KPI \u00e9 a sigla do termo Key Performance Indicator, que significa indicador-chave de desempenho. KPIs s\u00e3o, normalmente, m\u00e9tricas para analisar o desenvolvimento dos processos das empresas, e s\u00e3o utilizados estrategicamente para tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n
Por mais que cada empreendimento e cada gestor tenha particularidades e objetivos diferentes, \u00e9 essencial conhecer as principais m\u00e9tricas e entender como estabelec\u00ea-las no seu neg\u00f3cio, e \u00e9 isso que aprender\u00e1 neste post.<\/p>\n
\u00c9 uma estrat\u00e9gia utilizada por gestores para alinhar as expectativas empresariais e os resultados obtidos com os demais colaboradores da empresa, pois mostram a influ\u00eancia das a\u00e7\u00f5es no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
\u00c9 utilizado para medir o desempenho de um site, uma empresa, uma equipe, um blog<\/a> e at\u00e9 mesmo uma pessoa. Com o indicador correto, \u00e9 poss\u00edvel estabelecer t\u00e9cnicas e tomar medidas melhores entendendo o que precisa ser melhorado e o que trouxe bons resultados.<\/p>\n Um KPI de venda reflete uma prioridade ou um objetivo da empresa e n\u00e3o resultados isolados. S\u00e3o exemplos de KPIs:<\/p>\n Por meio desses KPIs<\/a> que \u00e9 poss\u00edvel analisar se os processos condizem com a necessidade da empresa e com os objetivos estabelecidos. Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m permitem que sejam utilizados estrategicamente para tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n Para garantir que o KPI ser\u00e1 utilizado corretamente, \u00e9 necess\u00e1rio definir quais informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o realmente necess\u00e1rias para a a\u00e7\u00e3o que voc\u00ea est\u00e1 planejando. Para isso, existe o crit\u00e9rio SMART que te ajudar\u00e1 a filtrar as informa\u00e7\u00f5es relevantes, que consiste em:<\/p>\n Ao definir os KPIs, \u00e9 importante pensar nas m\u00e9tricas que remetem a volume (quantidade de vendas, de intera\u00e7\u00f5es, de acessos e de a\u00e7\u00f5es) e tamb\u00e9m nas m\u00e9tricas de efici\u00eancia (qualidade da a\u00e7\u00e3o).<\/p>\n \u00c9 necess\u00e1rio unir esses dois crit\u00e9rios, pois, quando analisados individualmente, podem gerar relat\u00f3rios que n\u00e3o condizem com a realidade.<\/p>\n Uma landing page<\/a> com um grande volume de visitas, por exemplo, pode ter uma baixa taxa de convers\u00e3o. Por isso, \u00e9 essencial entender a rela\u00e7\u00e3o entre os dois valores, focando na qualidade dos n\u00fameros.<\/p>\n Estabelecer m\u00e9tricas de vendas \u00e9 o modo mais assertivo de identificar os pontos fortes e as fraquezas de cada processo, tornando o seu neg\u00f3cio mais lucrativo.<\/p>\n A partir dessa an\u00e1lise, voc\u00ea tem mais seguran\u00e7a para ver se as estrat\u00e9gias tra\u00e7adas e os resultados alcan\u00e7ados condizem com o planejamento realizado.<\/p>\n Lembre-se de que um estudo mal feito dos KPIs de venda pode complicar a sua sa\u00fade financeira tamb\u00e9m. A escolha de indicadores de vaidade, como coment\u00e1rios e curtidas em redes sociais, \u00e9 algo perigoso. Ent\u00e3o, fa\u00e7a de tudo para evitar essas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n KPIs e m\u00e9tricas sempre s\u00e3o importantes de serem mensurados, afinal s\u00e3o o que demonstram o que est\u00e1 realmente dando resultados.<\/p>\n Por isso, escolher e entender quais s\u00e3o os principais KPIs de vendas pode ser uma tarefa complicada, mas fique tranquilo que \u00e9 isso que ver\u00e1 a seguir.<\/p>\n Indica o valor m\u00e9dio gasto em compras pelos clientes. Quanto maior for o ticket m\u00e9dio<\/a>, consequentemente, maior ser\u00e1 o seu lucro.<\/p>\n Para calcular o ticket m\u00e9dio, \u00e9 importante definir um per\u00edodo e ter os valores exatos do n\u00famero de vendas e do valor de faturamento. Ap\u00f3s coletar esses valores, \u00e9 s\u00f3 dividir o faturamento total do per\u00edodo pelo n\u00famero de vendas e esse resultado ser\u00e1 o ticket m\u00e9dio do per\u00edodo.<\/p>\n Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel analisar outros aspectos com o ticket m\u00e9dio, como o valor alcan\u00e7ado por vendedor e os clientes que geram maior receita.<\/p>\n Dica:<\/strong><\/p>\n \u00c9 comum que os empreendedores queiram aumentar o valor do ticket m\u00e9dio. Para isso, existe uma estrat\u00e9gia chamada <\/em>upsell<\/em><\/a>, que consiste em conceder uma oferta adicional ao cliente ap\u00f3s uma compra.<\/em><\/p>\n \u200b<\/em><\/p>\n Al\u00e9m disso, \u00e9 comum ofertar produtos similares ou complementares a alguma mercadoria que o cliente j\u00e1 adquiriu com a sua empresa. Isso \u00e9 denominado cross sell.<\/em><\/p>\n A qualidade dos leads gerados \u00e9 o que garante que o n\u00famero de leads n\u00e3o seja apenas uma m\u00e9trica de vaidade. Isso permite entender se as estrat\u00e9gias usadas est\u00e3o adequadas \u00e0s propostas e aos desejos dos potenciais clientes.<\/p>\n Um lead de qualidade \u00e9 aquele que n\u00e3o s\u00f3 baixou um ebook, por exemplo, mas que tamb\u00e9m tem interesse no seu produto ou servi\u00e7o. Essa m\u00e9trica d\u00e1 previsibilidade de mensurar a m\u00e9dia de leads e de vendas que entrar\u00e3o nos meses futuros.<\/p>\n Inicialmente, consiste em medir o tempo decorrido entre solicita\u00e7\u00e3o de compra ou contato comercial at\u00e9 a conclus\u00e3o da jornada do consumidor.<\/p>\n Medir e reduzir o tempo de resposta ao lead \u00e9 essencial. Entretanto, ainda \u00e9 comum que alguns empreendimentos ignorem essa m\u00e9trica e, consequentemente, percam v\u00e1rias oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n Como a concorr\u00eancia em diversos nichos \u00e9 grande, quem atender o cliente mais r\u00e1pido e melhor tem maiores chances de fechar um neg\u00f3cio.<\/p>\n Mas a boa not\u00edcia \u00e9 que voc\u00ea pode mudar isso hoje mesmo, ok?<\/p>\n M\u00e9trica que verifica o custo para adquirir clientes. Portanto, voc\u00ea deve conhecer todos os investimentos realizados, desde campanhas de marketing no Instagram Ads<\/a> at\u00e9 gastos com a venda.<\/p>\n Com essas informa\u00e7\u00f5es, contabilize o n\u00famero de clientes gerados no mesmo tempo e divida o investimento para aquisi\u00e7\u00e3o pelo n\u00famero de consumidores.<\/p>\n O CAC permite averiguar se o investimento em determinadas campanhas e estrat\u00e9gias est\u00e1 sendo realmente ben\u00e9fico para sua empresa. <\/p>\n Nos casos em que o CAC \u00e9 maior que o gasto m\u00e9dio, quer dizer que voc\u00ea est\u00e1 gastando mais do que ganhando, ent\u00e3o j\u00e1 passou da hora de mudar as estrat\u00e9gias para evitar que a empresa fique no vermelho<\/a>.<\/p>\n Nem todas as vendas ocorrem no primeiro contato do cliente com o seu produto, isso seria um sonho, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n Algumas vendas e parcerias, devido ao car\u00e1ter mais complexo, precisam de um tempo maior para decis\u00e3o. E \u00e9 a\u00ed que o follow-up precisa ser utilizado.<\/p>\n Saiba que o follow-up \u00e9 o acompanhamento da jornada do cliente enquanto ela passa pelo momento da decis\u00e3o ou a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Ao comprar um carro, o cliente, provavelmente, n\u00e3o decidir\u00e1 t\u00e3o r\u00e1pido como quando escolhe o sabor de um picol\u00e9, por exemplo. Se o vendedor realizar um follow-up, seja por email ou telefonema, \u00e9 poss\u00edvel ajudar a decis\u00e3o de compra e mostrar que o neg\u00f3cio se importa com o desejo do cliente.<\/p>\n Quando essa estrat\u00e9gia \u00e9 utilizada como KPI, monitora n\u00e3o apenas a quantidade de agendamentos de follow-ups, mas tamb\u00e9m a convers\u00e3o a partir do n\u00famero de contatos necess\u00e1rios para encerrar uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u00c9 o n\u00famero de leads que realmente se convertem em clientes. Utilizar esse KPI \u00e9 fundamental para entender a efetividade das estrat\u00e9gias que focam em convers\u00e3o dentro do seu CRM<\/a>.<\/p>\n Quando uma empresa adquire 100 leads e apenas 10 deles se tornam clientes realmente, isso indica que a sua taxa de convers\u00e3o \u00e9 de 10% e os outros 90% ou n\u00e3o foram impactados corretamente, ou est\u00e3o no processo de decis\u00e3o ainda.<\/p>\n Para aumentar essa taxa, voc\u00ea pode implementar o inside sales<\/a> no seu neg\u00f3cio. Outro ponto importante \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o da persona<\/a>, que facilita a cria\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias focadas em suas dores e desejos.<\/p>\n \u00c9 o tempo que a sua equipe de vendas, leva, em m\u00e9dia, para finalizar uma negocia\u00e7\u00e3o com o cliente, desde o primeiro contato at\u00e9 o fechamento da venda.<\/p>\n Esse KPI \u00e9 importante para realizar melhorias nos processos de venda, otimizar o tempo investido e entender como as estrat\u00e9gias e a\u00e7\u00f5es as impactam o tempo todo o fluxo.<\/p>\n Para isso, \u00e9 importante oferecer recursos e informa\u00e7\u00f5es atualizadas e objetivas para que os vendedores se organizem e possam desempenhar suas fun\u00e7\u00f5es de forma mais fluida.<\/p>\n Neste post, voc\u00ea aprendeu o que s\u00e3o os KPIs e que, por mais que pare\u00e7am m\u00e9tricas, eles s\u00e3o usados estrategicamente para tomada de decis\u00e3o dentro de uma empresa. Al\u00e9m disso, voc\u00ea conheceu os principais KPIs de vendas utilizados por empreendedores digitais.<\/p>\n Bom, agora \u00e9 com voc\u00ea. Coloque em pr\u00e1tica as dicas aprendidas aqui e entenda melhor o que tem afetado e contribu\u00eddo para os resultados do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Gostou desse conte\u00fado? Conhece algum outro KPI utilizado para vendas? Conta pra gente nos coment\u00e1rios abaixo!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" KPI \u00e9 a sigla do termo Key Performance Indicator, que significa indicador-chave de desempenho. KPIs s\u00e3o, normalmente, m\u00e9tricas para analisar o desenvolvimento dos processos das empresas, e s\u00e3o utilizados estrategicamente para tomada de decis\u00f5es. Por mais que cada empreendimento e cada gestor tenha particularidades e objetivos diferentes, \u00e9 essencial conhecer as principais m\u00e9tricas e entender […]<\/p>\n","protected":false},"author":15,"featured_media":6456,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[23,36],"tags":[],"class_list":["post-6454","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-conversao","category-negocios"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6454","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/15"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6454"}],"version-history":[{"count":9,"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6454\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10210,"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6454\/revisions\/10210"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6456"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6454"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6454"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/enotas.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6454"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
\n
Por que \u00e9 importante definir m\u00e9tricas de vendas?<\/h2>\n
Quais s\u00e3o os principais KPIs de vendas?<\/h2>\n
Ticket m\u00e9dio<\/h3>\n
Qualidade dos leads gerados<\/h3>\n
Tempo de resposta ao lead<\/h3>\n
Custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC)<\/h3>\n
Quantidades de follows-up<\/h3>\n
Taxa de convers\u00e3o<\/h3>\n
Tempo m\u00e9dio de uma negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Conclus\u00e3o<\/h3>\n