Na hora de mensurar o crescimento de sua empresa, é preciso se atentar aos mínimos detalhes. Não que seja algo “mínimo” ou um mero “detalhe”, mas a Net Revenue Retention e, por isso mesmo, merece sua atenção.

A NRR é um indicador ligado à retenção de clientes e o valor que eles dão à sua base em um período.

Se ficou meio vago, fique por aqui que você terá uma explicação mais detalhada.

O que é Net Revenue Retention (NRR)?

Net Revenue Retention significa retenção de receita líquida. Ele indica o quanto de receita é gerada pelos clientes ativos e as chances de expansão do faturamento.

Ela dá uma visão ampla de quanto se lucra com as despesas investidas nos clientes, o que inclui as expansões.

É uma das principais métricas que o empreendedor deve se apegar para crescer, mesmo se em determinado período ela não conseguir nenhum novo cliente.

A NRR ainda possui uma importância grande para empresas que buscam investimento, já que ela mensura a capacidade de retenção do negócio, o que representa um aumento de receita líquida.

Como calcular a NRR

A duas maneiras de calcular a Net Revenue Retention.

Na primeira, você precisa ter em mente, antes de calcular a NRR, outras métricas:

• Receita Mensal Recorrente (MRR) no início do período analisado;
• O MRR atual.

Com esses dois dados, você pode dividir a MRR Atual pela Inicial. Lembrando que se trata de uma porcentagem, então é necessário dividir o resultado por 100.

Pegando um exemplo, imagine mensurando a NRR do primeiro trimestre do ano. Em janeiro, sua empresa tinha R$ 20.000 de MRR. Em março, R$ 35.000.

Ou seja, seu NRR será de 175% nesse mês.

Já o segundo modo, considera:

• MRR no início de período;
• O lucro de vendas, também do trimestre (você pode considerar expansões e upsells);
• O churn — os cancelamentos. Você pode considerar também as mudanças de planos abaixo da inicial.

Some a MRR de início com os demais lucros e subtraia o churn. Divida pela mesma MRR e multiplique por 100.

Considerando o mesmo exemplo e colocando R$ 5.000 de churn, e R$ 10.000 de expansões e upsells.

A conta seria:

20.000 + 10.000 – 5.000 = R$ 25.000 / 20.000 = 125%

Como você pôde perceber, o NRR precisa estar sempre acima de 100% para ser uma métrica sadia.

Ter um aumento abaixo disso, significa que alguns esforços até podem dar resultado, mas outras nem tanto. Mesmo.

O marketing e vendas podem estar fazendo seu trabalho direitinho. Mas a retenção sofre com churn ou mesmo downgrade (ou seja, um cliente fez um plano menor que o inicial).

6 outras métricas para ficar de olho no seu negócio

Como você percebeu, o NRR se associa a outras métricas que você precisa estar atento.

Churn e MRR são só duas delas. Além de outras que você pode associar em outras estratégias. Confira.

Churn

Para começar, o churn rate. Essa é uma métrica que você precisa ter baixa, pois se trata de cancelamentos.

Se você tem 100 clientes no começo do período e perde 5 nesse período, seu churn é de 5%. 

Por menor que ela seja, impacta diretamente no seu NRR. Por isso mesmo, precisa ser muito bem acompanhada.

MRR

A MRR é outra dessas métricas que estão bem relacionadas ao Net Revenue Retention. Trata-se da Receita Recorrente Mensal (Monthly Recurring Revenue).

Muito usada em SaaS, principalmente, para medir a quantidade de lucro recorrente com assinaturas de seus clientes.

Gross Retention Rate

Essa métrica, também conhecida como Taxa de Receita Bruta, mede a receita recorrente retida de clientes em um determinado tempo, sem considerar os ganhos de expansão, mas inclui o churn ou downgrade.

Ou seja, é uma métrica que mede a receita bruta com seus clientes e necessariamente deve ser menor que o NRR.

CAC

Uma métrica bem popular no meio empreendedor, o Custo de Aquisição de Cliente mede os gastos que uma empresa tem para “adquirir” um cliente.

Ou seja, todo o processo de retenção, da estratégia de marketing a promoção, é somado e dividido pelo número de clientes adquiridos. Tudo, óbvio, dentro de um mesmo período.

ROI

Outra bem comum para o empreendedor, o retorno sobre investimento é exatamente isso que o nome diz.

Cada investimento é aplicado para se ter um retorno. Por isso, essa taxa é medida considerando a diferença do valor arrecadado e do investimento, dividido pelo próprio valor investido em um período.

ROE

Qual o capital que o patrimônio da empresa gera para si?

O ROE, portanto, é medido o retorno do capital social aplicado no negócio. Ele é calculado considerando o lucro pelo patrimônio, todos líquidos de um mesmo período.

Todas essas métricas se relacionam de alguma forma com o Net Revenue Retention. Que é um KPI de suma importância para toda empresa SaaS, como algumas de TI.

Aliás, esse segmento é repleto de atualizações e ficar de olho em algumas tendências pode ser fundamental para o crescimento do seu negócio.

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