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NEGÓCIOS

10 gatilhos mentais para vender mais

Atualizado há mais de 3 semanas

Gatilhos mentais são os estímulos que influenciam as decisões de uma pessoa. Por mais que muitos sejam involuntários, é possível utilizá-los estrategicamente para ter melhores resultados nos setores de marketing e de vendas. 

O nosso cérebro está sempre em busca de evitar desgastes e cansaço. Por isso, algumas atitudes são tomadas de forma consciente e outras de forma automática, como certos hábitos de empreendedor. E é aqui que entram os gatilhos mentais.

Imagine que você está andando na rua e se depara com algumas pessoas paradas olhando para cima, apontando para algo. A sua primeira reação seria olhar na mesma direção, certo?

Independente se por curiosidade, ou medo, esse ímpeto de olhar foi ativado por um gatilho mental.

No livro “As Armas da Persuasão”, o autor Roberth Cialdini ( PhD em Psicologia) explica que os gatilhos mentais são ativados para evitar sobrecarga de atividade cerebral, automatizando as decisões mais simples.

Existem diversos gatilhos mentais, que podem ser usados em inúmeras situações. Neste post, você aprenderá como utilizá-los e direcionar as decisões do seu público.

A importância dos gatilhos mentais

Entender o que são os gatilhos mentais e utilizá-los em sua rotina é essencial para facilitar a tomada de atitude de um cliente. Eles são as decisões que o nosso cérebro toma automaticamente.

Isso acontece porque precisamos tomar inúmeras decisões em um único dia. Se todas elas demandassem muito tempo e energia, provavelmente, você ficaria esgotado em poucas horas. Em resumo, os gatilhos funcionam como um filtro para tornar a sua rotina mais eficiente.

Além disso, é possível melhorar a comunicação do seu empreendimento com o mercado. O uso de palavras e de expressões, quando feitos de corretamente, aumentam as taxas de conversão e de engajamento de suas campanhas e de seus conteúdos.

E é por isso que essas ferramentas devem ser utilizadas com cuidado, pois podem provocar fortes emoções em seu público. Se você prometer algo que não pode cumprir certamente terá problemas para atender às demandas do mercado.

10 gatilhos mentais para você utilizar e vender mais

A utilização de gatilhos mentais é uma estratégia que pode ser adotada em inúmeras situações, seja em uma conversa informal, seja em suas campanhas de email marketing.

A seguir, você aprenderá quais os 10 principais gatilhos mentais que influenciam a tomada de decisão e como utilizá-los.

1. Afinidade 

O gatilho de afinidade está ligado ao sentimento de comunidade, de pertencer a um grupo. Quando uma pessoa se sente parte de um grupo, ela tende a agir conforme o restante, se tornando mais influenciável.

Para incluí-lo, você pode utilizar frases, como:

  • “Junte-se ao grupo”
  • “Faça parte da equipe”
  • “Participe do movimento”
  • “Eu comecei a investir no mercado digital sem saber o que era capital de giro, assim como vários empreendedores…”
  • “Você tem uma empresa? Então, precisa conhecer … “
  • “Eu já sofri com o sobrepeso, assim como você…”

Como as redes sociais ganham cada vez mais espaço hoje em dia, é essencial criar a sensação de proximidade com o seu público. Dessa forma, é importante que você conheça as suas personas e saiba o que elas desejam.

Nessas horas, faça de tudo para dominar a arte do storytelling e contar histórias que engajam os seus leitores, tornando todos uma só comunidade.

2. Proibição/segredo

Analise as seguintes opções:

  • “O artigo sobre digital influencer.” 
  • “O artigo proibido sobre digital influencer.”
  • “Como ganhar dinheiro”
  • “O segredo de como ganhar dinheiro”

Percebe que todas as frases que possuem as palavras que indicam proibição ou segredo são mais atrativas naturalmente?

Na psicologia, esse interesse é chamado de “efeito fruto proibido”, e explica que isso é o resultado do desejo de saber mais sobre o desconhecido. Em certos casos, há grande liberação de adrenalina no leitor, estimulando uma decisão impulsiva.

Por isso, incluir essa estratégia em algumas campanhas trará um aumento de engajamento do seu público.

3. Antecipação

Esse gatilho consiste em antecipar algo que ainda vai acontecer, como um evento, um lançamento de produto ou uma nova funcionalidade de um emissor de notas fiscais.

Os trailers de filmes, por exemplo, funcionam como um gatilho de antecipação. Ao terminar de assisti-lo você fica ansioso, aguardando pelo seu lançamento.

Se você vende cursos online, por exemplo, pode anunciar que será lançado um novo módulo, informando o tema e o benefício que os seus alunos terão.  Isso aumentará o interesse e contribuirá para o aumento de expectativa de seus leads.

4. Escassez

A escassez é uma das estratégias mais utilizadas no mundo dos negócios. Esse gatilho tem a eficácia amplificada, pois as pessoas têm medo de perder boas oportunidades — e, provavelmente, você já foi pego por essa técnica.

Sabe quando você entra em um site de e-commerce, se depara com um contador regressivo de preço promocional e realiza a compra em poucos segundos? Pois bem, esse é um bom exemplo de utilização do gatilho da escassez.

Quando um prédio está em construção, é comum se deparar com uma faixa escrita: “Últimas unidades!” Não é mesmo? Esse tipo de frase instiga o consumidor a adquirir mais rapidamente, pensando menos nas consequências e no investimento que terá que arcar.

Porém, fique atento para não mentir para os visitantes do seu site. Evite mentiras e não abuse dos contadores regressivos, ok?

Para utilizá-lo em suas campanhas de venda, você pode oferecer um brinde ou bônus para os 100 primeiros que comprarem, por exemplo.

Ou em caso de eventos, você pode informar que serão disponibilizados um número limitado de ingressos para o primeiro lote. Essa atitude motiva as pessoas a comprarem mais rápido, já que, com o passar do tempo, os preços se elevarão.

5. Exclusividade 

O gatilho de exclusividade está diretamente relacionado ao lado sentimental. É normal que as pessoas queiram se sentir especiais. Além disso, quanto mais exclusivo é um produto, maior é o status de seus usuários. Como consequência disso, as pessoas ficam tentadas a comprar.

Algumas estratégias podem conter o senso de exclusividade para engajar e atrair mais clientes. Algumas palavras, expressões e frases simples contribuem para que a  sua persona se sinta especial e ceda ao seu convite, como:

  • “VIP”
  • “Feito para você”
  • “Venho te convidar”

Diversas vezes, o que estimula a compra de um produto não é o preço ou o benefício direto, e sim o status com a aquisição. Por isso, trate os seus clientes com exclusividade e veja o aumento das vendas.

6. Urgência

O gatilho de urgência está diretamente interligado com tópico anterior, sendo criado para fazer com que o cliente tome uma atitude rapidamente.

Pense em um produto ou serviço que você adora. Agora, imagine que foi lançado uma versão premium para os 10 primeiros compradores. Essa modalidade oferecerá exclusividades únicas, que nunca mais serão ofertadas.

Ter essa edição limitada significa muito para você. Por isso, em poucos segundos você se decide e finaliza a compra. Por mais que você não fosse comprar naquele momento, acaba agindo pelo impulso da urgência de compra do produto, sem pensar muito ao tomar a decisão.

Então, esse exemplo evidencia como o gatilho da urgência. Grandes players do mercado, como a Coca-Cola, utilizam com frequência e alcançam resultados surpreendentes. Ao lançar versões diferentes, que ficaram disponíveis por tempo limitado, você otimiza os seus lucros.

E não pense que isso é complicado de colocar em prática. É possível fazer alterações na embalagem do produto ou oferecer um ebook exclusivo para quem comprar na véspera de natal. Nessas horas, deixe a sua imaginação fluir e adote boas estratégias de marketing sazonal em seu negócio.

7. Prova social

Imagine que você está indo a um restaurante que não conhece ainda, e que ele está vazio. Logo ao lado dele, existe outra opção que você não conhece, mas está cheio. Dificilmente, você iria para o restaurante vazio, certo?

Isso acontece, pois, somos induzidos pelo que a maioria parte das pessoas está fazendo. Esse é o gatilho de prova social.

Outro exemplo é quando você vai a uma livraria e há um livro com o selo de mil exemplares vendidos. Isso desperta a curiosidade do comprador, afinal mil pessoas não devem comprar um livro ruim, né?

Para utilizar esse gatilho, você pode colocar no seu site, por exemplo, o número de clientes que tem ou de empresas parceiras. Essa quantidade é o que torna atrativo e ativa o gatilho.

8. Novidade

Só a palavra “novidade“ já desperta interesse, não é? Tudo que é novo ou inovador nos motiva a conhecer e instiga o desejo de compra.

Neurologicamente, foi provado que o que é novo ou desconhecido aumenta a liberação de dopamina no cérebro. Isso faz com que o corpo entenda que terá uma recompensa caso ceda ao estímulo.

Devido a isso, quando lançar um novo produto ou serviço, não se esqueça de anunciá-lo corretamente, como uma novidade. E destaque as vantagens que a pessoa obterá ao comprá-lo como algo único, que não será encontrado em nenhum outro lugar.

9. Autoridade

É ativado quando você cita uma grande empresa que é parceira ou cliente do seu negócio. Isso mostra que você tem autoridade, pois alguém “de peso no mercado” confia no seu trabalho.

Saiba que existe outra opção também. É possível nutrir os seus leads e consumidores com conteúdos ricos, como um ebooks, que mostram que você domina a sua área de atuação. A partir disso, você  explicita que não quer apenas vender as suas mercadorias, e sim que deseja crescer junto com o seu parceiro.

Agindo assim, as chances de ele comprar um produto posteriormente é bem maior.

10. Reciprocidade

Sabe quando você recebe uma ajuda e quer retribuir? Então, o gatilho da reciprocidade funciona da mesma forma.

Para ativá-lo, é necessário oferecer algo gratuito, que gera valor para o cliente. Nessas horas, você pode, por exemplo, oferecer um brinde, um desconto, um ebook ou qualquer outro conteúdo sobre o tema de interesse. O importante é que o leitor receba algo em troca!

Após isso, ele tende a se sentir obrigado a retribuir internamente, e é nesse momento que as possibilidades de compra de um dos seus produtos aumentam.

Influenciadores digitais utilizam essa técnica, divulgando inúmeros conteúdos gratuitos em suas redes sociais. O grande objetivo é fazer os seguidores pensarem da seguinte forma: “se eu aprendi muito com os materiais gratuitos, o que posso aprender comprando um livro ou um curso online?”

Conclusão

Neste post, você entendeu que os gatilhos mentais são estímulos para tomada de decisão, e que eles podem ser usados estrategicamente para aumentar as suas vendas.

Com as dicas aprendidas sobre os tipos de gatilhos mentais, planeje as suas campanhas e converta ainda mais clientes a dizer “sim” ao seu negócio.

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Larissa Ester - Estagiária de marketing, sempre em busca de aprendizado. Apaixonada por marketing digital e criação.
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