Go to market (GTM) é uma estratégia que envolve lançamentos de produtos para o mercado. Normalmente, ele é uma ponte entre a equipe de marketing e de desenvolvimento de produtos.

Para além de organizar lançamentos, o GTM precisa:

• Identificar público-alvo;

  Conteúdo

• Mapear os canais de divulgação;

• Orientar o time de marketing sobre o novo produto;

• Realizar a análise de mercado;

• Definir personas;

• Ter uma proposta de valor para o produto.

Como parte do Product Marketing de uma empresa, o GTM é orientado a dados e persegue métricas importantes dentro do planejamento do negócio. Confira melhor o sobre o Go to market e como ele é importante para a sua empresa.  

O que é go to market?

Go to market ou simplesmente GTM é uma estratégia de lançamentos normalmente alocada em Marketing de Produtos das empresas.

Na tradução, significa “ir ao mercado”. Mas, claro, não para comprar, mas sim vender. O GTM é responsável por colocar um novo produto na “prateleira” de uma empresa e fazer com que todo o nicho saiba dessa novidade.

Mas, não se trata apenas de divulgar um novo produto. O GTM precisa, de uma maneira completa, educar a própria empresa e todo o mercado sobre essa nova oferta.

Para isso, ela precisa:

• Ter um plano de distribuição do lançamento;

• Elencar qual o público-alvo do novo produto;

• Estimar um custo de aquisição por cliente;

• Ter mapeado o mercado onde o produto entrará;

• Educar a própria empresa sobre o novo produto;

• Criar uma proposta de valor.

O GTM é, portanto, o início do ciclo de um produto, o responsável por colocar essa novidade no radar do mercado de modo estratégico, objetivando o público adequado.

Por que usar essa estratégia?

O Go to market é encarado como um passo importante para o sucesso de um produto ou serviço.

É ele quem define como a empresa alcançará e conquistará seu público-alvo. Ao utilizá-lo, o negócio garante uma entrada mais eficiente no mercado, otimiza seus recursos e aumenta as chances de sucesso.

A importância do GTM para a empresa pode ser resumida em:

• Melhor entrada do produto no mercado;

• Maior compreensão do público-alvo do produto;

• Otimização maior dos recursos usados na estratégia de lançamento;

• Vantagem competitiva;

• Maior chance de sucesso do lançamento.

Por isso, é simples dizer que a estratégia GTM é essencial para qualquer empresa que deseja lançar um novo produto ou serviço, entrar em um novo mercado ou aumentar sua participação de mercado.

Principais elementos do GTM

A estratégia de Go to Market trabalha com alguns pilares essenciais:

• Público-alvo;

• Proposta de valor e posicionamento;

• Canais de aquisição;

• Mensagem;

• Métricas de sucesso;

• Cronograma.

Público-alvo

O GTM atua com segmentação e identificação dos grupos de consumidores com maior probabilidade de se interessar pelo produto, considerando dados demográficos, psicográficos e comportamentais.

Nessa atuação, é possível criar uma persona, um conjunto de dados que permite ter uma representação fictícia dos clientes ideais, com detalhamento de suas necessidades, desejos e dores.

Proposta de valor e posicionamento

Esses dois elementos são a necessidade do GTM em trabalhar com diferenciação do produto. Para isso, é importante definir o que torna o produto ou serviço único e superior à concorrência.

Nesse sentido, é primordial destacar como o produto resolve os problemas do cliente e atende às suas necessidades.

Em relação ao posicionamento, o GTM é o responsável por elencar o nicho de mercado do produto: o segmento específico em que a empresa competirá com ele.

Para isso, o GTM desenvolve uma comunicação clara e persuasiva que ressoe com o público-alvo.

Canais de aquisição

É por onde o produto será divulgado e terá a chance de ser vendido. Basicamente, o GTM pode definir dois tipos:

• Canais Diretos: são canais como lojas físicas, e-commerce ou equipes de vendas.

• Canais Indiretos: são as vendas que ocorrem por intermediários, como distribuidores, varejistas ou marketplaces.

Independente de qual dos tipos – quando não os dois – o GTM escolher, o importante é que eles façam sentido para o público alvo e aderente ao mercado na qual o produto está entrando.

Mensagem

É basicamente como o produto será apresentado ao mercado. E aqui, a atuação do GTM precisa ser de educação.

Primeiramente, com um alinhamento na própria empresa. É preciso apresentar o produto aos outros times e garantir que o todos o conheçam para que, no fim das contas, a comunicação com o mercado seja clara.

A definição da mensagem é também estabelecer palavras-chaves para essa comunicação, normalmente aquelas que definem o sentimento que os clientes desejam ter com o produto.

Métricas de sucesso

São os números que dirão se o lançamento está ou não funcionando. O GTM utiliza especialmente:

• Custo por aquisição de cliente (CAC) do produto, ou seja: quanto a empresa gasta para ter uma venda;

• Taxa de conversão: a quantidade de clientes gerados a partir de um número de leads;

• Receita Recorrente Mensal (MRR): é especialmente usada em empresas SaaS. Um aumento de MRR pode indicar um sucesso de lançamento;

• Net Promoter Score (NPS):  mede a satisfação de um cliente e a possibilidade dele de indicar o produto a outras pessoas.

Obviamente, cada empresa pode definir os melhores indicadores para sua realidade. Por isso, se for uma SaaS, confira: Métricas Saas: aprenda a medir resultados 

Cronograma

Por fim, o GTM precisa trabalhar com prazos. Esse cronograma é o detalhamento das etapas com o máximo de informação possível sobre cada uma.

Além de especificar as datas, o cronograma do GTM define as prioridades de cada time envolvido, bem como o método adotado por cada um.

Resumidamente: a importância desse pilar é assegurar que tudo saia no prazo da maneira que foi pensada pela equipe.

Como aplicar o go to market?

O GTM não é uma estratégia que acontece apenas no lançamento. Ele começa sua atuação ainda no desenvolvimento da oferta (seja produto ou serviço).

Para isso, além do alinhamento entre produto e marketing, é necessário uma atuação conjunta, mesmo.

Por isso, aplicar uma estratégia go to market de forma eficaz exige um processo estruturado e bem planejado.

Um passo a passo básico para implementar o GTM na sua empresa é o seguinte.

1. Defina seus objetivos

Determine o que você deseja alcançar com a estratégia GTM, como aumentar a participação de mercado, lançar um novo produto ou expandir para novos mercados.

Assim, defina os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que serão utilizados para medir o sucesso da estratégia, como CAC, número de vendas, aumento de receita, satisfação do cliente e taxa de retenção.

2. Conheça seu mercado

É a análise do mercado na qual o produto será inserido. Para isso, realize uma pesquisa completa para entender o tamanho do seu nicho, quais as tendências, a concorrência e as oportunidades que ele apresenta.

A análise da concorrência é um dos principais pontos dessa pesquisa. Identifique seus principais concorrentes, seus pontos fortes e fracos, suas estratégias de marketing e vendas e seus preços.

Se possível, divida o mercado em segmentos menores com base em características demográficas, psicográficas e comportamentais.

Sempre se oriente a dados que o mercado apresenta para aplicar as estratégias mais segmentadas e entenda quais são as diferenças entre cada uma.

3. Identifique seu público-alvo:

O público-alvo é aquele em que será o foco da estratégia de vendas do produto. A identificação dele possibilita duas coisas básicas para uma boa percepção do mercado sobre a oferta.

A primeira são as personas. Por isso, desenvolva clientes ideais com detalhe, que permitam identificar essas pessoas, incluindo seus dados demográficos, necessidades, desejos, dores e comportamentos de compra.

A segunda é a jornada do cliente. Mapeie desde o primeiro contato com a sua marca até a compra e o pós-venda. Assim, será possível criar ofertas de conversão contextualizadas com a necessidade da pessoa naquele momento, seja de criação da necessidade, de percepção do problema ou da consideração pela solução.

4. Desenvolva uma proposta de valor do produto.

Indique quais os benefícios do seu produto ou serviço que resolvem os problemas do cliente e atendem às suas necessidades.

Faça uma comunicação clara sobre o que torna o seu produto ou serviço único e superior à concorrência, destacando aqueles diferenças em relação à concorrência.

5. Defina a estratégia de posicionamento:

Aqui, é preciso já ter especificado qual o nicho de mercado que sua empresa atuará com o produto.

Assim, será necessário desenvolver uma mensagem clara e persuasiva que ressoe com o seu público-alvo.

Sem esquecer do posicionamento da marca, com a mensagem na qual queira passar com essa nova oferta.

6. Escolha os canais de distribuição

Estabeleça quais são os pontos de venda e de distribuição da mensagem do seu produto.

Opte por canais diretos ou indiretos, com alocação de recursos e a maneira em que sua empresa atuará em cada um.

Se possível, tente ser o mais omnicanal possível. Integre seus canais de distribuição para oferecer uma experiência de compra consistente e fluida para o cliente.

7. Crie sua estratégia de marketing e vendas:

No passo anterior, já seria possível mapear as necessidades tanto de estratégias de marketing quanto de vendas.

Para o marketing digital, pense em estratégias como SEO, mídias sociais, e-mail marketing e outras ferramentas online para alcançar o seu público-alvo. Crie conteúdo relevante e valioso para atrair e engajar os clientes.

Para vendas, defina o processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento do negócio.

8. Estabeleça a precificação

Escolha a estratégia de preços mais adequada, considerando os custos de produção, a concorrência e o valor percebido pelo cliente.

Crie planos de acordo com o tamanho do seu cliente – por exemplo, número de usuários de um determinado serviço ou mesmo o porte (quantidade de funcionários de uma empresa), caso sua oferta seja B2B.

9. Implemente e monitore:

Crie um plano de ação detalhado com as atividades, os responsáveis e os prazos para cada etapa da estratégia GTM.

Faça um monitoramento próximo dos KPIs definidos para avaliar o desempenho da estratégia e fazer os ajustes necessários.

E sempre otimize a estratégia GTM com base nos resultados e no feedback do mercado.

A estratégia GTM é um processo contínuo que exige adaptação e flexibilidade.

O passo a passo é básico e precisa sempre ter uma adaptação de acordo com a sua realidade.

Além disso, você precisará implementar outras estratégias de GTM para que sua empresa alcance os objetivos de negócio. Uma delas pode ser o inside sales. Conheça no link!