Custo de Aquisição de clientes: como calcular esse indicador?

Atualizado há mais de 3 semanas

Custo de Aquisição de clientes: como calcular esse indicador?

Acompanhe o nosso post e descubra como você deve calcular o Custo de Aquisição de Clientes. Aproveite e tire suas dúvidas!

Um negócio só consegue saber se está crescendo se tiver indicadores: métricas que possam ser acompanhadas e analisadas para perceber o desempenho de estratégias para que o empreendedor tome medidas decisivas. 

Uma dessas métricas é o Custo de Aquisição de Clientes, o CAC. 

Esse é um dos indicadores mais importantes para todo gestor. Calculá-lo é importante para saber quanto o negócio gasta para gerar um cliente. 

Ou você acha que ter um cliente é de graça?

CAC

Brincadeiras à parte, descubra mais sobre o CAC, como calculá-lo e o que fazer para melhorá-lo!

O que é o Custo de Aquisição de Clientes?

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O nome já explica quase tudo: o Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica que indica quanto um negócio gasta, em média, para ter um cliente. 

Ele leva em conta todos os investimentos usados em um período para conquistar os clientes nesse mesmo tempo. 

E como ele calcula um custo, é importante mantê-lo baixo em relação a dois outros indicadores, principalmente: o tíquete médio e o CAC da concorrência. 

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

Para todo cálculo, uma fórmula. 

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E a do CAC não é das mais complexas. 

Como você viu, ele leva em consideração todo investimento direto em uma aquisição de cliente sobre o número desses clientes, tudo em um mesmo período. 

Então, a fórmula para o Custo de Aquisição de Clientes é: 

Investimento de aquisição de clientes/Número de clientes. 

Um exemplo: supondo que sua empresa em um semestre teve R$ 10.000 de investimentos para conseguir 150 clientes, então seu CAC será:

10.000/150 = R$ 66,66.

Fácil, não? Mas o que esse valor de R$ 10.000 levou em consideração? Essa pergunta você talvez tenha feito e a resposta está logo a seguir. 

Quais investimentos devem ser considerados?

Os investimentos para se adquirir um cliente são todos aqueles relacionados a ações para conquistá-lo, desde visitas a treinamentos com os funcionários de atendimento. 

Ficam de fora, por exemplo, as despesas de administração, gestão, suporte técnico e todas aquelas que não são de aquisição de clientes.

Veja a lista de quais são os investimentos que devem ser levados em consideração:

  • Sistemas especializados;
  • Visitas à clientes;
  • Viagens de negócio;
  • Treinamentos e cursos para atendentes;
  • Comissão para vendedores;
  • Compra de material impresso e outros itens para os vendedores;
  • Salário da equipe de vendas;
  • Assessoria de imprensa;
  • Contatos telefônicos com o cliente.

Essa lista não acaba nesses nove itens, mas são exemplos de o que deve ser levado em consideração no cálculo do Custo de Aquisição de Clientes. 

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O que é preciso fazer para calcular o CAC?

Não tem muito segredo para se calcular o CAC, não é? 

Ainda assim, alguns pontos são importantes de serem definidos antes de achar o seu Custo de Aquisição de Cliente.

    •  Defina o período que queira calcular o CAC. Ele deve ser a base tanto da soma dos investimentos quanto para o número de clientes conquistados. Nunca faça o cálculo com períodos diferentes para cada item! 
    • Como você viu, as despesas que precisam ser somadas são de vendas e marketing, mas não só. Por isso, detalhe bem cada investimento que deve constar no cálculo e certifique-se que não esqueceu algum;
    • Feito o cálculo, analise o número com o seu tíquete médio. Se você tem dificuldade com essa métrica, o texto do link pode te ajudar!
    • Outra métrica que pode ser analisada junto com o CAC é o lifetime value, ou valor vitalício, que é o quanto seu cliente renderá de lucro ao seu negócio. Comparando o Custo de Aquisição de Cliente, essa métrica deve ser inversamente proporcional. Ou seja, o CAC baixo e ela alta!
    • Compare também com outras métricas, como o ROI e o ROE. Assim, você terá uma amostragem melhor para saber se, de fato, seu CAC está bom.

Como reduzir o custo de aquisição em sua empresa?

Você viu que o CAC deve ser um valor baixo, sobretudo se comparado com a métrica da concorrência e com o seu tíquete médio. 

E o que fazer para baixar se estiver alto?

São duas medidas a serem tomadas. A primeira é a redução dos investimentos. Muitas vezes, uma viagem de negócios pode ser trocada por uma videoconferência, por exemplo. 

Esses cortes devem ser pensados com muito cuidado para que não atrapalhem a aquisição de novos clientes. 

A segunda medida é aumentar a eficiência do time de marketing. Repensar as estratégias ou criar planos para evidenciar o digital podem ser o caminho, nesse caso. 

No caso do marketing digital, a internet é usada a seu favor, sendo mais objetiva para alcançar um determinado público e melhorar a comunicação com o potencial cliente. 

Saber quanto custa um cliente é suficiente?

Como você viu, o Custo de Aquisição de Cliente é uma das métricas mais importantes para um negócio. Afinal, é com o CAC que se tem a média de investimento por cliente. 

Quando comparada com outras métricas, como o CAC da concorrência e o tíquete médio do negócio, se tem uma noção se está alto ou baixo. 

Mas, obviamente, entender apenas essa métrica não é o suficiente. O Custo de Aquisição de Cliente é apenas um de outros tantos indicadores que o gestor deve ter conhecimento para fazer o negócio crescer. 

Ainda relacionado ao cliente, há conjunto de informações que podem ser essenciais para esse progresso da organização. A carteira de cliente. Leia o texto do link e entenda como organizar para aumentar as vendas de sua empresa.

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O que mais você entregaria aos seus clientes se não tivesse de gastar tanto tempo se preocupando com esse processo burocrático de emissão de notas fiscais?

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Rafael Versiani - Escritor, produtor de conteúdos, entusiasta da vida real e amante de ficção científica!
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