Dentro do universo do Marketing, há diferentes tipos de estratégias e metodologias. Entre elas estão o Marketing Digital e o Marketing de Conteúdo, duas vertentes, complementares que possuem uma variante em comum, as personas.

Essa ferramenta é extremamente importante no momento de estabelecer uma estratégia de comunicação e de marketing. Sem ela os esforços em publicidade, estratégias e conteúdos ficam sem sentido, porque são feitos sem pensar em quem vai receber a informação e como ela será divulgada.

Identificando o peso que as personas tem em cima de uma estratégia para qualquer ação de Marketing, decidimos não somente, abordar um pouco a diferença entre personas e público-alvo, mas também em dar dicas para você criar uma Buyer Persona sem igual! 

De onde surgiram as Buyer Personas?

O primeiro conceito de Buyer Persona, surge em 1983 a partir de um estudo feito por ninguém menos do que Alan Cooper, o pai das personas.

Alan, um americano, designer de experiência e desenvolvedor de software, se fez uma pergunta simples enquanto trabalhava em um software de gerenciamento de projetos. 

Ele queria saber como as pessoas estavam utilizando a ferramenta que ele havia criado e se ela estava sendo realmente útil e de fácil uso. Desse questionamento, ele começou a entrevistar os usuários do seu projeto e a criar uma personagem fictícia chamada Kathy, a partir de características reais e similares entre as pessoas.

Com isso, surge o livro “The Inmates are Running the Asylum” (Os loucos estão coordenando o Sanatório), que traz essa perspectiva mais avançada que o público-alvo, focada na experiência do usuário e no ponto de vista do cliente final, chamada persona.

O que é uma Buyer Persona?

Dentro do universo do marketing, nós temos uma ferramenta chamada persona. Ela é um personagem criado com base em dados e em pesquisas feitas com clientes reais, ou com pessoas que representam o perfil ideal de cliente da sua marca. 

E elas servem exatamente para determinar esse tipo de pessoa, para a sua marca entender quem é o seu consumidor ideal, com quem você quer se comunicar e como você quer fazer isso.

Para o que serve as personas?

A ideia do Cooper, quando criou a Kathy, era entender o comportamento do consumidor final e como ele interagia com o seu programa. 

Quando passamos esse mesmo conceito para o uso da persona nas estratégias de marketing, conseguimos entender que precisamos saber características que auxiliem a criação do mix de comunicação e marketing dentro da estratégia.

Ou seja, as personas servem para aproximar os objetivos do marketing da empresa com os anseios e desejos do consumidor final. Reforçando a importância de entender o que o consumidor ideal anseia, qual é o objetivo dele em adquirir a sua solução, como um ERP,  e como a sua marca pode ajudá-lo.

Ainda assim, há profissionais que se mantém limitados a traçar apenas o público-alvo, sem entender a diferença de profundidade de informações entre elas. 

Qual a diferença de Persona e Público-Alvo?

A maior diferença entre eles se dá no momento de aprofundar as informações. As personas são em si muito mais profundas no âmbito dos dados pessoais e psicológicas do que o público-alvo. 

Dentro de uma estratégia, o público-alvo serve mais para segmentar anúncios e identificar nichos a serem atingidos. Já a persona traz assertividade para qualquer comunicação feita pela empresa, ela direciona como vai acontecer a linguagem da marca em relação aos usuários, como ela vai se comunicar e por quais canais.

Um exemplo de construção de persona e público-alvo.

Informações para o Público-alvo

• Estado civil;
• Gênero;
• Hábitos de compra;
• Idade;
• Profissão;
• Região/Localização.

Informações para a Persona

• Um nome fictício, para facilitar a conexão;
• Uma breve história sobre o dia a dia da persona;
• Profissão;
• Hábitos de compra;
• Estilo de vida;
• Redes sociais favoritas;
• Hobbies;
• Valores;
• Dores relacionadas ao seu produto;
• Dúvidas;
• Ambições;
• Sonhos.

A partir dessas informações, fica nítido a diferença dos objetivos de cada uma das ferramentas. Quando falamos em persona, buscamos o direcionamento da comunicação, um tópico mais profundo.

E como faço para criar a minha Buyer Persona ideal?

É importante entender que, mesmo a persona sendo um personagem, ela é baseada em características reais dos seus usuários. 

Ela mexe com os anseios deles e tem de refletir os valores que eles querem e desejam em uma empresa. Sendo assim, há algumas etapas e dicas que vamos passar que precisam ser feitas antes de estabelecer a persona.

1. Benchmarking

O benchmarking faz parte de vários processos dentro de um negócio, e, no caso da criação de uma persona, serve de base para aqueles que ainda não têm clientes que possam entrevistar, ou para entender como você se diferencia dos outros players do seu mercado.

Assim, identificando os seus diferenciais e partindo da forma com que o seu produto ou serviço se posiciona, é possível abordar o seu nicho de maneira a demonstrar os seus pontos de diferenciação.

O benchmarking é apenas o primeiro passo para criar uma buyer persona. Ele é mais para um embasamento da sua estratégia, mas, posteriormente, recomendamos que a persona seja criada com base e análise dos seus próprios clientes. Afinal, uma estratégia de marketing digital não é nada sem um direcionamento de quem você quer atingir.

2. Pesquisa com os seus atuais clientes

A Buyer Persona, é um personagem semifictício, e da mesma forma que Alan Cooper fez em sua pesquisa com os seus usuários, você deve fazer com seus atuais clientes. 

A construção da persona não pode ser uma coisa criada a partir da imaginação. Ela tem de ser baseada em dados coletados pelas pessoas que já utilizam seu produto e consomem seus conteúdos. 

No caso de você já ter clientes, contate-os e faça pesquisas qualitativas e quantitativas. Ligue para eles, faça entrevistas por Skype se for o caso, mas extraia o máximo possível com relação a valores,  anseios, expectativas que eles têm da sua marca e o que eles querem atingir tanto na vida, quanto com os seus produtos.

Dessa forma, você entende o que seu produto ou serviço sana de problema na vida deles.

3. Use as redes sociais como campo de pesquisa

Uma das redes sociais que mais captou dados dos seus usuários foi o Facebook. E ele, de fato, quando se trata em apresentar o perfil e trajetória de uma pessoa, serve perfeitamente para o objetivo. 

Ele pode ser útil no momento de criar um rosto para a sua persona na hora de criar um nome, entender quem são as pessoas que a influenciam, quais os interesses dela e com o que ela simpatiza. Um prato cheio para se extrair o melhor do lado pessoal dos seus usuários.

Já o Linkedin, é uma rede com uma proposta completamente diferente, mas que pode funcionar como um canal e como um facilitador para entender qual a profissão e os interesses profissionais daquela pessoa. 

Se o seu objetivo é atingir, por exemplo, donos de empresa ou CEO’s, o Linkedin é um ótimo ambiente para se pesquisar e tentar entrar em contato com esse pessoal. Afinal, estão todos ali, em um nível acessível.

4. Não se limite a uma persona apenas

Se o seu negócio permitir, faz sentido ter mais de uma persona. Você não precisa se limitar a apenas uma. Você pode criar quantas achar necessário. A nossa dica é que faça de uma a quatro, no máximo, para a sua comunicação não ficar sem nexo ou muito diferente entre si.

5. Compartilhe as informações

Negócios que querem crescer de verdade precisam compartilhar todos os dados sobre as suas personas com os seus funcionários. Por mais que isso pareça simples, a estratégia é fundamental para engajar o time e fazer com que cada funcionário saiba como lidar com os seus clientes. 

Esses detalhes fazem a diferença no momento de todos entenderem para o que estão trabalhando e para quem, além de auxiliar no alinhamento das estratégias de marketing.

Em um setor de comunicação e de marketing, é importante todos entenderem, assimilarem e estarem com as personas na cabeça a todo o momento. Assim, as chances de impactar o público positivamente aumentam. 

Após essas informações, fica claro que a grande vantagem de se ter uma buyer persona definida é a eficiência na comunicação e, automaticamente, no aumento no número de conversões e engajamento dentro de seus canais de comunicação. Por isso, pare de perder tempo e crie várias buyer personas para o seu negócio! 

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