Inside Sales: o que é e dicas para aumentar as vendas

A internet mudou a forma como nos comunicamos com nossos públicos. Hoje em dia, qualquer pessoa pode comprar pela web ou acompanhar um webinar sobre notas fiscais com facilidade. Em meio a essas mudanças, surge também um novo jeito de vender: a área de Inside Sales.

O termo, embora muito popular, ainda é novo e pode causar dúvidas para quem está pensando em apostar no setor.

Para quem está iniciando um processo de vendas ou para quem já vende seus produtos, a pergunta é: o Inside Sales é ideal para você?

Neste artigo, vamos falar sobre o que ele é efetivamente e qual a sua importância para o seu negócio.

Vamos lá?

O que é Inside Sales?

Inside Sales é um termo originado da língua inglesa e sua tradução significa vendas internas. Em outras palavras, a expressão quer dizer que o vendedor não precisa ir até o cliente, tendo como grande aliada a tecnologia, que permite o encurtamento de distâncias.

Dessa forma, é possível aumentar a produtividade e otimizar os investimentos realizados.

Entenda melhor com o seguinte exemplo: emissor de notas fiscais quer escalar o negócio em todo o país. Imagine a quantidade de dinheiro e de tempo que seriam necessários para realizar vendas em outras cidades e estados do Brasil.

Em algumas situações, estes custos podem onerar o orçamento financeiro, certo?

Ao utilizar o conceito de vendas internas, basta realizar ligações telefônicas, enviar emails ou escrever mensagens de whatsapp para entrar em contato com leads e convertê-los em clientes.

Existe outra estratégia de vendas?

Agora que você sabe o que é, deve estar se perguntando  qual a outra técnica de negócios pode escalar seu negócio, não é mesmo?

Pois bem, o Outside Sales é a modalidade de vendas oposta a que já ilustramos aqui, ou seja,  é aquela em que o vendedor desloca-se até o cliente e, consequentemente, aumenta o ciclo de vendas e os custos com despesas.

É importante destacar, que não existe uma modalidade melhor ou pior que a outra.

Grandes empresas, por exemplo, ainda preferem fechar negócios apenas após o famoso aperto de mão entre os gestores.

Tanto o Inside Sales quanto o Outside Sales têm características únicas, que devem ser respeitadas. Cada uma possui prós e contras. Dessa forma, avalie com atenção as necessidades e o momento do seu negócio.

Como colocá-lo em prática?

Abaixo, separamos uma lista com dicas para te ajudar a ter uma área de vendas campeã. 

Confira:

Conheça o perfil de um profissional de vendas

Contratar funcionários não é uma tarefa fácil. Podem existir inúmeros profissionais disponíveis no mercado, mas como é possível saber se eles têm a experiência com vendas que você procura?

É essencial entender que um vendedor de sucesso em outra empresa, não necessariamente será um bem-sucedido na sua. Pessoas não seguem padrões e muitas vezes fogem aos métodos científicos, por isso, você precisa desenhar o perfil ideal, que esteja alinhado à cultura da sua organização.

Além disso, há outra questão muito importante. Depois de contratado, o profissional precisa desenvolver habilidades, já que o mercado está em constante mudança

As características que você deve considerar são:

  • capacidade de lidar com feedbacks;
  • organização e disciplina para seguir processos;
  • adaptação à cultura da gestão;
  • aptidão para ouvir e propor soluções.

Saiba que esses atributos podem variar em cada caso, mas a ideia é adaptá-las à sua realidade, a fim de encontrar e formar um bom profissional.

Realize treinamentos da equipe

Você já conhece o perfil e as características de um bom vendedor, mas outro ponto muito importante para o sucesso do setor de Inside Sales é o treinamento e a evolução da equipe — principalmente quando você está criando uma empresa e não tem muita experiência no assunto.

Dessa forma, esboce um cronograma para atividades, faça kick-offs e simulações de atividades diárias.

Não se esqueça que o feedback da sua equipe não pode ser deixado de lado. Todos os funcionários devem se sentir confortáveis para dizerem o que pensam, propondo melhorias na rotina de trabalho.

Além disso, os treinamentos ajudam a manter os colaboradores alinhados com as novidades do mercado ao longo do tempo, a melhorar a obtenção de resultados positivos e criar laços entre todos.

Invista em Estratégias de Marketing

É impossível pensar em vendas sem pensar em marketing. Isto porque a principal fonte de geração de oportunidades para os profissionais desta área é o Inbound Marketing.

O consumidor que antes tinha pouco poder de pesquisa e informações, hoje, tem dificuldade de escolher um conteúdo confiável quando deseja saber mais sobre determinado assunto.

Portanto, o vendedor depende cada vez mais da força e da autoridade do marketing digital para educar seus leads e conduzi-los à jornada de compra. Logo, você precisa de uma estratégia muito forte neste sentido.

Faça com que os dois times caminhem lado a lado e troquem informações a todo momento.

Tenha um bom gestor de vendas

Vendedores devem focar naquilo que realmente importa: vender mais e melhor. Por este motivo a figura de um gestor da área, que atue de forma mais próxima e tenha contato com estes profissionais diariamente, é essencial.

A atividade do vendedor pode ser estressante e ter um elevado nível de pressão cultural. Infelizmente, muitos negócios criam metas abusivas e se esquecem do bem-estar do funcionário.

Nessas horas, o papel do gestor de vendas vai muito além do acompanhamento da performance da equipe.

Ele deve exercer uma liderança que motiva o time de forma fluída e tranquila. Além disso, esse gerente precisa tomar decisões precisas, a fim de colocar o time de vendas no caminho certo.   

Meça resultados

Não é possível reproduzir o que você não sabe se deu certo, não é mesmo?

Desse modo, é imprescindível investir em análises estatísticas que conduzam a previsibilidade e o alcance da receita.

Nesses momentos, a área de operações de vendas deve ser responsável pela análise, validação e monitoramento diário das atividades do setor.

Além do mais, sempre documente tudo o que acontece e esteja preparado para buscar melhorias e replicá-las em seu dia a dia de trabalho.

Ao tomar essa atitude, você entende e valida os processos e identifica as práticas que trazem os melhores resultados.

Estabeleça metas claras

Não apenas para área comercial, mas definir objetivos, é um processo fundamental para avaliar se o seu negócio vai bem ou precisa de ajustes.

As metas são excelentes aliadas aos gestores porque permitem uma visão macro do desenvolvimento individual e da área.

Entenda que estabelecer estes critérios é essencial para o processo como um todo, não apenas para os resultados e objetivos finais. Portanto, determine as métricas a serem atingidos por etapa.

Alguns de seus principais exemplos são:

  • taxa de conversão;
  • ligações diárias;
  • ticket médio das vendas;
  • número de vendas.

Realize a Passagem de Bastão

Não existe mágica ou sorte, vendedor bom não é aquele que faz a venda a qualquer custo, mas sim aquele que entende as necessidades, verifica a sinergia e propõe soluções viáveis.

Depois que você estruturou seu processo, seguiu boas práticas e descobriu o que funciona para seu negócio de Inside Sales ter sucesso, o resultado não poderia ser diferente.

A partir disso, o cliente entra em uma nova jornada, que é tão importante quanto o momento que antecede a venda.

O que fazer depois de transformar um lead em cliente?

Agora, é preciso direcionar seu novo parceiro para o time de pós-vendas. Esse processo pode ser bastante delicado, portanto, exige muita atenção.

Você precisa estruturar um fluxo sutil e leve de condução do cliente à nova etapa que lhe aguarda: a tão sonhada entrega do produto.

Esse é um momento de muita expectativa, por isso, seja cuidadoso. Apresente-o à sua nova equipe de relacionamento e informe-o sobre os próximos passos.

Além disso, a equipe de pós-vendas precisa estar ciente do histórico de cada consumidor, como:

  • dores;
  • motivações;
  • principais expectativas em relação à aquisição do produto ou serviço.

Lembre-se de que o custo de aquisição de um novo cliente é muito maior do que o custo de sua retenção. Assim sendo, todos os cuidados devem ser tomados nessas horas.

Ao ler este conteúdo, você entendeu um pouco mais sobre o que é Inside Sales e como aplicá-lo no negócio. A partir de agora, você sabe conhece algumas práticas que não podem faltar em seu planejamento.

Além do mais, faça de tudo para desenvolver estratégias e planos que façam sentido para a sua realidade, sem copiar modelos de sucesso a qualquer custo.

Nunca se esqueça de que não existe um processo tão bom que não possa melhorar. Dessa maneira, acompanhe as mudanças do mercado e mantenha sua equipe sempre alinhada aos seus objetivos.

Quer aprender ainda mais sobre outras boas práticas para escalar o seu negócio? Então, continue com a gente e saiba como aumentar as suas vendas!

About the Author

Analista de marketing apaixonado pela produção de conteúdo, engenheiro civil por formação e eterno aprendiz de novos idiomas!

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