É comum que empresas deixem de lado a jornada de compra de seus potenciais clientes, independente do mercado atuante. Querem aumentar suas vendas, mas não se atentam aos detalhes indispensáveis para tal.

Isso pode desencadear um aumento de seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e de sua taxa de cancelamento, além de uma equipe totalmente improdutiva e desmotivada.

Quando se está nesse estágio, são grandes as chances de perda de credibilidade entre os clientes já fidelizados e maior dificuldade na conquista de novos.

Então, como reconquistar essa confiança e continuar vendendo mais? Nós preparamos 5 dicas essenciais para te ajudar a atingir esse objetivo.

Já adiantamos que não será uma tarefa fácil, mas é algo totalmente possível de ser atingido com disciplina, persistência e resiliência do time de vendas e marketing.

Então, continue essa leitura e siga as nossas dicas:

Estruture seu Lifecycle

O Lifecycle, ou jornada do cliente, é basicamente o período de maturação do lead para se tornar em um potencial comprador, ou seja, prospect.

Para cada etapa, existe uma ação específica, o que além de facilitar a vida da equipe de marketing e vendas, traz uma fácil medição para futuras otimizações.

A jornada de compra do cliente consiste em 7 etapas:

1. Desconhecido

O lead encontra seu conteúdo através de site de buscas como Google ou Youtube. Aqui, a ideia é pensar em volume de leads para depois qualificá-los.

Por que pensar em volume? Bom, dessa forma você subirá seu rankeamento orgânico nos mecanismos de busca, o que aumenta a probabilidade da sua persona te encontrar.

E para isso, o ideal é utilizar estratégias de SEO (Otimização para mecanismos de busca) em seus artigos e nas redes sociais para que o seu conteúdo seja visualizado por quem realmente se interessa por ele.

2. Visitante

Nessa fase, você tem um visitante recorrente no seu site, mas não é hora de relaxar. Procure sempre manter uma frequência em suas postagens, trazer riqueza e relevância aos conteúdos.

Invista em materiais que a sua persona se sinta atraída. Sempre use CTA's (call to action) para chamar para uma ação e auxiliar no follow-up.

3. Lead

Uma vez que converteu esse visitante para lead, terá que manter a sua autoridade no segmento em que atua. Então, traga soluções ao seu lead e mude o mindset da sua equipe para além de converter vendas.

A arte de vender vai muito além da conversão. Então, continue nutrindo seu prospect com materiais como ebook, webinars e artigos aprofundados. Também use landing pages e foque em ser referência no seu mercado.  

4. Suspect

Alguém que baixou algum material em seu site como uma planilha, por exemplo, ou uma pessoa que é visitante recorrente em seu blog é suspect. Isso quer dizer que é um talvez potencial cliente.

Nessa etapa, o objetivo não é venda e sim investigar quais são as necessidades e demandas do usuário. Aqui, será necessário que sua equipe de pré-venda, Sales Representative, entre em contato com ele e procure entender o interesse no conteúdo que o seu blog oferece.

5. Prospect

Nesse momento, você sabe um pouco mais sobre suas as dores da pessoa, porém não tem total certeza se ela está realmente focada em resolver sua demanda, ou seja, converter. Portanto, ela é um prospect.

Para conquistar chegar ao objetivo final, considere utilizar ferramentas de framework como Spin Selling e GPCTBA, CI.

6. Cliente

Parabéns! Você conseguiu cumprir todas as etapas à risca e conquistou o seu cliente. A partir de agora, o foco é cumprir tudo o que prometeu, caso contrário, sofrerá o famoso "churn", que é popularmente conhecido como cancelamento de um produto/serviço.

Supere ainda mais as expectativas de seu cliente, certifique-se que ele esteja sempre satisfeito com a sua solução, busque melhorar seu relacionamento com ele e ofereça exclusividades.

7. Evangelizador

Se todos os passos forem seguidos e cumpridos rigorosamente, você terá evangelizadores, ou seja, fãs da sua marca. Com eles, é bem provável que o seu negócio seja indicado para outras pessoas, receba feedbacks e ideias de melhorias.

Lembre-se: o cliente é sempre o foco.

Invista no seu time e nos seus clientes inativos

Muitas empresas perdem grandes negócios por falta de experiência da equipe. E ainda mais, mesmo depois de ter construído um time eficaz, esquecem daqueles clientes que efetuaram churn lá atrás.

Mas será que é uma boa alternativa investir nesses usuários inativos?

Com toda certeza a resposta é sim! Basta recuperar o contato com eles e mostrar as evoluções do serviço ou produto. Certamente, você colherá bons resultados.

E como você irá chegar a esse resultado?

Basta investir em sua equipe, seja em treinamentos, viagens ou premiações. Uma ação excelente para aplicar é o Marketing de Incentivo, que além de gerar valor na vida pessoal também traz ganhos para a vida profissional.

Então, busque qualificar seus vendedores e crie programas de metas para recuperação de clientes inativos.

Venda mais para o mesmo cliente

Essa estratégia é uma das mais utilizadas pelas grandes empresas para aumentar seu faturamento. O desafio é aumentar seu ticket médio e diminuir seu CAC, mas com os clientes que já estão na sua base. E, para isso, você precisa conhecer estes dois termos:

• Cross-selling: Oferecer aos seus clientes fidelizados, serviços ou produtos complementares àqueles que já foram ou estão para ser adquiridos.
• Up-selling: Oferecer aos seus clientes os produtos mais caros, conhecidos como Premium. Mas em troca, há um retorno melhor do serviço ou produto.

Leia mais: O que é upsell, downsell e cross sell?

Antes de oferecer um serviço mais caro ou um produto complementar ao já adquirido, é necessário que seja validado as consequências positivas e negativas que trarão para o mesmo, o que evita futuras dores de cabeça.

Busque alternativas que vão agregar valor para o seu cliente.

Invista no seu time de Marketing

Muitas empresas esquecem que o marketing é essencial tanto para grandes quanto para pequenas empresas. O que podemos concluir é que não adianta ter um time de vendedores excelentes, um produto ou serviço incrível, se as pessoas não compram.

Então, se atente a estas dicas:

• Crie um plano de marketing;
• Segmente seu público;
• Invista em impulsionamento e co-marketing;

As campanhas que são bem elaboradas têm resultados satisfatórios e de longo prazo. Então, procure segmentar o seu público-alvo ao investir em mídia paga, por exemplo, e faça parcerias estratégicas por meio de co-marketing (guestpost, ebooks e outros materiais).

Adote a solução de um CRM

O termo CRM ou Customer Relationship Management trata-se de um software que gerencia o relacionamento com o cliente.

Um bom CRM une tecnologia e metodologia para que se obtenha ótimos resultados nas suas vendas. E, para isso, sua equipe comercial tem que saber saber utilizar a solução e aplicar as técnicas em seu processo comercial.

O CRM centraliza e gerencia as informações do cliente, sejam elas de marketing ou de vendas, além de proporcionar uma maior agilidade em tarefas operacionais. Assim, a produtividade do seu time de pré e pós-venda aumenta consideravelmente.

Conheça as principais vantagens ao implementar um CRM:

• Aumento na produtividade;
• Aumento do ticket médio;
• Aumento de assertividade;
• Diminuição do tempo de venda;
• Melhor relacionamento com o cliente;
• Otimização de recursos;
• Integração de informações;
• Facilidade de tomadas de decisão.

É preciso de uma série de estratégias para fazer com que o seu lead se transforme em cliente e, melhor ainda, em evangelizador da sua marca.

Quando você consegue chegar a esse ponto, as chances de alavancar as suas vendas são bem grandes, já que você já possui um conhecimento profundo sobre o usuário.

E aí, gostou das nossas dicas? Agora que você sabe como sair na frente nesse 2021, entenda como estruturar seu atendimento e aumente as suas vendas.

*Guestpost produzido pela equipe do Nectar CRM.