Concretizar uma venda nem sempre é tão fácil assim. Se você é empreendedor, sabe bem do que estamos falando: afinal, quem nunca conversou com um cliente que tem receio de comprar, suspeita da veracidade do seu negócio e precisa ser convencido a comprar? Nesses momentos, as técnicas de negociação são essenciais para conseguir atender bem seu cliente e fechar a venda. 

Pode parecer difícil quando o assunto é colocar essa capacidade em prática, mas não precisa ser! Sabendo as melhores estratégias para guiar o cliente no processo de compra, fica muito mais fácil conversar com ele, solucionar dúvidas e vender. 

Quer saber como fazer isso? Confira o post que preparamos com as melhores técnicas de negociação para impulsionar seu negócio e vender mais. 

O que são técnicas de negociação?

As técnicas de negociação são estratégias baseadas em padrões de comportamento que um negociador usa para aumentar as chances de alcançar seu objetivo. Para isso, é preciso entender a negociação como um processo que exige planejamento, estratégia e aplicação de métodos.

Existem vários tipos diferentes de técnicas de negociação, que podem ser a diferença no sucesso da sua negociação.

Melhores técnicas de negociação

Para ser capaz de negociar com um cliente é preciso compreender que entender as dores e os objetivos é essencial para conseguir oferecer um produto ou solução. É papel do vendedor fazer com que o cliente perceba como seu produto pode contribuir para o alcance das metas. Para isso, separamos algumas técnicas importantes para qualquer negociação:

1. Planejamento é tudo

Assim como em qualquer outra ação no cotidiano de trabalho, o planejamento tem papel crucial em uma negociação. Imagina que você chega em uma reunião sem saber o contexto, o tema, e muito menos com quem irá conversar. As chances de que a conversa seja produtiva são bem baixas, não é? 

Por isso, a primeira dica para impulsionar as vendas é dar atenção ao planejamento. Não tem segredo, para ter melhores argumentos, o vendedor deve conhecer detalhes do seu produto ou serviço. 

Para se preparar adequadamente, é preciso conhecer também o cliente, saber quais são seus reais objetivos e o orçamento que ele tem disponível. Pesquise sobre ele ou sua empresa, se for o caso, e colete o máximo de informação possível. Ter esses dados em mente é essencial para poder conversar e oferecer opções. 

2. Fase de abertura

A abertura é a fase em que você consegue se conectar com o cliente, influenciando positivamente na tomada de decisão do consumidor. Para aumentar as chances de sucesso, é importante que você trate cada negociação como única, criando uma estratégia específica para cada abordagem.

Por isso, é a fase perfeita para usar todos os dados que você reuniu. Um exemplo disso é sempre usar o nome da pessoa, mostrando que a conhece e está pronto para atender às suas necessidades.

A partir disso, uma dica infalível é elaborar um plano para conduzir as conversas. Assim, você tem um roteiro mental para seguir, evitando que você fique sem assunto e saiba quais passos dar a seguir.

De uma forma geral, a fase de abertura desempenha papel fundamental para formar a primeira impressão pessoal que o consumidor tem do vendedor. Por isso, apresente-se de forma profissional, mostre que conhece o cliente e está pronto para atendê-lo, utilize as ideias do marketing pessoal e aplique uma linguagem condizente com a persona.

3. Confiança é tudo

A confiança é essencial em qualquer negociação. Se você não tem confiança no que está falando, porque o cliente deveria ter? Por isso, saiba exatamente os argumentos que vai usar, e somente utilize aqueles em que você realmente acredite. Não importa o quanto o vendedor precise dessa venda, é melhor que ele não deixe transparecer desespero ao cliente.

Além disso, outra técnica de negociação que evita a perda do poder no processo é nunca começar pelo preço que você quer obter, e muito menos pelo mínimo que se pode aceitar!

Sempre estabeleça uma boa distância entre o primeiro valor oferecido é aquele onde você espera chegar, assim tendo margens para trabalhar.

4. Esteja preparado para eliminar objeções

Antes de comprar, a maioria dos consumidores apresenta momentos de hesitação. Mental ou até verbalmente, refletem se aquele produto trará, de fato, algum benefício. Esse comportamento é normal, mas o vendedor deve estar atento e preparado para lidar com essa situação. 

Nesse momento, muito além de reforçar os benefícios do produto, o vendedor deve se antecipar, tendo um argumentos pronto para desconstruir objeções. Assim, para cada obstáculo que o cliente menciona, o vendedor deve propor uma solução.

Porém, é importante lembrar que isso deve ser feito com cautela e de forma sutil, sem parecer insistente. 

5. Use a metodologia SPIN

Não há um roteiro exato de perguntas realizadas em uma negociação. Cada conversa é diferente, mas a metodologia SPIN é uma boa forma de estruturar a elaboração das questões.

Trata-se de uma metodologia de venda baseada em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. É usada principalmente na negociação de produtos complexos, muito usada no mercado B2B. Vamos entender melhor cada ponto:

Situação

As primeiras perguntas devem ser voltadas para entender melhor a situação do cliente. O objetivo é compreender os maiores objetivos dele e suas dores para, no futuro, relacioná-los à sua solução. Para isso, é interessante perguntar o que ele tem feito para atingir essa meta, quais são as atividades que ele desempenha para chegar lá. 

Problema

Nessa parte, você deve entender os obstáculos enfrentados pelo potencial cliente na busca pelo objetivo evidenciado nas perguntas anteriores. Você deve entender melhor sobre as dores do cliente, e como eles afetam o objetivo que o cliente almeja. 

Se você fizer as perguntas certas, é possível que, além dos problemas que já conhece, o cliente acabe identificando obstáculos que desconhecia

Implicação

Agora que você já entendeu os problemas do cliente e até mesmo já o fez perceber novos dilemas, a fase de implicação deve fazer com que o lead compreenda as consequências de não resolver o problema apresentado no tópico anterior. 

Você já pode até mesmo mostrar a necessidade de contar com uma solução eficiente que supera os gastos necessários para adquiri-la. 

Necessidade

A última etapa da metodologia SPIN refere-se a questões relacionadas à necessidade. O objetivo é fazer com que o produto seja visto como um investimento que vale a pena pelos benefícios que proporciona, eliminando ou diminuindo as dores enfrentadas e ajudando o cliente a se aproximar de seus objetivos. Para isso, você pode fazer perguntas como:. 

• Se investir na nossa solução, como você imagina que seu negócio será impactado?
• Nosso produto facilitaria sua atuação?
• Como seria se o problema que te atinge acabasse?

Hora de vender!

Sabemos que conversar com o cliente pode ser desafiador. Afinal, cada caso é diferente, com dores e objetivos distintos, que exigem pensamento rápido e adaptação aos mais diferentes cenários. 

Porém com preparação prévia, focando nos argumentos e em entender profundamente os dilemas que o cliente enfrenta, esse processo fica muito mais fácil. Por fim, é importante lembrar que o processo de negociação significa ouvir o cliente e deixar que ele exponha suas questões. Sua solução ou produto vem como uma forma de ajudá-lo a conquistar suas metas. 

Esperamos que você utilize essas técnicas de negociação para otimizar seu discurso de vendas! Para conferir mais conteúdos sobre como vender mais, continue com a gente por aqui e confira como vender seu produto ou serviço com rapidez.