Custo de Aquisição de clientes: como calcular esse indicador?

Atualizado há menos de 1 semana

Se você é empreendedor e quer saber o quanto a sua empresa pode crescer financeiramente, o custo de aquisição de clientes não é algo para ser ignorado. Leia e descubra o porquê.

Um negócio só consegue saber se está crescendo se tiver indicadores: métricas que possam ser acompanhadas e analisadas para perceber o desempenho de estratégias para que o empreendedor tome medidas decisivas. Uma delas é o Custo de Aquisição de Clientes, o CAC.

O CAC é um dos indicadores mais importantes para uma empresa, sobretudo do marketing e do vendas, e calculá-lo é fundamental para saber quanto o negócio gasta para gerar um cliente.

Quer saber como chegar nele e o porquê de ser tão importante? Fique na leitura!

O que é o Custo de Aquisição de Clientes?

O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica que indica quanto um negócio gasta para conseguir ter um cliente, em média.

O CAC leva em conta todos os investimentos usados em um período para conquistar os clientes nesse mesmo tempo.

Os investimentos a serem considerados são:

  • Sistemas especializados;

  • Visitas à clientes;

  • Viagens de negócio;

  • Treinamentos e cursos para atendentes;

  • Comissão para vendedores;

  • Compra de material impresso e outros itens para os vendedores;

  • Salário da equipe de vendas;

  • Assessoria de imprensa;

  • Contatos telefônicos com o cliente.

Como o CAC calcula um custo médio, é importante mantê-lo baixo em relação a dois outros indicadores, principalmente: o ticket médio e o CAC da concorrência.

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

Para saber como calcular o Custo de Aquisição de Clientes é bem simples:

Investimento de aquisição de clientes/Número de clientes.

O investimento de aquisição de clientes deve considerar os custos em marketing e em vendas.

Um exemplo: suponha que sua empresa em um semestre teve R$ 10.000 de investimentos para conseguir 150 clientes, então seu CAC será:

10.000/150 = R$ 66,66.

O que é preciso fazer para calcular o CAC?

Ainda assim, alguns pontos são importantes de serem definidos antes de achar o seu Custo de Aquisição de Cliente.

  • Defina o período que queira calcular o CAC. Ele deve ser a base tanto da soma dos investimentos quanto para o número de clientes conquistados. Nunca faça o cálculo com períodos diferentes para cada item!

  • As despesas que precisam ser somadas são de vendas e marketing, mas não só. Por isso, detalhe bem cada investimento que deve constar no cálculo e certifique-se que não esqueceu algum;

  • Feito o cálculo, analise o número com o seu ticket médio.

Qual a relação entre CAC e LTV?

Objetivamente, o LTV deve ser maior do que o CAC. Mas é necessário, antes, entender o que é LTV.

Trata-se de uma outra métrica bem importante de se acompanhar: o Lifetime Value, que pode ser traduzida como valor de vida de um cliente.

Explicando: é sobre quanto tempo um cliente deixa de se relacionar com uma empresa financeiramente falando.

Comparando o Custo de Aquisição de Cliente, essa métrica deve ser inversamente proporcional. Ou seja, o CAC baixo e ela alta!

Afinal, quanto mais um mesmo cliente gasta com sua empresa, mais o seu “tempo de vida” é maior e menos você gasta para conquistá-lo.

Se o LTV for mais baixo que o CAC, você precisa repensar sua estratégia agora mesmo. 

Como reduzir o CAC  em sua empresa?

Não há uma resposta exata para essa pergunta, mas sim uma série de planos que pode fazer você entender melhor tanto os processos de sua empresa quanto algumas outras métricas que é necessário acompanhar.

Passando pelos processos, uma revisão sobre os investimentos pode ser necessária. Muitas vezes, uma viagem de negócios pode ser trocada por uma videoconferência, por exemplo.

Outra medida é a adoção do home office na equipe de vendas e marketing.

Esses cortes devem ser pensados com muito cuidado para que não atrapalhem a aquisição de novos clientes.

A segunda medida é aumentar a eficiência do time de marketing. Repensar as estratégias ou criar planos para evidenciar o digital pode ser o caminho, nesse caso.

No caso do marketing digital, a internet é usada a seu favor, sendo mais objetiva para alcançar um determinado público e melhorar a comunicação com o potencial cliente.

Passando pela segunda análise, você pode investigar o seu ROI, o Retorno Sobre Investimento. Aqui será muito mais fácil mapear onde estão as melhorias a serem feitas, sobretudo em tipos de investimento que estiver fazendo.

Como funciona o ROI?

O ROI é usado para saber qual o resultado financeiro de um investimento. Ele pode ser negativo ou positivo e é medido em porcentagem.

Para calculá-lo, basta diminuir o investimento do valor arrecadado e dividir pelo próprio investimento.

ROI = (Valor arrecadado – investimento)/investimento.

Depois, multiplique por 100 e tem a taxa em %

Qual o valor de CAC ideal?

Determinar um valor de CAC ideal dentro do universo de empresas existentes no Brasil é impossível.

O ideal, no entanto, é que o Custo de Aquisição de Cliente seja menor que o LTV.

Quando comparada com outras métricas, como o CAC da concorrência e o ticket-médio do negócio, se tem uma noção se está alto ou baixo.

Mas, obviamente, entender apenas essa métrica não é o suficiente. O Custo de Aquisição de Cliente é apenas um de outros tantos indicadores que o gestor deve ter conhecimento para fazer o negócio crescer.

Ainda relacionado ao cliente, há conjunto de informações que podem ser essenciais para esse progresso da organização.

Outro passo para calcular o Custo de Aquisição de Cliente e saber se ele está ideal é ter uma boa gestão financeira e conseguir manter tudo em ordem.

Mesmo quando o fluxo de vendas é grande.

E para isso, nada melhor do que bons softwares de CRM e financeiros. Como o emissor da eNotas.

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Jornalista e apaixonada por produzir conteúdo nos mais diferentes formatos. Nas horas vagas, é fotógrafa, viajante e mãe de suculentas.

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