Toda equipe de marketing para saber se uma estratégia é realmente eficiente precisa analisar, entre alguns outros dados, o CPL — ou custo por lead.

Essa métrica indica se o processo de captação de lead está de fato otimizado e apontará caminhos para uma maior eficiência em sua estratégia.

O KPI de marketing não é exato para todas as empresas e para o seu cálculo, deve-se considerar investimentos no setor e a quantidade de leads de retorno.

Ainda que pareça simples esse cálculo, é extremamente importante considerar alguns fatores antes de realizar o custo por lead.

Acompanhe a leitura e veja o que fazer para que o seu CPL seja realmente eficiente.

O que é o Custo por Lead (CPL): entenda esse KPI

O CPL ou custo por lead é uma métrica que diz quanto que a empresa investe para conquistar esse potencial cliente.

Essa métrica é uma das mais importantes para o marketing, porque, dessa forma, a equipe consegue comprovar o quão eficiente são seus esforços para alimentar uma base de leads qualificados dentro de uma empresa.

Um bom CPL sempre depende dos objetivos da empresa. O valor em si só fará sentido quando observado, também, quanto de venda o número de leads gerou.

Por isso, por mais que medir o CPL seja um bom argumento para um time de marketing, ele deve ser, sempre, considerado com alguns outros KPIs.

E quais outros KPIs considerar junto com CPL?

• CPC (custo por clique): é a média de investimento por clique em uma campanha de mídia paga. Seu cálculo é feito dividindo o valor do investimento pelo número de cliques que ele recebeu;

• LPV (lead por venda): é a média de lead necessária para que uma venda se converta. É calculada com o número de leads pelo número de venda, considerando o mesmo canal e o mesmo tempo;

• CPV (custo por venda): já essa é uma média de quanto custa cada venda realizada na empresa. Para achá-la, é necessário multiplicar o CPL e o LPV, sem considerar os custos de equipe de venda e produção. 

Como calcular o custo por lead?

O cálculo do custo por lead é bem simples. Você deve pegar todo o investimento de um canal e dividi-lo pelo número de leads que esse mesmo canal gerou. Para quem ama fórmulas, o do CPL é essa:

CPL = Investimento de canal / Número de lead

Para realizar esse cálculo, deve-se sempre considerar o mesmo canal e o período, tanto de investimento quanto de lead.

O CPL pode ser medido de maneira geral, considerando todas as fontes de geração de lead, mas é sempre mais eficiente considerar por canal, para ter uma ideia de qual é o que melhor desempenha na estratégia.

Para exemplo prático, considere que em um trimestre, um ecommerce que vende quadros criativos tenha gerado 412 leads vindo de email, que recebeu, nesse mesmo período, um investimento de R$1500.

O CPL dessa ecommerce é de R$ 3,64.

Não é possível confirmar se esse número é baixo ou alto, bom ou ruim, sem considerar outros fatores, como o número de vendas, por exemplo.

Mas já dá para ter uma noção de valor de investimento para que o marketing abasteça um time comercial com potenciais clientes.

Outro fator a considerar antes de cravar se esse CPL é bom ou ruim é saber quantos leads são necessários para converter uma venda.

Então, pode-se dizer que o custo por Lead é uma forma, sim, de mostrar o quão eficiente são as estratégias de marketing, mas é necessário, também, considerar outros fatores no marketing.

Qual a importância de acompanhar essa métrica?

O CPL é calculado por muitas empresas com o fim, sobretudo, de entender a qualificação de um lead, bem como entender quanto é necessário investir para se conquistá-lo.

Uma empresa pode se valer de muitas estratégias para conquistar um lead. Muitas delas passam por otimização em SEO, outras para mídias pagas, disparos de email…

Por mais que uma ou outra dependa mais de investimento, uma coisa sempre será comum: a necessidade de ofertar para a pessoa um benefício em troca de suas informações, como um ebook ou planilha, por exemplo.

Sendo assim, cada canal poderá ter um CPL diferente, que dirá o quão eficiente é a estratégia aplicada. E quando algo dá certo, com uma redução do custo por lead, a mecânica poderá ser reproduzida em outro meio.

Portanto, basicamente, o CPL ajuda a entender se a empresa precisa de muito investimento para ter leads e municiar o comercial para uma realizar uma venda.

Como reduzir o custo por lead de uma empresa?

Ainda que não seja possível dizer se um número de CPL é alto ou baixo o suficiente para uma empresa, algo é certo: sempre é bom reduzi-lo, desde que não perca a qualidade do lead.

Algumas outras estratégias podem contribuir com a redução do custo por lead, como:

• Ter uma equipe de SEO capaz de otimizar conteúdos para a primeira página do Google;

• Entender se a jornada de compra é bem aplicada no marketing. Isso ajudará, inclusive, a aumentar a qualificação do lead e, logicamente, o número de vendas;

• Gerar confiança por meio de engajamento em redes sociais;

• Ter uma mídia paga focada em palavras-chave comerciais e de fundo de funil;

• Acompanhe as metas do time de marketing com análises constantes sobre o resultado de cada esforço.

Fica claro que os esforços de um time de marketing devem ser voltados para a estratégia, certo?

Assim, fica mais fácil saber como cada ação influencia na receita da empresa.

Ter equipes engajadas com estratégias da empresa é uma das principais formas de qualificar e escalar o seu negócio.

E, para isso, é importante manter rotinas automatizadas e deixar com que mais pessoas foquem em estratégias e meios para alcançar a eficiência em seu setor.

É por isso que sua empresa precisa conhecer uma maneira de deixar o setor fiscal mais eficiente, já que cada detalhe pode influenciar, por exemplo, no custo por lead.

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