Em meio a esse cenário, as métricas SaaS são ferramentas que devem fazer parte de sua rotina de trabalho. Isso acontece porque elas quantificam e mensuram comportamentos, tendências e números de cada setor da gestão.

Lembre-se de que as métricas SaaS podem ser específicas, direcionadas para a análise de um único ponto, ou abrangentes, envolvendo vários funcionários e áreas de maneira conjunta.

Por que elas são tão importantes?

Imagine que, em um determinado mês, o número de cancelamento de assinaturas aumentou repentinamente. Provavelmente, há uma explicação para esse acontecimento, certo? Ao utilizar a métrica SaaS correta, é possível acompanhar a variação desse valor e tomar atitudes mais precisas.

Outro ponto muito importante está relacionado ao aumento da satisfação do cliente.

Quem oferece um software como solução deve prestar um serviço de qualidade e atualizado às tendências do mercado. Em um cenário ideal, os clientes contratam a sua empresa por um longo tempo e sempre estão satisfeitos. Para que isso aconteça, é essencial monitorar o relacionamento entre a sua marca e os consumidores..

De nada adianta, por exemplo, ter um negócio bem estruturado, mas que não consegue atrair ou reter clientes. Apenas com a análise das métricas SaaS você tem as informações necessárias para seguir adiante.

E não pense que as métricas SaaS podem ser aplicadas somente em grandes gestões. Na verdade, elas são essenciais para a boa performance de qualquer empresa, independente do seu porte ou campo de atuação.

Quem toma essa atitude encontra respostas para as seguintes perguntas:

• meu negócio SaaS é economicamente viável?
• quais pontos precisam de melhorias?
• qual é o nível de satisfação dos meus clientes?

Questionar-se sobre esses aspectos com frequência o ajuda a causar diferenças positivas em resultados futuros. Em outras palavras, as métricas SaaS mostram o seu desempenho, permitindo que você mude de comportamento e evite erros.

Quais são os seus principais exemplos?

Até o momento, você entendeu o papel desse assunto para fazer o negócio vender mais e melhor. A partir de agora, fique por dentro das métricas SaaS que devem fazer parte do seu planejamento:

Ticket médio

Essa métrica SaaS é considerada por muitos empreendedores como o ponto de partida de qualquer análise. O ticket médio mostra, em média, quanto cada cliente gera de receita para a sua gestão financeira em um determinado período.

O seu cálculo é dado pela divisão do faturamento com as assinaturas e a quantidade de consumidores que estão ativos. Desse modo, cada nova aquisição ou adição de um pacote de serviços melhor representa o aumento do ticket médio. De forma semelhante, o cancelamento de compras reduz o valor desse indicador.

Taxa de conversão

O marketing de conteúdo é boa estratégia para gerar leads e convertê-los em clientes. Contudo, de nada adianta dedicar tempo e dinheiro se você não mensura resultados. Assim sendo, a taxa de conversão mede o sucesso das diversas ações de marketing da gestão.

Existem várias possibilidades para essa análise, como:

• número de cliques em uma newsletter;
• quantidade de preenchimentos de formulários para download de ebook;
• visitantes em um estande de vendas em uma feira;
• número de ligações feitas pelo setor de vendas.

Para descobrir o valor da taxa de conversão, basta dividir a quantidade de pessoas que alcançaram o objetivo estabelecido da campanha pelo número total de indivíduos alcançados.

Churn Rate

A retenção de clientes é um dos maiores desejos de muitos empreendedores SaaS. Contudo, isso nem sempre é alcançado com facilidade. Existem vários obstáculos que podem atrapalhar uma boa performance. Portanto, é fundamental utilizar o Churn Rate.

Também chamada de taxa de cancelamento, essa métrica SaaS evidencia o número de assinantes que deixaram de fazer parte de sua base, por um motivo qualquer. Já que manter um consumidor é muito mais barato do que captar um novo, o monitoramento da Churn Rate é uma atitude que deve ser realizada com muita atenção.

O cálculo deve ser feito a partir da divisão do número de cancelamentos pelo total de número de clientes no período em análise.

Em uma situação ideal, a sua empresa precisa alcançar o churn negativo. Isso acontece quando o aumento das receitas com consumidores atuais supera as perdas financeiras com cancelamentos.

Entretanto, ter uma churn rate negativa nem sempre é algo perfeito, já que a elevada saída de clientes pode ser acobertada um alto índice de novas aquisições. Tenha em mente que um negócio escalável e saudável economicamente cresce e consegue reter consumidores.

LTV - Valor do tempo de vida do cliente

Como o seu próprio nome diz, o LTV mostra o valor financeiro que o cliente pode trazer de ganhos financeiros. Isto é o potencial que cada um tem de investir no negócio.

A fórmula de cálculo é simples:

LTV = Ticket médio x Número de pagamentos (transações)

CAC - Custo de Aquisição do Cliente

Essa é outra métrica SaaS que deve ser analisada de perto, pois indica quanto a empresa gasta para adquirir um novo cliente, considerando os gastos com campanhas de marketing e ligações telefônicas, por exemplo.

O CAC o ajuda a entender quando cada consumidor começa a gerar lucros também. A fim de chegar nesse valor, use a seguinte fórmula:

CAC = gastos em recursos para captar clientes / quantidade de clientes

MRR - Receita Mensal Recorrente

O MRR demonstra o valor mensal que o seu negócio possui em assinaturas. Como as soluções SaaS comercializam planos mensais, semestrais ou anuais, essa métrica facilita a análise do desempenho do negócio mensalmente.

Em um modelo de contrato mensal, basta somar todas as assinaturas existentes no período.

Growth Rate - Taxa de crescimento

A taxa de crescimento é o valor de novos contratos em relação à quantidade de clientes existentes na carteira em um período.

Calcule-o da seguinte forma:

Taxa de crescimento = (valor final do período em análise - valor inicial do período em análise) / valor inicial do período em análise

Cohort - Métrica para SaaS bônus

A sazonalidade do mercado é algo que surpreende um empreendedor muito experiente. Certos eventos, como a copa do mundo, ou a realização de promoções afetam a forma como os clientes se relacionam com a sua empresa. 

A fim de evitar qualquer imprevisto, é fundamental conhecer a métrica SaaS chamada “Cohort”. Esse indicador analisa o comportamento dos usuários de sua solução, dividindo-os em grupos. Ou seja, o cohort separa os indivíduos a partir de características em comum e com o mesmo perfil.

Na maioria dos casos, essa métrica SaaS é utilizada de acordo com um evento, como clientes que entraram em contato com a sua empresa através do tráfego orgânico do Google em um determinado mês.

Saiba que você tem a liberdade para definir os parâmetros que melhor atendem às necessidades do seu negócio. É possível, por exemplo, dividir os consumidores em grupos considerando os investimentos financeiros realizados para atraí-los também.

Já se você lançou uma nova versão de software, o cohort possibilita a descoberta do grupo de pessoas que passou a adotar a sua solução após o upgrade. Ao perceber que novos clientes surgiram, isso pode dizer que a ferramenta disponibilizada anteriormente não oferecia uma boa experiência.

Tenha em mente que esses são os exemplos mais importantes de métricas SaaS. Como cada negócio tem as suas particularidades, sinta-se livre para acrescentar outros indicadores em seu dia a dia. O importante é sempre analisar resultados.

Exemplo completo para facilitar o seu entendimento

Aprender novos conceitos é sempre muito bom. Contudo, é normal ficar com dúvidas antes, durante e depois de colocá-los em prática. Pensando nisso, criamos um exemplo para que você entenda melhor a aplicabilidade das métricas SaaS. Confira:

Uma empresa SaaS oferece serviços com planos anuais aos seus consumidores. As informações mais importantes sobre o seu funcionamento em um determinado mês são:

• clientes existentes: 100
• novos clientes ao final do mês: 10
• preço da assinatura mensal: R$ 1.000,00
• número de cancelamentos: 5
• investimentos em campanhas de marketing: R$ 500,00
• leads alcançados pelas campanhas: 100
• leads convertidos em clientes: 20

Conclui-se, então, que as métricas SaaS da gestão são:

• Ticket médio = 100 (número de clientes) * R$ 1.000,00 (preço da assinatura mensal) / 100 (número de clientes) = R$ 1.000,00
• Taxa de conversão = 20 (leads convertidos em clientes) / 100 (leads alcançados pelas campanhas) = 0,20 ou 20%
• Churn rate = 5 (número de cancelamentos) / 100 (número de clientes) = 0,05 ou 5%
• LTV = R$ 1.000,00 (preço da assinatura mensal) x 12 (total de meses no ano) = R$ 12.000,00
• CAC = R$ 500,00 (investimentos em campanhas de marketing) / 20 (leads convertidos em clientes) = 25
• MRR = 100 (clientes existentes) x R$ 1.000,0 (preço da assinatura mensal) = R$ 100.000,00/mês
• Growth Rate = 125 (número de clientes ao final do mês) - 100 (número de clientes no início do mês) / 100 = 1,25 ou 25% de crescimento

Viu como as métricas SaasS ampliam o seu campo de visão e facilitam o entendimento da situação socioeconômica do negócio? Portanto, não perca mais tempo: comece a aplicá-las agora em seu dia a dia e se prepare para obter resultados positivos.

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