Quem trabalha com vendas online sabe que a concorrência está cada vez mais acirrada. Por isso, saber o que é upsell, cross sell e downsell pode fazer a diferença no seu negócio. De forma resumida, veja o que é cada uma dessas técnicas:

• Upsell: estratégia para incentivar o cliente a adquirir um produto ou serviço de maior valor ou versão superior.
• Downsell: estratégia que oferece uma opção mais barata ou com menos recursos, depois que o cliente recusou uma oferta mais cara.
• Cross sell: estratégia de sugestão de produtos complementares ou adicionais ao que o cliente já está adquirindo.

Veja como aplicar cada uma dessas práticas de vendas no seu dia a dia, e aumente o seu faturamento. Confira!

O que é upsell?

Upsell é uma estratégia para aumentar o ticket médio da empresa ao conceder uma oferta adicional assim que o cliente efetua a compra desejada. 

Como o cliente já comprou uma vez, esse é o momento em que ele está mais propenso a obter novos produtos. Mas é importante ressaltar que o upsell deve ser feito apenas depois que a compra foi efetivada, ou seja, após a aprovação da transação no cartão de crédito.

Para facilitar o processo, você precisa utilizar o one click upsell/one click buy (compre com 1 clique), ou seja, permitir a segunda aquisição sem adicionar os dados de pagamento novamente.

Além disso, não é recomendável aplicar esse modelo quando você trabalha com boleto, pois o prazo para efetuar a compra é grande e você não tem certeza que ela será realizada.

Com o upsell, você consegue aumentar o seu ticket médio e, consequentemente, o seu faturamento.

Exemplo:

Você vende um curso online de emagrecimento.

O usuário sente que essa é a solução para ele e resolve adquiri-lo.

Em seguida, você oferece uma assinatura de uma consultoria com um personal trainer que vai acompanhá-lo uma vez por mês e verificar os seus resultados.O que é downsell?

O downsell é utilizado quando o cliente desiste da compra por alguma objeção, como restrição financeira ou simplesmente porque ele não sente que aquele é o momento de comprar. Então, você oferece algo de menor valor.

Assim, o seu ticket médio diminui, porém você não perde a venda. As concessionárias aplicam bem essa técnica. O cliente resolve comprar um carro, mas ao chegar na loja, percebe que ele está fora das suas condições financeiras. Então, o vendedor mostra outro veículo de menor valor que vai atender as necessidades do consumidor.

Exemplo:

Você vende um curso online de emagrecimento.

O usuário gostou da sua proposta, porém sentiu o valor está além do que ele pode pagar.

Então, você oferece um minicurso sobre o assunto, algo que estará dentro do que ele pode pagar.O que é cross sell?

O cross sell é uma técnica de vendas, no qual se recomenda a compra de um produto que complementa a aquisição inicial. Porém, geralmente é algo de uma categoria, fornecedor ou até site diferente. 

Essa prática é amplamente utilizada em lojas virtuais e e-commerces, como Americanas, Amazon e Submarino. Quando o usuário está finalizando a compra no carrinho, ele tem acesso a itens que podem acrescentar ao seu produto ou que outras pessoas também adquiriram.

Por exemplo, você compra um notebook e, em seguida, é oferecido um mouse, um teclado ou uma mochila. Em alguns casos, o site te apresenta um kit, com alguns produtos por um preço menor se comprados separadamente.

Esse também é o caso dos famosos combos das lojas de fast-foods, como o McDonald’s e Burger King.

Exemplo:

Você vende um curso online de emagrecimento.

O comprador gostou da sua proposta e adquiriu o curso.

Com o objetivo de gerar mais valor para ele, você oferece itens de academia, como um tapete ou uma corda, por um preço mais acessível para ele comprar em seguida.Como aplicar essas técnicas de vendas corretamente? 

Infelizmente, muitos empreendedores não conhecem essas práticas e acabam deixando muito dinheiro na mesa. Mas, é preciso seguir alguns critérios para que você consiga realmente aumentar o seu faturamento com o upsell, cross sell e downsell. Acompanhe!

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  1. 1. Ofereça algo que vai agregar valor para o cliente

• Não pense somente no crescimento das suas vendas, foque em produtos que vão agregar valor para o usuário. No upsell, por exemplo, você vai despertar uma necessidade que era desconhecida por ele.
  Lembra do exemplo do Mc Donald’s? Você não chegou com a intenção de comprar uma batata ou refrigerante, mas como a oferta foi atrativa, você resolveu adquirir. É nesse momento que você desperta o interesse e a curiosidade do consumidor.
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  1. 2. Treine a sua equipe de vendas

• Toda a equipe de vendas precisa estar alinhada com essas técnicas. Por isso, faça treinamento e reuniões periódicas para que todo o time saiba como agir diante de cada situação. Dessa forma, você não perde nenhuma oportunidade e consegue aumentar o seu faturamento consideravelmente.
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  1. 3. Aplique o Princípio de Pareto

• O Princípio de Pareto diz que 20% dos seus clientes tem a capacidade de gerar 80% de toda a receita da empresa. Portanto, essa amostragem é o que vai levar o seu negócio para o sucesso.
  Sendo assim, você precisa focar nesses importantes consumidores e aplicar essas técnicas com eles, pois eles estarão mais propensos a adquirir os seus produtos.
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  1. 4. Considere a importância de uma compra

• Antes do consumidor efetivar uma compra ele passa por uma série de questionamentos:
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  • Será que eu realmente devo comprar esse produto?
  • Será que esse produto é tudo o que diz ser mesmo?
  • Será que eu devo pedir conselho ou recomendação para alguém?
  • E se a garantia não for exatamente como ele promete?
• Essas e outras milhares de dúvidas permeiam a cabeça do consumidor. Provavelmente, você mesmo já se fez alguma dessas perguntas antes de adquirir algo.
  Por isso, considere a importância de uma compra. O cliente avaliou, pesquisou e decidiu que o seu produto é o que ele procura. Portanto, não faça uma oferta que não tem sentido para ele ou que ele não esteja pronto para converter. Isso pode atrapalhar a reputação da sua empresa e, o pior, pode ser que ele não volte a converter novamente.
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  1. 5. Foque nos preços diferenciados

• Todo mundo gosta de se sentir exclusivo, único. Por isso, na hora de fazer um upsell realmente ofereça benefícios diferenciados. Não deixe que o consumidor acesse o seu site e encontre o curso pelo mesmo preço que você vendeu a ele.  
  Faça o seu cliente perceber que aquela é uma oferta que pode ser adquirida somente naquele momento e ninguém mais terá acesso a ela.
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  1. 6. Utilize as técnicas de vendas com moderação

• Como já dissemos, essas técnicas podem aumentar (e muito) o seu faturamento, mas é importante se controlar. Nada de fazer upsell, cross sell e downsell depois de toda venda. Sempre priorize os clientes que possuem mais chances de converter novamente e não desvalorize o seu produto ou serviço.
  O upsell, cross sell e downsell podem ser aplicados para qualquer tipo de negócio, seja online ou físico. Esses conceitos, ainda pouco conhecidos por muitos empreendedores, são grandes oportunidades de vender mais, fidelizar clientes e gerar valor para a sua marca.
  Aproveite as nossas dicas e aumente o seu faturamento com mecanismos utilizados por grandes empresas, como Mc Donald’s, Americanas, Amazon e muito mais. São estratégias simples, mas que geram muito resultado.
  E, para que você tenha mais sucesso, confira essas 11 ferramentas para automatizar e gerenciar o seu negócio.