos os aspectos em suas campanhas.<\/p>\n<p>Definindo qual \u00e9 a empresa-alvo, o que ela deseja e onde ela est\u00e1, \u00e9 poss\u00edvel progredir proativamente com o seu neg\u00f3cio at\u00e9 a sua fideliza\u00e7\u00e3o com a marca.<\/p>\n<p><span style=\"width: 100%;\"><img decoding=\"async\" alt=\"funil account based markerting\" width=\"300\" height=\"300\" title=\"funil account based markerting\" data-id=\"5871\" src=\"\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/funil-account-based-markerting-300x300.png\" style=\"width: 100%;\"><\/span><\/p>\n<p>Em resumo, a principal vantagem do ABM \u00e9 garantir que as a\u00e7\u00f5es do marketing est\u00e3o com o foco correto, nas empresas corretas, e n\u00e3o em um nicho gen\u00e9rico com pouca convers\u00e3o.<\/p>\n<h2>Como o ABM se difere do marketing tradicional?<\/h2>\n<p>O Inbound Marketing tem a sua estrutura em forma de pir\u00e2mide com os seguintes passos:<\/p>\n<ul>\n<li>cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados;<\/li>\n<li>capta\u00e7\u00e3o leads;<\/li>\n<li>nutri\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>engajamento para a compra;<\/li>\n<li>convers\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Contudo, nem todos os leads captados passam por esse fluxo. Em muito casos, grande parte dos contatos obtidos em um blog, por exemplo, n\u00e3o chegam at\u00e9 a etapa de convers\u00e3o. Existem diversos motivos para que isso aconte\u00e7a, e a falta de personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 &nbsp;um deles.<\/p>\n<p>O marketing baseado em contas (ABM) tem a estrutura invertida em compara\u00e7\u00e3o ao inbound marketing e possui os seguintes passos:<\/p>\n<ul>\n<li>identifica\u00e7\u00e3o da empresa-alvo;<\/li>\n<li>cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados exclusivos;<\/li>\n<li>disparo de campanhas customizadas;<\/li>\n<li>fideliza\u00e7\u00e3o do cliente;<\/li>\n<li>cria\u00e7\u00e3o de advogados da marca.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Saiba que as duas estrat\u00e9gias se complementam. \u00c9 preciso equilibrar o Inbound Marketing e o Account Based Marketing em seu planejamento de marketing, visando alcan\u00e7ar o maior n\u00famero poss\u00edvel de clientes.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, o ABM apresenta melhores resultados quando \u00e9 utilizado em contas maiores. Isso quer dizer que voc\u00ea pode aplicar as estrat\u00e9gias convencionais do marketing de conte\u00fado para clientes de pequeno e m\u00e9dio porte, deixando o Account Based Marketing em casos mais espec\u00edficos. &nbsp;<\/p>\n<h2>Quais s\u00e3o os benef\u00edcios do Account Based Marketing?<\/h2>\n<p>Confira a seguir as vantagens do marketing baseado em contas:<\/p>\n<h3>1. Alinhamento entre vendas e marketing<\/h3>\n<p>Com as estrat\u00e9gias de marketing tradicional, as equipes de marketing e de comercial internas, normalmente, possuem fun\u00e7\u00f5es espec\u00edficas, em que cada equipe tem metas diferentes.<\/p>\n<ul>\n<li>O time de marketing se empenha em alimentar blogs, manter as automa\u00e7\u00f5es de email em funcionamento e a cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados que despertam o interesse no mercado.<\/li>\n<li>Os membros da equipe de vendas recebem os leads do marketing e desenvolvem abordagens especiais para cada caso.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Com o Account Based Marketing, os <a href=\"http:\/\/enotas.com.br\/blog\/marketing-e-vendas\/\" target=\"_blank\">setores vendas e de marketing<\/a> s\u00e3o alinhados e possuem um objetivo em comum.<\/p>\n<p>Nesse cen\u00e1rio, a empresa tende a alcan\u00e7ar metas maiores e aumentar os indicadores da empresa, como o ROI.<\/p>\n<ul>\n<li>As equipes de marketing no ABM identificam as empresas-alvo e criam as campanhas destinadas a uma empresa espec\u00edfica, incluindo a personaliza\u00e7\u00e3o e exclusividade.<\/li>\n<li>As equipes de setores comerciais no ABM realizam o contato e a fideliza\u00e7\u00e3o dos clientes, finalizando a venda e tamb\u00e9m auxiliando na capta\u00e7\u00e3o e identifica\u00e7\u00e3o da empresa-alvo.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>2. Otimiza\u00e7\u00e3o de tempo e de recursos<\/h3>\n<p>Conforme voc\u00ea aprendeu, o Account Based Marketing inicia com a identifica\u00e7\u00e3o da empresa-alvo. Isso otimiza o tempo, uma vez que \u00e9 investido todo o esfor\u00e7o para um cliente potencial.<\/p>\n<p>Em outras palavras, o account based marketing faz com que o seu neg\u00f3cio evite desperd\u00edcios. Pense na quantidade de emails que voc\u00ea dispara por m\u00eas. Quantos efetivamente trazem bons neg\u00f3cios para voc\u00ea?<\/p>\n<p>Por mais que voc\u00ea j\u00e1 esteja acostumado com isso, todo esfor\u00e7o que n\u00e3o traz resultados gera custos em seu empreendimento. Ao aplicar o ABM, \u00e9 poss\u00edvel diminuir gastos desnecess\u00e1rios, j\u00e1 que voc\u00ea tem campanhas exclusivas para cada conta.<\/p>\n<p>Desse modo, o time de marketing fica mais preciso e eficiente, utilizando recursos financeiros e tempo de forma otimizada.<\/p>\n<h3>3. Melhoria na experi\u00eancia do cliente<\/h3>\n<p>Certamente, voc\u00ea j\u00e1 recebeu um email de alguma empresa que voc\u00ea n\u00e3o tinha o menor interesse, n\u00e9? Isso acontece devido a pouca ou nenhuma personaliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Devido ao fato do Account Based Marketing realizar personaliza\u00e7\u00e3o e criar campanhas exclusivas, os conte\u00fados e as campanhas recebidas s\u00e3o pensadas totalmente no que o cliente deseja e quer consumir.<\/p>\n<p>E n\u00e3o estamos falando de emails com o nome do contato no assunto. Os conte\u00fados divulgados s\u00e3o criados a partir das dores e dos objetivos do empreendimento-alvo.<\/p>\n<p>Como consequ\u00eancia disso, a experi\u00eancia do cliente \u00e9 aprimorada gerando maior autoridade para a marca.<\/p>\n<h3>4. Simplifica\u00e7\u00e3o dos ciclos de venda<\/h3>\n<p>Processos demorados e burocr\u00e1ticos fazem com que voc\u00ea perca vendas. Por isso, simplificar ciclos de venda n\u00e3o \u00e9 mais um diferencial, e sim uma caracter\u00edstica essencial de quem deseja ter mais espa\u00e7o no mercado.<\/p>\n<p>O ABM simplifica os ciclos de venda por ser espec\u00edfico a empresas-alvo. Ou seja, ao criar uma campanha de Account Based Marketing, o foco j\u00e1 est\u00e1 em um cliente, e isso torna as informa\u00e7\u00f5es claras, objetivas e simples.<\/p>\n<h2>5 dicas para colocar o Account Based Marketing em pr\u00e1tica<\/h2>\n<p>Agora, chegou o momento para voc\u00ea aprender a realizar o ABM:<\/p>\n<h3>1. Defina o ICP<\/h3>\n<p>Ideal Customer Profile (ICP) \u00e9 a representa\u00e7\u00e3o do cliente ideal para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Definir o ICP do seu neg\u00f3cio \u00e9 essencial, pois, ir\u00e1 te dar um padr\u00e3o de potenciais empresas ou clientes que podem descrever a sua empresa-alvo e facilitar na busca de novos clientes.<\/p>\n<p>Para isso, responda \u00e0s seguintes quest\u00f5es:<\/p>\n<ul>\n<li>Qual \u00e9 o seu segmento?<\/li>\n<li>Quantos funcion\u00e1rios\/sedes existem?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o as suas principais necessidades?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o os desafios que a impedem de crescer?<\/li>\n<li>H\u00e1 quanto tempo ela est\u00e1 no mercado?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o os seus valores, miss\u00e3o e vis\u00e3o?<\/li>\n<li>Como o meu produto\/servi\u00e7o pode ser \u00fatil?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sempre que estiver em busca do ICP, \u00e9 necess\u00e1rio realizar muitas pesquisas e captar o maior n\u00famero de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edveis. Todos os detalhes s\u00e3o importantes para serem utilizados no momento de personaliza\u00e7\u00e3o da campanha.<\/p>\n<p>Tenha em mente que o ABM apresenta melhores resultados em contas de maior valor. Portanto, determine um filtro e evite aplicar a estrat\u00e9gia em situa\u00e7\u00f5es de baixo retorno financeiro.<\/p>\n<h3>2. Estabele\u00e7a objetivos e m\u00e9tricas<\/h3>\n<p>Antes de tomar qualquer atitude, voc\u00ea deve estipular objetivos para a sua estrat\u00e9gia, como:<\/p>\n<ul>\n<li>fidelizar clientes;<\/li>\n<li>atrair consumidores;<\/li>\n<li>estabelecer autoridade no mercado;<\/li>\n<li>criar advogados da marca;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Outro fator importante para a cria\u00e7\u00e3o de uma campanha de Account Based Marketing \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de m\u00e9tricas, como:<\/p>\n<ul>\n<li>engajamento da empresa;<\/li>\n<li>intera\u00e7\u00e3o da empresa com a sua marca;<\/li>\n<li>crescimento de vendas;<\/li>\n<li>divulga\u00e7\u00e3o da marca pelos clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. Alinhe marketing e vendas<\/h3>\n<p>Um dos diferenciais do Account Based Marketing \u00e9 o alinhamento das equipes de venda e de marketing. Para que isso aconte\u00e7a, \u00e9 necess\u00e1rio reunir as equipes e orient\u00e1-las sobre as mudan\u00e7as, os objetivos e o foco que a campanha ter\u00e1.<\/p>\n<p>Uma estrat\u00e9gia simples para alinhar as equipes \u00e9 incentivar que ambas participem do processo de cria\u00e7\u00e3o dos conte\u00fados. &nbsp;<\/p>\n<p>Colete sugest\u00e3o de todos e filtre as melhores. Observe qual proposta atender\u00e1 melhor a empresa-alvo e comunique as equipes de como ser\u00e1 desenvolvida a campanha.<\/p>\n<h3>4. Defina Tiers (n\u00edveis)<\/h3>\n<p>Tiers s\u00e3o n\u00edveis de alcance de uma campanha. Existem diversos tipos de alcance para v\u00e1rios objetivos:<\/p>\n<ul>\n<li>alcan\u00e7ar maior n\u00famero de clientes;<\/li>\n<li>obter maior engajamento;<\/li>\n<li>ter grande n\u00famero de fideliza\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>gerar advogados da marca.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para cada um desses objetivos citados, \u00e9 estabelecido um tier de campanha, ou seja, um n\u00edvel. Essa medida te ajuda a entender melhor o desempenho de cada a\u00e7\u00e3o de marketing.<\/p>\n<p>Exemplo de Tiers:<\/p>\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p>Tiers<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Descri\u00e7\u00e3o<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Alcance<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Tier 1<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Personaliza\u00e7\u00e3o de todos os conte\u00fados e defini\u00e7\u00e3o do ICP, alcance menor, por\u00e9m, maior convers\u00e3o em vendas.<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>5 &#8211; 10 empresas<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Tier 2<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Pouca personaliza\u00e7\u00e3o das campanhas e defini\u00e7\u00e3o de p\u00fablico-alvo, alcance m\u00e9dio com percentual de convers\u00e3o mediano.<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>10 &#8211; 30 empresas<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p>Tier 3<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>Pouca ou nenhuma personaliza\u00e7\u00e3o, destinado a diversos nichos e p\u00fablicos, alto alcance e intera\u00e7\u00e3o generalizada, pouca convers\u00e3o em vendas.<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p>30 &#8211; 100 empresas<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Em resumo: quanto menor for o n\u00famero de contas em um tier, maior \u00e9 o n\u00edvel de personaliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>As contas que se encontra no Tier 1 merecem mais aten\u00e7\u00e3o. Como elas s\u00e3o mais complexas, ser\u00e1 necess\u00e1rio investir mais tempo e recursos em pesquisas. Crie um dossi\u00ea completo sobre as empresas-alvo desse n\u00edvel e conhe\u00e7a tudo sobre a sua hist\u00f3ria e os seus objetivos.<\/p>\n<p>O Tier 2 n\u00e3o precisa ser t\u00e3o detalhista. Os neg\u00f3cios que se encontram aqui merecem aten\u00e7\u00e3o especial, mas s\u00e3o menores que as contas do n\u00edvel anterior. Por isso, as campanhas e os conte\u00fados n\u00e3o s\u00e3o 100% personalizados.<\/p>\n<p>Em alguns casos, basta colocar a logomarca da empresa-alvo e alguns par\u00e1grafos personalizados em um email para come\u00e7ar a ter bons resultados.<\/p>\n<p>J\u00e1 o Tier 3 \u00e9 formado por todas as contas que voc\u00ea deseja ter um relacionamento mais pr\u00f3ximo, mas n\u00e3o existem recursos nem tempo suficientes para customiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>5. Personalize o conte\u00fado<\/h3>\n<p>Agora que voc\u00ea conhece a fundo sua empresa-alvo, sabe os objetivos e estabeleceu m\u00e9tricas para acompanhar a campanha, \u00e9 necess\u00e1rio personalizar todo o conte\u00fado. Para isso verifique os pontos a seguir:<\/p>\n<ul>\n<li>A empresa \u00e9 tratada como exclusiva?<\/li>\n<li>O nome da empresa foi citado?<\/li>\n<li>Sua proposta atende ao que a empresa-alvo deseja ou precisa?<\/li>\n<li>O seu conte\u00fado ajudar\u00e1 a empresa-alvo?<\/li>\n<li>O que pode ser inclu\u00eddo para que a empresa se sinta pr\u00f3xima?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ao <a href=\"http:\/\/enotas.com.br\/blog\/ferramentas-para-produzir-conteudos\/\" target=\"_blank\">personalizar um conte\u00fado\u200b\u200b\u200b\u200b<\/a>, nem sempre \u00e9 necess\u00e1rio cri\u00e1-lo do zero. Em muitos casos, alguma campanha de marketing tradicional pode servir de norte para a cria\u00e7\u00e3o de uma campanha de Account Based Marketing, bastando inserir as personaliza\u00e7\u00f5es e conferir os pontos citados acima.<\/p>\n<h3>Conclus\u00e3o<\/h3>\n<p>Com este post, voc\u00ea aprendeu o que \u00e9 o Account Based Marketing e como essa \u00e9 uma estrat\u00e9gia para converter mais.<\/p>\n<p>A partir de agora, defina o seu ICP e crie conte\u00fados exclusivos para as contas que voc\u00ea deseja atrair. Lembre-se de sempre analisar resultados e propor &nbsp;mudan\u00e7as em suas estrat\u00e9gias quando algo n\u00e3o acontecer como desejado.<\/p>\n<p>Gostou deste conte\u00fado? Conhece mais alguma dica? 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