Custo por lead (CPL): o que é como analisar

Captar leads é o objetivo de qualquer negócio. Mas para que a estratégia seja realmente eficiente, é preciso analisar se os seus esforços compensam. Uma forma de fazer isso é acompanhando o custo por lead (CPL).

Essa métrica indica se o processo de captação de lead está de fato otimizado e apontará caminhos para uma eficiência maior em sua estratégia.

Afinal, o ideal é que o custo para captar este lead seja o menor possível.

Para te ajudar a impulsionar sua estratégia, preparamos um blog post completo para entender como analisar essa métrica. Fique até o final, porque também temos uma ferramenta gratuita para calcular o CPL!

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O que é o Custo por Lead (CPL)?

O custo por lead é uma métrica que aponta o valor gasto para conquistar um potencial cliente.

Essa métrica é uma das mais importantes para o marketing, porque permite comprovar o quão eficiente são seus esforços para alimentar uma base de leads qualificados.

Um bom CPL sempre depende dos objetivos do negócio. O valor em si só fará sentido quando observado, também, quantas vendas o número de leads gerou.

Por isso, o CPL deve ser, sempre, considerado com alguns outras métricas.

E quais outras métricas considerar junto com CPL?

CPC (custo por clique): é a média de investimento por clique em uma campanha de mídia paga. Seu cálculo é feito dividindo o valor do investimento pelo número de cliques que ele recebeu;
LPV (lead por venda): é a média de leads necessária para que uma venda se converta. É calculada com o número de leads pelo número de venda, considerando o mesmo canal e o mesmo tempo;
CPV (custo por venda): média de quanto custa cada venda feita. Para achá-la, é necessário multiplicar o CPL e o LPV, sem considerar os custos de equipe de venda e produção.

Como calcular o custo por lead?

O cálculo do custo por lead é bem simples. Você deve pegar todo o investimento de um canal e dividi-lo pelo número de leads que esse mesmo canal gerou. Para quem ama fórmulas, o do CPL é essa:

CPL = Investimento de canal / Número de lead

Para realizar esse cálculo, deve-se sempre considerar o mesmo canal e o período, tanto de investimento quanto de lead.

O CPL pode ser medido de maneira geral, considerando todas as fontes de geração de lead, mas é sempre mais eficiente considerar por canal, para ter uma ideia de qual é o que melhor desempenha na estratégia.

Para um exemplo prático, considere que em um trimestre, um empreendedor digital que vende cursos tenha gerado 412 leads vindo de email, que recebeu, nesse mesmo período, um investimento de R$1500.

O CPL é de R$ 3,64.

Não é possível confirmar se esse número é baixo ou alto, bom ou ruim, sem considerar outros fatores, como o número de vendas, por exemplo.

Outro fator a considerar antes de definir se esse CPL é bom ou ruim, é saber quantos leads são necessários para converter uma venda.

Qual a importância de acompanhar o CPL?

O CPL é calculado com o objetivo de entender a qualificação de um lead, e saber quanto é necessário investir para conquistá-lo.

Um negócio pode se valer de muitas estratégias para conquistar um lead. Muitas delas passam por otimização em SEO, outras para mídias pagas, email marketing…

Por mais que uma ou outra estratégia dependa mais de investimento, uma coisa sempre será comum: a necessidade de ofertar para a pessoa um benefício em troca de suas informações, como um ebook ou planilha, por exemplo.

Sendo assim, cada canal poderá ter um CPL diferente, que dirá o quão eficiente é a estratégia aplicada. E quando algo dá certo, com uma redução do custo por lead, você pode aplicar a estratégia em outros canais.

Basicamente, o CPL ajuda a entender se o negócio precisa de muito investimento para ter leads e otimizar o processo de transformação do lead em cliente.

Como reduzir o custo por lead?

Ainda que não seja possível dizer se um número de CPL é alto ou baixo o suficiente para um negócio, algo é certo: sempre é bom reduzi-lo, desde que não perca a qualidade do lead.

Algumas outras estratégias podem contribuir com a redução do custo por lead, como:

Apostar em estratégias de SEO para otimizar conteúdos para a primeira página do Google;
Entender se a jornada de compra é bem aplicada no marketing. Isso ajudará, inclusive, a aumentar a qualificação do lead e, logicamente, o número de vendas;
Gerar confiança por meio de engajamento em redes sociais;
Ter uma mídia paga focada em palavras-chave comerciais e de fundo de funil;
Acompanhe as metas com análises constantes sobre o resultado de cada esforço.

Fica claro que os esforços em marketing devem ser voltados para a estratégia, certo?

Assim, fica mais fácil saber como cada ação influencia na receita do negócio.

Ter estratégias focadas em otimizar o desempenho é uma das principais formas de qualificar e escalar o seu negócio.

E, para isso, é importante contar com ferramentas que facilitem a rotina e ajudem no crescimento do empreendimento.

Pensando nisso, criamos a ferramenta ideal: a calculadora gratuita de Custo por Lead. Calcule automaticamente o custo de cada lead gerado no seu negócio e confira ainda outros insights, como: