O pitch de vendas é um discurso objetivo e direto, com a intenção de despertar o interesse de um potencial cliente de sua empresa.

Normalmente, o pitch de vendas é usado em reuniões de negócio, rodas de investimento e até mesmo em telefones.

Você pode fazer bons pitchs de vendas se:

• Entender a jornada de compra do cliente;
• Saber qual é o problema do cliente;
• Apresentar dados que fortaleçam a sua solução;
• Ser firme em sua argumentação;
• Mostrar empatia com o problema da pessoa;
• Ter cases e outros exemplos de como sua solução funciona.

Confira como fazer um pitch de vendas com sucesso.

O que é pitch de vendas?

O pitch de vendas é um discurso que tem como objetivo a conversão de uma venda. Ele se caracteriza por ser curto e direto. Sua duração, inclusive, pode variar de 30 segundos a 20 minutos.

Um dos melhores exemplos que ajudam a entender o que é o pitch de vendas é aquele feito em elevador, na qual “ocasionalmente” você encontra um potencial investidor e no curto espaço de tempo tenta o convencer a conhecer e investir em sua empresa.

Por isso mesmo, o pitch de vendas requer ser bem curto e objetivo, mas nunca ser robotizado, com texto decorado e sem espaço para contra-argumentações.

Toda essa característica de um pitch de vendas requer preparo sobre alguns pontos:

• Qual o problema que o seu serviço ou produto resolve;
• Qual a solução que ele oferece;
• Quais são os benefícios de sua oferta;
• O que destaca seu negócio da concorrência? Qual o diferencial competitivo de sua solução?
• O que a pessoa precisa fazer para comprar seu negócio, como um CTA, chamá-la para uma tomada de ação.

Logo, é importante que se tenha um preparo para um pitch, por mais que ele possa “coincidentemente” em um elevador, por exemplo.

Quais os principais modelos de pitch de vendas?

Ainda que ele seja simples e objetivo, o pitch de vendas é um discurso estruturado. E pode ter diferentes modelos.

Os principais modelos de pitch de vendas são:

• Pitch elevador;
• Pitch estruturado;
• Pitch de solução;
• Pitch de demonstração;
• Pitch de storytelling;
• Pitch de competição;
• Pitch de valores.

Confira cada um.

1. Pitch elevador

Ainda que não precise ser feito em um elevador, esse modelo se caracteriza por ser curtíssimo. Pense que o seu tempo de discurso é aquele de quando um investidor entra no local e precisa sair quando chega no andar de seu escritório.

O melhor exemplo para um pitch de elevador é mesmo aquele que apresenta um negócio para um investidor enquanto se espera chegar em seu andar.

Mas é claro que esse pitch se aplica a outras ocasiões, como:

• Em eventos, quando além de networking você tem possibilidade de vender;
• Em encontros com clientes quando eles têm outras coisas para conhecer;
• Em entrevistas de emprego.

É importante saber que a principal característica desse pitch é a sua duração, por isso, seja breve e muito bem objetivo.

2. Pitch estruturado

O pitch estruturado é aquele um pouco mais elaborado do que o de vendas. Pense que a estrutura seja algo que você possa trabalhar por mais tempo em seu discurso.

Ou seja, ele é aplicado quando o potencial cliente tem tempo e está preparado para te escutar com mais atenção.

A principal estrutura desse modelo de pitch é:

• Uma abertura cativante, que faz o ouvinte se atrair pelo discurso;
• O problema e a solução, apresentadas de vez, mas sem afobação;
• Uma proposta de valor que o seu produto tem, com foco no diferencial competitivo;
• Provas sociais ou dados que possam garantir que o seu produto funciona;
• Um próximo passo, que encerra o discurso chamando o ouvinte a uma ação específica.

3. Pitch de solução

Nesse tipo de pitch, o discurso se volta a um problema específico que o cliente tem. Por isso, além de uma preparação, você precisa fazer um mapeamento de quais são esses problemas que uma pessoa pode ter.

Nessa hora, vale muito a empatia para identificar tanto o problema como uma solução na qual tenha a oferecer.

Logo, a estrutura mais clássica desse pitch de vendas é:

• O reconhecimento do problema do cliente.
• A apresentação das soluções que você pode oferecer;
• Reforços estatísticos que se aproximem da realidade do cliente.

4. Pitch de demonstração

No pitch de demonstração, você tem a oportunidade de mostrar a sua solução ao vivo. O foco desse discurso é mostrar o seu produto ou serviço em tempo real, com as principais funcionalidades que possam servir o cliente.

É muito comum que esse pitch seja usado por empreendedores que possuem um software ou um modelo SaaS de empresa.

Por isso, a sua estrutura é um pouco diferente:

• Apresentação do produto com os principais aspectos dele;
• Foco nos recursos que possam ser o diferencial de acordo com o problema do cliente;
• Propostas de respostas para eventuais perguntas.

5. Pitch de storytelling

Normalmente, esse pitch de vendas oferece uma narrativa sobre como o seu produto ou serviço solucionou o problema de uma pessoa.

Por isso é muito comum que ela tenha um apelo emocional, de modo que crie uma conexão como o ouvinte, de modo empático.

Logo, sua estrutura é baseada em uma história que possa focar em um problema e na sua resolução.

6. Pitch de competição

Nesse caso, o discurso se volta a fazer comparações com os principais concorrentes de mercado de seu negócio.

Porém, pense que o objetivo não é atacar ou falar mal de outro competidor, mas sim mostrar o que diferencia a sua oferta dos demais players.

Nessas horas, vale até mencionar pontos fortes do concorrente, de modo que possa valorizar o seu diferencial apesar disso.

Por isso, aqui conta muito uma estrutura de análise justa de plataformas concorrentes, mas que possa destacar o seu diferencial comparado a eles.

7. Pitch de valores

Por fim, esse pitch foca nos benefícios que seu produto tem e no valor que ele agrega à vida do cliente.

Logo, a sua estrutura é toda baseada em apresentar quais são esses valores ao potencial cliente, mas de forma que esses benefícios façam sentido para ele.

Por isso mesmo, esse é um pitch usado normalmente quando o cliente já deixou claro suas dores e você já tenha preparado o discurso de solução.

Como fazer um pitch de vendas?

Para fazer um pitch de vendas é preciso muito preparo e conhecer uma estrutura que possa ser envolvente para o seu potencial cliente.

Um passo a passo para isso seria:

• Pesquise sobre seu público;
• Tenha um objetivo;
• Estruture seu pitch com uma narrativa;
• Simplifique a sua linguagem;
• Antecipe-se para responder;
• Confira em detalhes.

1.      Pesquise seu público

Antes de ter um pitch, é fundamental conhecer qual é o seu cliente ideal. E aqui, é importante saber:

• Quais são suas dores, desafios e objetivos?
• O que o motiva?
• Quais são seus valores e interesses?

2.      Tenha seu objetivo

Você precisa ter um objetivo. Obviamente que ele deve resultar em vendas, mas é isso que o potencial cliente precisa fazer no final do seu pitch?

Por isso pense em possibilidades como:

• O que você quer ter ao final do seu pitch? Uma Venda imediata, um agendamento de uma reunião ou coletar informações?
• Qual é a ação que você quer que a pessoa tome? Isso precisa ter relação com o ponto anterior

Confira: Indicadores de vendas: principais e como acompanhar 

3.      Estruture uma narrativa

Aqui, pense em uma estrutura de narrativa, como um storytelling. Por isso, prepare algo realmente encantador.

• Comece com uma frase impactante: capture a atenção do seu público logo de cara;
• Apresente o problema: mostre como você entende as dores do seu cliente;
• Mostre sua solução: explique como seu produto ou serviço resolve o problema de forma única e eficaz.
• Destaque os benefícios: foque nos resultados que o cliente obterá;
• Faça uma chamada para a ação: Incentive o cliente a tomar a próxima etapa.

4.      Utilize uma linguagem clara e concisa

Seja simples para que a sua comunicação seja eficiente. Não prolongue muito uma explicação, tentando evitar ao máximo ser prolixo.

Nessa hora, as principais dicas são:

• Evite jargões técnicos: use uma linguagem simples e fácil de entender, utilize apenas aqueles termos próprios de seus potenciais clientes, quando necessário;
• Seja direto ao ponto: não enrole, vá direto ao que interessa.

5.      Prepare-se para responder perguntas:

Por fim, previna-se para perguntas fora do roteiro. Tente elaborar perguntas que possam ser feitas ao longo de sua apresentação, mesmo que elas não estejam na estrutura de seu pitch de vendas.

Para isso:

• Antecipe as dúvidas: prepare respostas claras e objetivas.
• Demonstre conhecimento: mostre que você é um especialista no assunto.

Como você percebe ao ler o texto, o pitch de vendas pode ser a entrada de seu cliente em um fluxo muito maior. E se quiser entender melhor sobre isso, leia sobre funil de vendas!