Sua empresa com certeza tem feito um grande esforço em colocar um produto no mercado. Agora, imagina esse esforço não gerar resultado porque seu negócio não tem uma equipe de vendas preparada?

A equipe comercial é a responsável por criar convencimento no lead para ele converter e comprar o que sua empresa vende. Pode-se até chamar esse time de coração da empresa: é por ela que o negócio funciona e todas as estratégias miram, no fim das contas.

Por isso mesmo, é essencial que um gestor saiba investir na formação de uma equipe de vendas, qualificá-lo e ter um alto padrão de vendas.

Fazer isso não é nada fácil, mas você terá uma ajuda aqui. Acompanhe!

Quem faz parte da equipe de vendas?

Estruturar uma equipe de vendas significa definir cada cargo e o que ele faz nas diversas frentes de atuação.

Cada empresa pode definir a estrutura da sua equipe de vendas de acordo com o que faz sentido para ela. Mas, é importante conhecer os cargos que compõem uma equipe de vendas e entender quais são importantes para o seu negócio.

Dito isso, conheça os principais cargos em uma equipe de vendas:

• Diretor comercial: também chamado de CSO, ou Chief Sales Officer, lidera toda a estratégia comercial do negócio e é responsável por alinhar a equipe de vendas e os objetivos do negócio.
• Gerente comercial: cuida da gestão do time de vendas e garante o atingimento das metas.
• Analista de mercado: responsável por analisar as oportunidades de vendas da empresa e indicadores comerciais, no pré-venda.
• Sales Development Representative: o SDR é o profissional que busca novas oportunidades de negócios e faz a primeira abordagem dos leads;
• Sales Representative ou vendedor: é aquele que vende! Responsável pela execução e fechamento da venda depois da prospecção.
• Assistente comercial: é quem oferece apoio administrativo à área de vendas;
• Consultor de vendas: presta consultoria para empresa, analisando a área de vendas e propor melhorias. Normalmente um fornecedor com conhecimento de mercado e experiência na área.
• Analista de pós-venda: também chamado de analista de customer success ou sucesso do cliente, oferece suporte ao cliente após a compra e acompanha o índice de satisfação dos consumidores.

Como montar uma equipe de vendas de sucesso?

Como você leu ainda há pouco, não existe uma estrutura definida e que sua empresa apenas implementa. É preciso entender a realidade do seu negócio, ter paciência e analisar bem cada candidato que potencialmente pode formar sua equipe.

Um passo a passo pode auxiliar nessa montagem, desde que considerando cada nuance de negócio e realidade que as empresas podem ter.

Confira.

1.      Escolha vendedores que tenham fit com seu negócio

Cada pessoa que integra seu time faz diferença. Além das qualidades que você busca em um profissional, como já abordamos aqui, é preciso observar se a pessoa tem fit com o seu negócio.

Analise se o profissional está alinhado à cultura da empresa e às habilidades comportamentais que são valorizadas por ela.

É preciso pensar em soft skills como inteligência emocional, escuta ativa, empatia e criatividade. Enquanto hards, conhecimento do produto, comunicação, negociação e análise de dados.

2.      Estruture seu processo de vendas

Para ter uma boa performance, sua equipe precisa de um processo de vendas estruturado, como aquele que você conheceu ainda há pouco.

Seus colaboradores podem ser excelentes, persuasivos e engajados, mas sem um fluxo definido, fica fácil se perder ao longo do tempo.

Pense que cada integrante do seu time tem suas abordagens, estratégias e formas de trabalho e abordagens diferentes. Se cada um se move em um ritmo, informações podem se desencontrar, e você terá problemas.

Então um processo planejado, desde as formas de contato até o pós-vendas, ajuda não somente seus vendedores a se prepararem, mas também a manter um fluxo organizado.

3.      Estabeleça metas

É importante que sua empresa tenha metas claras, objetivas e realistas, mas, que ao mesmo tempo, sejam desafiadoras.

Uma forma de fomentar o engajamento é manter as metas em um local visível, como um quadro, reforçar em reuniões estratégicas e atualizá-las com frequência para que o time possa ver seu progresso.

Não é preciso dizer que as metas são peças-chave para qualquer equipe de vendas. Elas não somente dão um norte para os vendedores, como os guiam até seus objetivos.

Com um mesmo objetivo em mente, seus colaboradores podem se organizar e mobilizar para atingir esse marco.

4.      Defina a remuneração

As metas são ótimos motivadores, mas a remuneração é o que incentiva seu vendedor a ir além.

Então é importante que você defina qual tipo de compensação de vendas faz sentido para seu negócio, considerando também que os valores precisam ser atrativos para a equipe de venda.

Você pode oferecer um salário fixo sem comissão ou bônus; somente a comissão por cada venda ou um salário fixo com comissão de vendas ou bônus.

Uma forma de engajar ainda mais o seu time é fazer períodos de premiações para quem bater as metas.

5.      Qualifique a equipe

Com todos os passos anteriores estabelecidos, sua empresa já tem quase tudo pronto para ter uma equipe de vendas de alta performance. Quase tudo…

Sua empresa precisa se certificar de que todos estão qualificados para rodar os processos de vendas no dia a dia.

Isso porque hoje contamos com uma ferramenta muito importante: a tecnologia. Grande parte das tarefas são automatizadas com um CRM, em que o colaborador pode acompanhar o funil de vendas e acessar relatórios de desempenho que facilitam a tomada de decisão.

Essas ferramentas podem ser personalizadas e sofrer mudanças de layout com o tempo, o que requer uma rotineira capacitação para que todos estejam sempre na mesma linha de atuação.

Para garantir isso, é necessário oferecer um treinamento de qualificação, além de sempre ter à disposição ferramentas adequadas – ao seu momento e ao mercado – para a equipe de vendas operar.

Como estruturar seu processo de vendas?

O primeiro passo para estruturar um processo de vendas começa pelo gestor, que define como acontecerá cada processo de uma venda feita pelos seus colaboradores.

Para isso, é possível seguir uma estrutura de etapas que pode ser adaptada a cada realidade de negócios.

1.      Contato

O primeiro passo para estruturar seu processo de vendas é definir como o contato acontecerá: por telefone? E-mail ou redes sociais?

Escolha também em qual momento os vendedores entrarão em contato – uma escolha essencial para um fechamento de cliente certeiro!

Por exemplo, suponha que você usou como isca um material rico, e agora entrará em contato com os leads gerados por ele.

Quanto tempo depois do lead preencher o formulário seu time deve entrar em contato? Uma hora, um dia? Tenha esse prazo bem definido e claro para que seus colaboradores se organizem.

Além disso, defina também como esse contato acontecerá. O tom usado será informal ou formal? Algum argumento será usado? Você pode criar um roteiro de conversas para guiar os vendedores.

Lembre-se que isso precisa estar alinhado com o tom de voz escolhido por sua empresa, que deve ser condizente com a persona do seu negócio.

2.      Qualificação do lead

Nem todo lead é uma boa oportunidade de venda. É preciso prepará-lo e certificar que ele é um cliente ideal.

Por isso, o segundo passo do processo de vendas é qualificar os leads gerados. Separe os potenciais clientes dos leads que ainda não tem tanto interesse assim.

Você pode fazer isso com uma pesquisa sobre a empresa e análise com os dados que ele forneceu.

3.      Apresentação do produto

Com seus potenciais clientes em mente, é hora de mostrar como seu produto é incrível e fornecer mais informações sobre sua empresa.

Para isso, defina como será a apresentação: em uma call online, uma apresentação de slides, uma reunião presencial…

Isso depende do nicho e do estilo da sua empresa. Além de definir essa estrutura, escolha quais informações serão apresentadas e mantenha um roteiro padrão, que seus vendedores possam usar e consultar quando necessário.  

4.      Fechamento

Se o lead passou por todas essas etapas, então seu processo de vendas está dando certo e sua equipe está no rumo certo.

Para esse passo, é fundamental definir quais argumentos de incentivo serão utilizados, se é possível oferecer descontos e com qual frequência seus vendedores deverão fazer follow ups.

Lembre-se que isso precisa estar muito bem alinhado com todos da equipe de vendas – para não dizer com toda a empresa, independente do setor.

5.      Pós-vendas

Você não pode cometer o erro de acreditar que o processo de venda acaba ali no fechamento do cliente.

É muito importante dar atenção ao cliente mesmo depois da compra. Por isso defina, como isso será feito.

Seus vendedores podem perguntar a ele sobre sua satisfação com o produto, apresentar outros produtos pelos quais ele possa se interessar, e perguntar se surgiu alguma nova necessidade que a sua empresa possa suprir.

Esse é o momento de conquistar o cliente!

Aqui, começa principalmente a atuação do farm, ou expansão, uma estrutura independente – mas não tanto – do comercial. Essa equipe precisa de um processo seu, auxílio do marketing e do customer success.

Confira também: 7 estratégias para potencializar as conversões do seu e-commerce 

Principais dicas para gestores implementarem uma equipe de vendas

Ainda que não exista uma fórmula mágica para o sucesso, uma boa estratégia de vendas pode trazer excelentes resultados.

Para te ajudar a impulsionar sua equipe e manter seu processo de vendas no rumo certo, temos algumas dicas para um gestor de equipe de vendas.

1.      Faça treinamentos

Profissionais qualificados e capacitados oferecem resultados muito mais expressivos. Sem esquecer que esses processos podem passar por mudanças e atualizações.

 Por isso, uma dica importante é proporcionar treinamentos e qualificações para a sua equipe de vendas sempre que possível.

Assim, eles ficam atualizados sobre as tendências do mercado, prontos para lidar com as mais diversas situações e sempre um passo à frente.

Você pode oferecer treinamentos de vendas, comportamentais e dinâmicas para incentivar seus colaboradores a sempre buscarem evoluir.

2.      Escute o seu time

Para promover uma equipe de vendas engajada e de alta performance, promova uma cultura de feedbacks para entender o que está funcionando, o que pode melhorar na sua estrutura e quais pontos podem ser acrescentados nesse processo

Com essa troca, seu processo de vendas está sempre atualizado e em constante evolução para alcançar melhores resultados.

3.      Invista em tecnologia

As ferramentas de trabalho são extremamente importantes para garantir o melhor aproveitamento de sua equipe de vendas.

Com as tecnologias certas, sua empresa poupa tempo, otimiza processos e organiza dados com facilidade. 

Por isso, mantenha sua empresa atualizada e busque adotar ferramentas que facilitem seu funcionamento como um todo.

Além dos sistemas de vendas, é preciso pensar em todos os processos burocráticos que envolvem uma venda, como emitir notas fiscais.

Você, como gestor, deve ficar de olho também nas obrigações geradas depois da venda. Para aproveitar melhor os recursos da sua empresa, você pode contar com ferramentas que simplifiquem processos fiscais, como um emissor automático de notas fiscais.

Por isso, conheça o eNotas, um dos melhores softwares de emissão fiscal automática do mercado.