O departamento de vendas é um setor extremamente estratégico dentro de uma empresa.

Para quem não é da área, pode até soar estranho, mas a maioria dos colaboradores não são fãs de fazer vendas por telefone. 

Isso ocorre porque ligar para clientes é algo chato, desagradável e que incomoda muita gente, principalmente, as pessoas mais ocupadas. 

Contudo, o que muitos também não sabem é que existem técnicas para que a taxa de conversão das vendas por telefone aumente.  

Ficou curioso? Continue lendo esse artigo que vamos te explicar um pouco mais sobre esse tema.

Bora?!

Conheça história sobre vendas por telefone

As técnicas de vendas por telefone sofreram mudanças radicais ao longo deste anos. 

A partir dos avanços tecnológicos e a facilidade em que as pessoas passaram a  acessar a Internet, o consumidor pode pesquisar sobre produtos sem precisar entrar em contato com o vendedor - apenas com informações disponíveis do produto.  

Por isso, é muito comum que o mercado consumidor não receba e até mesmo dispense o atendimento telefônico. 

Pensando nisso, vamos te mostrar como melhorar esse tipo de operação dentro da sua empresa e gerar bons resultados através delas. 

O que é vendas por telefone

Bom, vendas por telefone, também conhecida como televendas, é uma estratégia que você usa para vender seus produtos e serviços aos clientes através das ligações. 

Nesse tipo de atendimento, nenhum contato adicional é necessário e todo o processo de vendas, incluindo a operação de pagamento, pode ser feito durante a chamada. 

Agora, você pode estar se perguntando como é feita a operação de pagamento por telefone, já que ainda não existe nenhum tipo de transação que envolva chamada sem algum tipo de confirmação pessoal. 

Muito simples!

Através de recursos como pix e boleto bancários é possível com um simples passo receber pagamentos de clientes no Brasil todo. 

Outbound Sales

Você já ouviu falar no Outbound Sales?

Quando pensamos em vendas por telefone, estamos nos referindo a uma forma de prospecção ativa: quando as marcas entram em contato com seus possíveis clientes. 

O outbound, por exemplo, é uma abordagem de vendas considerada ativa, pois nesse modelo a empresa define um perfil ideal de clientes, buscando contato de forma mais assertiva. 

Esse setor é um dos exemplos de segmentação de equipes que você pode implementar na sua empresa. 

O resultado de uma estratégia que foca no cliente é com certeza mais efetiva do que as que não definem sua persona.  

Dessa maneira, o Outbound Sales é ideal para empresas que buscam por uma comunicação mais direta com um modelo de comunicação em massa, atingindo resultados mais rapidamente.

Inbound Sales

O Inbound Sales, diferentemente do outbound sales, é uma estratégia de atração do cliente que ocorre por meio de um trabalho recorrente e assertivo da equipe de marketing. 

Nesse intuito, sua equipe vai elaborar inúmeros tipos de estratégias para conquistar seu público de forma mais duradoura.

Através de conteúdos de qualidade, por exemplo, seu potencial cliente passa a entender a real necessidade e importância do seu produto, concluindo assim uma possível compra. 

Ao acessar informações cruciais como marca, desempenho, qualidade, manual, suporte e todas as principais considerações a respeito dos serviços da sua empresa, é mais fácil converter seu público-alvo.

E é dessa forma que os leads são coletados e, posteriormente, nutridos com e-mail marketing e disponibilização de ofertas através de campanhas.

Vamos às dicas para melhorar as vendas por telefone

Bom, agora que já mostramos um pouco sobre como funcionam as ideias por trás das vendas por telefone, podemos falar sobre as estratégias que te levam a melhorar esse setor dentro da sua empresa. 

A seguir, veremos 3 dicas para que você possa vender mais por telefone. 

Pesquise seu cliente antes de ligar

Antes de qualquer coisa é necessário ter um plano de ação. Um plano de ação que direcione sua empresa a encontrar as melhores soluções quando o assunto for reter seus clientes. 

Quando você pensa em solucionar qualquer obstáculo, a primeira coisa que deve ser feito é entender como esse problema aconteceu e como ele funciona.

Por isso, o campo da pesquisa e análise de dados é tão importante. Ao gerir uma empresa é essencial preparar o área onde ela atua, isso faz parte das estratégias de Business Intelligence. 

Nesse sentido, essa abordagem implica em saber a necessidade de seu cliente antes mesmo de falar diretamente com ele, e para isso, é necessário se preparar.

Para uma boa preparação, faça uma pesquisa prévia e conheça o perfil do seu público à fundo, use e abuse das análises para produzir uma campanha  mais assertiva e direcionada para aquelas pessoas que possuem mais afinidade com seus produtos. 

Capte as informações certas

Com a ideia de pesquisa em mãos, chega o momento de coletar e analisar as informações mais estratégicas para sua empresa. 

Contar com informações básicas te ajuda a economizar tempo e aumentar a eficiência tanto do time de Marketing como da equipe de Vendas. 

Por isso, escolha bem as perguntas que irão compor sua pesquisa de satisfação, tendo em mente que para vender mais por telefone é preciso conhecer seu consumidor muito bem. 

Para isso, podem ser dados essenciais: 

• Endereço de e-mail;
• Nome do Lead;
• Cidade/Estado;
• Telefone;
• Características pontuais: gosto, interesse pelo produto, tipo de cliente.

Gatilhos de vendas

Digamos que você fez uma pesquisa de campo e entendeu quem são as pessoas que, talvez,  fechem negócios com você. 

Com esse tipo de informação em mãos é possível trabalhar a parte psicológica e comportamental dos seus clientes para influenciá-los a comprar seu produto ou serviço. 

Esse é exatamente o objetivo dos gatilhos de vendas. Promover campanhas de marketing com resultados mais assertivos, uma vez que ao segmentar suas ações é mais fácil atingir o público certo. 

Existem várias formas de estimular e atingir esses resultados, principalmente, se você quer que suas vendas por telefone aumente, os principais gatilhos de vendas são: perda; antecipação, novidade e reciprocidade e escassez. 

Todos esses gatilhos fazem parte de um conjunto de estratégias de marketing muito usadas em campanhas nas redes sociais e plataformas de comunicação virtual, mas que também podem ser usadas para vender mais por telefone.

Quer saber como? No próximo tópico te contamos tudo! 

Vendas consultivas

Cada cliente precisa de um tratamento personalizado e de acordo com suas necessidades. 

Por isso, é importante usar técnicas de vendas que identifiquem o que seus clientes precisam. 

Assim, as vendas consultivas preenchem essa lacuna muito bem, pois esse processo faz com que os vendedores agem como um consultor, investigando o produto ideal para o consumidor e compreendendo o que ele precisa. 

Para além desse tratamento diferenciado, você pode implementar gatilhos de vendas para ajudar durante o processo de conquista desse cliente. 

Ao ligar para um lead, por exemplo, evite desperdício de tempo e fale logo seu objetivo utilizando um gatilho de urgência.

A urgência, nada mais é do que utilizar expressões e mensagens que demonstram brevidade.  Você pode, ainda, estabelecer um prazo para que essa ação seja aceita ou realizada. 

Exemplos: Essa oferta é válida somente agora! E, aí vai perder?

Os gatilhos de vendas é estratégia para ser usada junto com as vendas consultivas, viu!

Como resultado, um atendimento humanizado aliado a boas estratégias de vendas são fatores que te ajudam a vender mais por telefone. 

Ferramentas para vender mais pelo telefone

Para além das dicas apresentadas anteriormente, precisamos falar das ferramentas tecnológicas que podem te auxiliar e melhorar a experiência do seu cliente nessa jornada.

Cada ferramenta oferece informações e mecanismos para satisfazer as necessidades do seu público, além de tornar a operação mais eficiente. 

Nesse sentido, antes de investir em novas tecnologias para a sua empresa, é essencial que você conheça muito bem seu perfil de negócio e público-alvo.

Dessa forma, e sem dúvidas, você melhorar seu atendimento telefônico

Por isso, vamos listar alguns recursos que podem te ajudar.   

Speech analytics

O speech analytics é usado durante as ligações para avaliar as reações dos interlocutores, ou seja, o tom de voz e as respostas dos clientes são avaliadas em tempo real, assim como os argumentos e abordagens dos colaboradores. 

Além disso, com a gravação, os registros podem sinalizar quais argumentos tiveram melhor desempenho, permitindo que script e procedimentos sejam otimizados para que as abordagens futuras tenham melhores resultados. 

Voice over Internet Protocol

O VoIP ou Voice over Internet Protocol é um sistema que permite realizar ligações através de protocolos de internet. 

Basicamente, essa ferramenta usa a rede como canal para ligações de voz e outras funcionalidades que um sistema de telefonia convencional ofereceria. 

Com o uso de uma telefonia VoIP, por exemplo, as empresas reduzem custos, já que o preço desses serviços é inferior àqueles cobrados pelas operadoras tradicionais.

URA

A URA é a sigla de Unidade de resposta audível. Esse recurso faz a gestão das ligações que sua empresa recebe. 

A adesão dessa ferramenta para pequenas e médias empresas tem crescido. Isso ocorre pois seu uso pode servir para muitas finalidades, estando sempre de acordo com as necessidades do seu negócio. 

Imagine, por exemplo, que sua empresa esteja com alta demanda para atendimento e que o setor de vendas não esteja dando conta.

O primeiro passo para solucionar esse tipo de situação é criar um departamento auxiliar, responsável por acompanhar o cliente no pós atendimento, tirar as dúvidas e manter contato.  

É exatamente esse o papel do Customer Service ou Serviço ao Cliente. 

Com esse setor ou outros setores dentro da sua empresa, a URA pode te ajudar. 

Com ela, qualquer departamento consegue fazer transferências de ramais, ou seja, passar a “bola” para o próximo setor responsável de forma prática e eficiente. 

E aí, curtiu?

Bem bacana poder ver tudo que a tecnologia é capaz de resolver.

Qual a importância de melhorar as vendas por telefone?

Ter uma boa gestão de vendas é importante para empresas que querem melhorar seus resultados operacionais. 

Nesse sentido, é preciso sempre estar atento às boas práticas para esse setor, uma vez que o comportamento de compra do consumidor sofre mudanças drásticas devido às transformações da era digital. 

Investir em uma equipe de vendas bem estruturada, por exemplo, é uma estratégia de grande utilidade para o seu negócio. 

Esse tipo de investimento retorna uma maior facilidade para você entrar em contato com os seus clientes, mesmo que os veículos de comunicação digitais estejam crescendo a níveis surpreendentes.

Vale ressaltar que ao desenvolver essas técnicas e sugestões na sua empresa, você consegue ampliar sua comunicação com o mercado, além de dar maior valor aos seus clientes.

Por isso, tenha sempre em mente que não basta apenas ligar e esperar que seu cliente morra de amores por seus produtos, é preciso convencê-los.

Para que os leads cheguem até você é preciso ter estrutura e direcionamento, mas isso tudo você já tinha entendido ao longo deste artigo, certo?

Considerações Finais

Então, para vender mais por telefone é preciso ter conhecimento sobre o produto e o mercado do qual ele está inserido. 

Assim, você consegue trabalhar com sua equipe de vendas formas mais assertivas para prospecção ativa. 

Em um ambiente de constantes mudanças, como o momento que estamos enfrentando, é fundamental estar antenado às tendências e ferramentas disponíveis no mercado. 

Conteúdo elaborado pela equipe da Nvoip, plataforma de comunicação de Voz, SMS e API.