CONVERSÃO

Inside Sales: o que é e dicas para aumentar as vendas

Atualizado há mais de 3 semanas

A internet mudou a forma como nos comunicamos com nossos públicos. Hoje em dia, qualquer pessoa pode comprar pela web ou acompanhar um webinar sobre notas fiscais com facilidade. Em meio a essas mudanças, surge também um novo jeito de vender: a área de Inside Sales.

O termo, embora muito popular, ainda é novo e pode causar dúvidas para quem está pensando em apostar no setor.

Para quem está iniciando um processo de vendas ou para quem já vende seus produtos, a pergunta é: o Inside Sales é ideal para você?

Neste artigo, vamos falar sobre o que ele é efetivamente e qual a sua importância para o seu negócio.

Vamos lá?

O que é Inside Sales?

Inside Sales é um termo originado da língua inglesa e sua tradução significa vendas internas. Em outras palavras, a expressão quer dizer que o vendedor não precisa ir até o cliente, tendo como grande aliada a tecnologia, que permite o encurtamento de distâncias.

Dessa forma, é possível aumentar a produtividade e otimizar os investimentos realizados.

Entenda melhor com o seguinte exemplo: emissor de notas fiscais quer escalar o negócio em todo o país. Imagine a quantidade de dinheiro e de tempo que seriam necessários para realizar vendas em outras cidades e estados do Brasil.

Em algumas situações, estes custos podem onerar o orçamento financeiro, certo?

Ao utilizar o conceito de vendas internas, basta realizar ligações telefônicas, enviar emails ou escrever mensagens de whatsapp para entrar em contato com leads e convertê-los em clientes.

Existe outra estratégia de vendas?

Agora que você sabe o que é, deve estar se perguntando  qual a outra técnica de negócios pode escalar seu negócio, não é mesmo?

Pois bem, o Outside Sales é a modalidade de vendas oposta a que já ilustramos aqui, ou seja,  é aquela em que o vendedor desloca-se até o cliente e, consequentemente, aumenta o ciclo de vendas e os custos com despesas.

É importante destacar, que não existe uma modalidade melhor ou pior que a outra.

Grandes empresas, por exemplo, ainda preferem fechar negócios apenas após o famoso aperto de mão entre os gestores.

Tanto o Inside Sales quanto o Outside Sales têm características únicas, que devem ser respeitadas. Cada uma possui prós e contras. Dessa forma, avalie com atenção as necessidades e o momento do seu negócio.

Como colocá-lo em prática?

Abaixo, separamos uma lista com dicas para te ajudar a ter uma área de vendas campeã. 

Confira:

Conheça o perfil de um profissional de vendas

Contratar funcionários não é uma tarefa fácil. Podem existir inúmeros profissionais disponíveis no mercado, mas como é possível saber se eles têm a experiência com vendas que você procura?

É essencial entender que um vendedor de sucesso em outra empresa, não necessariamente será um bem-sucedido na sua. Pessoas não seguem padrões e muitas vezes fogem aos métodos científicos, por isso, você precisa desenhar o perfil ideal, que esteja alinhado à cultura da sua organização.

Além disso, há outra questão muito importante. Depois de contratado, o profissional precisa desenvolver habilidades, já que o mercado está em constante mudança

As características que você deve considerar são:

  • capacidade de lidar com feedbacks;
  • organização e disciplina para seguir processos;
  • adaptação à cultura da gestão;
  • aptidão para ouvir e propor soluções.

Saiba que esses atributos podem variar em cada caso, mas a ideia é adaptá-las à sua realidade, a fim de encontrar e formar um bom profissional.

Realize treinamentos da equipe

Você já conhece o perfil e as características de um bom vendedor, mas outro ponto muito importante para o sucesso do setor de Inside Sales é o treinamento e a evolução da equipe — principalmente quando você está criando uma empresa e não tem muita experiência no assunto.

Dessa forma, esboce um cronograma para atividades, faça kick-offs e simulações de atividades diárias.

Não se esqueça que o feedback da sua equipe não pode ser deixado de lado. Todos os funcionários devem se sentir confortáveis para dizerem o que pensam, propondo melhorias na rotina de trabalho.

Além disso, os treinamentos ajudam a manter os colaboradores alinhados com as novidades do mercado ao longo do tempo, a melhorar a obtenção de resultados positivos e criar laços entre todos.

Invista em Estratégias de Marketing

É impossível pensar em vendas sem pensar em marketing. Isto porque a principal fonte de geração de oportunidades para os profissionais desta área é o Inbound Marketing.

O consumidor que antes tinha pouco poder de pesquisa e informações, hoje, tem dificuldade de escolher um conteúdo confiável quando deseja saber mais sobre determinado assunto.

Portanto, o vendedor depende cada vez mais da força e da autoridade do marketing digital para educar seus leads e conduzi-los à jornada de compra. Logo, você precisa de uma estratégia muito forte neste sentido.

Faça com que os dois times caminhem lado a lado e troquem informações a todo momento.

Tenha um bom gestor de vendas

Vendedores devem focar naquilo que realmente importa: vender mais e melhor. Por este motivo a figura de um gestor da área, que atue de forma mais próxima e tenha contato com estes profissionais diariamente, é essencial.

A atividade do vendedor pode ser estressante e ter um elevado nível de pressão cultural. Infelizmente, muitos negócios criam metas abusivas e se esquecem do bem-estar do funcionário.

Nessas horas, o papel do gestor de vendas vai muito além do acompanhamento da performance da equipe.

Ele deve exercer uma liderança que motiva o time de forma fluída e tranquila. Além disso, esse gerente precisa tomar decisões precisas, a fim de colocar o time de vendas no caminho certo.   

Meça resultados

Não é possível reproduzir o que você não sabe se deu certo, não é mesmo?

Desse modo, é imprescindível investir em análises estatísticas que conduzam a previsibilidade e o alcance da receita.

Nesses momentos, a área de operações de vendas deve ser responsável pela análise, validação e monitoramento diário das atividades do setor.

Além do mais, sempre documente tudo o que acontece e esteja preparado para buscar melhorias e replicá-las em seu dia a dia de trabalho.

Ao tomar essa atitude, você entende e valida os processos e identifica as práticas que trazem os melhores resultados.

Estabeleça metas claras

Não apenas para área comercial, mas definir objetivos, é um processo fundamental para avaliar se o seu negócio vai bem ou precisa de ajustes.

As metas são excelentes aliadas aos gestores porque permitem uma visão macro do desenvolvimento individual e da área.

Entenda que estabelecer estes critérios é essencial para o processo como um todo, não apenas para os resultados e objetivos finais. Portanto, determine as métricas a serem atingidos por etapa.

Alguns de seus principais exemplos são:

  • taxa de conversão;
  • ligações diárias;
  • ticket médio das vendas;
  • número de vendas.

Realize a Passagem de Bastão

Não existe mágica ou sorte, vendedor bom não é aquele que faz a venda a qualquer custo, mas sim aquele que entende as necessidades, verifica a sinergia e propõe soluções viáveis.

Depois que você estruturou seu processo, seguiu boas práticas e descobriu o que funciona para seu negócio de Inside Sales ter sucesso, o resultado não poderia ser diferente.

A partir disso, o cliente entra em uma nova jornada, que é tão importante quanto o momento que antecede a venda.

O que fazer depois de transformar um lead em cliente?

Agora, é preciso direcionar seu novo parceiro para o time de pós-vendas. Esse processo pode ser bastante delicado, portanto, exige muita atenção.

Você precisa estruturar um fluxo sutil e leve de condução do cliente à nova etapa que lhe aguarda: a tão sonhada entrega do produto.

Esse é um momento de muita expectativa, por isso, seja cuidadoso. Apresente-o à sua nova equipe de relacionamento e informe-o sobre os próximos passos.

Além disso, a equipe de pós-vendas precisa estar ciente do histórico de cada consumidor, como:

  • dores;
  • motivações;
  • principais expectativas em relação à aquisição do produto ou serviço.

Lembre-se de que o custo de aquisição de um novo cliente é muito maior do que o custo de sua retenção. Assim sendo, todos os cuidados devem ser tomados nessas horas.

Ao ler este conteúdo, você entendeu um pouco mais sobre o que é Inside Sales e como aplicá-lo no negócio. A partir de agora, você sabe conhece algumas práticas que não podem faltar em seu planejamento.

Além do mais, faça de tudo para desenvolver estratégias e planos que façam sentido para a sua realidade, sem copiar modelos de sucesso a qualquer custo.

Nunca se esqueça de que não existe um processo tão bom que não possa melhorar. Dessa maneira, acompanhe as mudanças do mercado e mantenha sua equipe sempre alinhada aos seus objetivos.

Quer aprender ainda mais sobre outras boas práticas para escalar o seu negócio? Então, continue com a gente e saiba como aumentar as suas vendas!

Gabriel Nascimento - Analista de marketing, engenheiro civil por formação e eterno aprendiz de novos idiomas!
Comentários

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Receba conteúdos automágicos sobre o seu mercado por email.
Ilustração de personagem assinando newsletter

Receba conteúdos automágicos sobre o seu mercado por email em primeira mão!

Utilizamos nossa tecnologia para dar mais liberdade às empresas que querem crescer rapidamente focando no que fazem de melhor no mundo, enquanto cuidamos de suas notas fiscais.