Custo por aquisição (CPA): como calcular e o que ele diz sobre seu negócio

Atualizado há mais de 3 semanas

Independente do tamanho do empreendimento, é necessário seguir algumas métricas para saber a efetividade de uma gestão. O custo por aquisição é uma delas.

Basicamente, essa métrica diz respeito a quanto se gasta para ter um cliente novo, um lead ou uma venda.

Essa é uma métrica que normalmente o marketing gerencia, já que o CPA ajuda a entender e validar algumas campanhas e qualifica melhor seus esforços para captar um cliente.

Confira tudo sobre custo por aquisição, como calcular e quais as melhores estratégias para melhorar o CPA.

O que é Custo por aquisição (CPA)

O custo por aquisição é uma métrica que dá o valor médio de cada aquisição de cliente, lead ou realização de venda.

Cada estratégia tem um valor de investimento, ou seja, não dá para dizer que um cliente “sai de graça”.

Esse indicador também é uma metrificação muito usada por campanhas de mídias pagas, que é quando o anúncio é pago somente quando o lead finalizar uma ação final, seja uma venda ou uma conversão.

O CPA pode ser entendido como uma métrica que diz respeito sobre o valor de retorno de um investimento com anúncio ou outros tipos de captação de cliente.

Como calcular o CPA?

Para achar o custo por aquisição, o cálculo é bastante simples: valor investido por total de aquisição.

O valor investido cobre todo o custo que envolve uma fonte de conversão, enquanto a aquisição pode ser o de vendas, o de captação de leads ou qualquer outra métrica de sua campanha, desde que uma conversão, é claro.

Para exemplificar, imagine que foi investido em uma campanha R$ 10.000 e isso gerou 2300 novos leads.

O CPA dessa campanha foi de R$ 4,34.

O CPA ainda pode ser uma forma de planejar uma campanha de mídia paga. Você pode estipular que o custo por aquisição seja de R$ 3, por exemplo, quando se é investido um determinado valor, como R$ 6.000.

Dessa forma, a plataforma trabalhará com uma distribuição de orçamento para captar 2000 leads.

Confira também: O que é mídia de performance e como melhorar o desempenho de uma campanha 

Como analisar essa métrica? O que é um CPA baixo/alto?

Como toda métrica, é preciso interpretar o CPA com contexto. De modo geral, é simples dizer que quanto menor, melhor.

Mas, com contexto, é preciso entender um pouco melhor o que é alto e baixo quando se diz respeito a CPA.

Alguns fatores podem ajudar a entender melhor essa métrica. A etapa na jornada de compra é uma delas. Quanto mais ao topo do funil de venda, mais afastado de uma conversão final o lead estará.

Por isso mesmo, é preciso analisar o objetivo de cada campanha: o que está em jogo? A conversão visitante - Lead? Ou Lead - cliente final?

Não se tem uma resposta exata de um CPA baixo ou alto para passar sem considerar toda a nuance que envolve as estratégias das empresas e mesmo o seu nicho.

Por isso, o mais indicado é se busque informações de mercado, com networking e benchmarking.

Estratégias para melhorar o CPA

Analisando o CPA ideal, levando em consideração sua realidade, é hora de entender como melhorá-lo.

Analise por canal e origem de conversão

Primeiramente, é preciso estudar o CPA conforme os canais de conversão para, então, concentrar os esforços naquele que melhor gera resultado.

Bem como é necessário entender qual é a melhor segmentação de público. Para isso, analise os relatórios que sua plataforma oferece. Confira detalhes demográficos de sua audiência, as palavras-chave que mais convertem…

Realize testes A/B

Os testes a/b são uma ótima forma de encontrar o ponto certo de uma campanha. Com ela, você usa uma variável em um mesmo anúncio para perceber qual das versões performa melhor.

Essa estratégia deve ser escalável: depois de encontrar a variável que melhor performa, você começa a aplicar e encontrar outras variações para ter uma campanha que entrega mais.

Dessa forma, é possível otimizar seus anúncios e ter um CPA melhor: ou seja, investindo menos e conquistando mais conversões.

Tenha anúncios localizados

Anúncios localizados são campanhas que respeitam características geográficas de seu público. Isso significa fazer estratégias cada vez mais restritas e específicas do que amplas.

Campanhas muito amplas podem trazer conversões nulas simplesmente porque desconsideram características de um certo público local.

De maneira bem generalista, seria como dizer que campanhas voltadas para o sudeste e nordeste do país têm uma performance desequilibrada nessas duas regiões.

Supondo, por exemplo, que o eixo Rio-São Paulo tem uma demanda diferente do que Salvador e Fortaleza.

É claro que quanto mais específica e determinada for a sua campanha, melhor. Por isso, comece por regiões e depois discrimina especificidades mais locais ainda, como as cidades.

Agora que você já entendeu o que é o custo por aquisição, pode investir em campanhas de anúncios mais estratrégicas.

Vale lembrar que as campanhas de marketing, em geral, possuem mais eficiência quando pensada em maneiras de otimizá-las e ter equipes que interpretem seus dados com mais dinâmica.

Por isso, confira nosso contéudo sobre as melhores formas de construir campanhas de ads: 

Como construir anúncio: dicas práticas

Jornalista, escritora e pós-graduanda em Comunicação Digital e Mídias Sociais.

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