Aumentar as vendas em SaaS: como é possível?

Aumentar as vendas em SaaS nem sempre é uma tarefa fácil. Existem vários desafios que você precisa superar, como a concorrência no mercado e a otimização de seus serviços.

Nesses momentos, qualquer atitude equivocada coloca em risco o crescimento escalável da gestão — e você deve evitá-las a todo custo.

Apesar de cada gestão ter características diferentes, existem algumas práticas que apresentam bons resultados em qualquer situação.

Este post mostra dicas que você deve em prática quanto antes para vender mais um Software como Serviço.

Vamos lá?

Acompanhar o mercado

Um profissional antenado com as novidades do seu setor de atuação sempre consegue prever tendências e evitar dores de cabeça — e não poderia ser diferente na hora de aumentar as vendas em SaaS.

Portanto, é essencial que você monitore todos os aspectos, os noticiários e os portais que geram impacto em seu negócio. Como vivemos em um mundo interligado pela internet, qualquer mudança pode afetar o seu posicionamento de mercado, sejam as alterações fiscais, seja o surgimento de um novo concorrente.

Existem páginas que são focadas em SaaS, como o SaaSholic. Além disso, é possível acompanhar as postagens de personalidades importantes no LinkedIn também.

Não se esqueça de marcar presença nos eventos mais relevantes para quem trabalha com Software como Serviço, o Superlógica Xperience e o RD Summit. Aproveite para fazer novos contatos, assistir palestras e divulgar o seu SaaS também.

Saber determinar metas

O que um capitão de um navio e um empreendedor têm em comum? Essa pergunta parece estranha, mas os dois profissionais precisam definir um objetivo, seja uma ilha paradisíaca seja o aumento no número de vendas de um determinado mês.

As metas empresariais o ajudam a encontrar o caminho a ser trilhado. Quem quer atrair novos clientes, por exemplo, precisa investir em campanhas de marketing. Já quem deseja reter assinantes deve ter um setor de suporte robusto e eficiente.

Em outras palavras, é essencial definir metas na hora de aumentar as vendas em SaaS para que você possa estabelecer metodologias que facilitam o seu trabalho.

Além disso, esses valores te ajudam a mensurar o desempenho de cada funcionário e os resultados de suas campanhas.

Nessas horas, há um erro que muitos gestores cometem: a definição de metas irreais. Ao tomar essa atitude, você desestimula o trabalho da equipe e faz com que todos os seus esforços sejam em vão.

Portanto, saiba reconhecer o momento de sua empresa e estipule metas a curto, médio e longo prazo, que não são inalcançáveis.

Lembre-se de não impor esses valores aos seus funcionários imediatamente e de qualquer forma. É importante reunir-se com todos os colaboradores e entender quais são os seus potenciais e as suas fragilidades. A partir disso, é mais fácil convencionar valores adequados e garantir a motivação de todos.

Ter um bom time de Inside Sales

O tópico anterior mostra como colaboradores são essenciais na hora de aumentar as vendas em SaaS, correto? Pois bem, se você é um empreendedor preparado já ouviu falar em Inside Sales.

Esse conceito atua com vendedores internos, que entram em contato com potenciais clientes por meio de ligações telefônicas ou emails, por exemplo.

Ao trabalhar com vendas remotas, não é preciso gastar recursos financeiros e tempo deslocando-se até empresas para converter.

Na hora de entrar em contato com um consumidor, tenha todas as informações sobre o seu lead e tudo o que for necessário para convertê-lo. Faça um bom rapport, ou seja, quebre o gelo e crie um vínculo de confiança antecipadamente.

Saiba que o modelo Outside Sale, onde os seus vendedores vão a campo, ainda apresenta bons resultados também. Contudo, você deve utilizá-lo corretamente. Clientes estratégicos e maiores se sentem mais seguros quando reuniões presenciais são realizadas.

Dessa forma, nunca opte por apenas uma opção. Por mais que o mercado esteja mudando e as gestões se direcionem para processos mais competitivos e baratos, saiba mesclar Outside Sales e Inbound Sales.

Reconhecer clientes em potencial

Certamente, você já definiu as personas ideais de sua organização, correto? Esse é um passo fundamental para elevar a quantidade de negociações. Contudo, alguns profissionais têm dificuldades na hora de entrar em contato e abordar os consumidores.

O principal problema acontece no momento de identificar um cliente em potencial. Saiba que ele é representado por uma pessoa que tem o perfil para adquirir o seu serviço, mas que ainda não efetivou uma compra. Além disso, em muitas situações, os clientes em potencial não são facilmente reconhecidos no mercado.

Então, como você deve agir?

Apesar de cada caso precisar de uma análise isolada, é possível encontrar pontos de convergência, como o poder de compra e a urgência em encontrar um produto ou serviço que resolva uma dor.

Utilize o funil de vendas também. Ele é dividido em três estágios: topo, meio e fundo. Cada nível tem as suas características e mostra o grau de maturidade do possível cliente.

No topo do funil, o consumidor reconhece o problema e começa a se interessar pelo assunto. Já na próxima fase, ele começa a procurar soluções que resolvem a sua dor.

Por último, mas não menos importante, o fundo do funil é o momento exato para oferecer os seus produtos e serviços, mostrando que a sua solução tem as melhores funcionalidades e o maior custo-benefício.

Integrar todos os setores

Quando o negócio vai bem, o número de funcionários aumenta e cada vez mais contratos são fechados. Nesses casos, alguns empreendedores perdem o controle de situação e não integram as áreas da gestão.

Essa questão parece simples, mas certas áreas, como vendas e marketing, não podem andar separadamente. Em muitas situações, o marketing gera boas oportunidades, mas o time de vendas não consegue aproveitá-las corretamente. Qualquer ruído nessa comunicação atrapalha os desempenhos dos dois setores.

Dessa forma, quem atua com marketing precisa dialogar diariamente com o time de vendas. Com um plano de marketing bem estruturado, por exemplo, é possível qualificar leads e direcioná-los até os vendedores no momento certo.

Portanto, antes de colocar qualquer ação em prática, faça com que os profissionais desses setores se reúnam e definam objetivos em comum.

E não pense que a jornada do cliente acaba por aí. Após toda venda, inicia-se uma nova etapa: o sucesso do cliente. Também chamada de Customer Success, a área de pós-venda otimiza a implementação de seu serviço e mostra como os clientes devem utilizá-la.

Percebe-se, então, que a integração de setores é algo que não pode faltar em sua gestão financeira.

Analisar os indicadores de desempenho

As métricas SaaS são dispositivos que otimizam o acompanhamento do seu negócio. Em outras palavras, elas quantificam e qualificam:

  • a aquisição de novos clientes;
  • a retenção de consumidores;
  • a monetização da gestão.

Isso acontece, pois é necessário realizar investimentos antes de adquirir clientes e, com o passar do tempo, você tende a recuperar esses valores. Ao averiguar os indicadores de desempenho SaaS, você consegue realizar um fluxo de caixa saudável e adequado aos seus objetivos.

Saiba que quanto maior for o seu crescimento, maior é a necessidade por investimentos. Portanto, faça de tudo para analisar as métricas SaaS, tornando a gestão viável e escalável.

Controlar os investimentos

Você pode ter criado uma Solução como Serviço que tem grande potencial no mercado e ter os investimentos necessários para colocá-la em prática. Contudo, sem bons funcionários, certamente, você não alcançará os resultados que deseja — e isso não se limita apenas ao setor de vendas.

Na verdade, muitas empresas fecham as portas porque não realizam uma administração financeira adequada às suas necessidades. Nessas horas, você não pode deixar os tipos de custos, os valores investidos e as dívidas do negócio nas mãos de qualquer pessoa.

O time financeiro precisa ser composto por profissionais competentes, que sabem controlar a contabilidade do negócio. Como consequência disso, você ganha mais liberdade e autonomia para gerar lucros e escalar as vendas.

Tenha sempre um bom contador ao seu lado também. Esse profissional tem o conhecimento necessário para te ajudar a tomar decisões mais precisas.

Conclusão

Ao ler este post, você entendeu um pouco mais sobre como aumentar as vendas em SaaS. Como cada gestão tem objetivos e desejos diferentes, é muito importante adaptar todos esses procedimentos à sua realidade empresarial.

A partir disso, você consegue determinar as atitudes que podem trazer os melhores resultados para o seu planejamento, focando no crescimento do número de assinaturas e na retenção de consumidores.

E então, gostou do nosso conteúdo? Quer aprender ainda mais sobre outras questões que vão otimizar o seu dia a dia? Descubra mais sobre a emissão de Nota Fiscal Eletrônica (NFS-e) para SaaS e mantenha o negócio na legalidade!

About the Author

Gabriel Nascimento - Analista de marketing apaixonado pela produção de conteúdo, engenheiro civil por formação e eterno aprendiz de novos idiomas!

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Quem Aparece nas Buscas dos Seus Potenciais Clientes no Google?

...você ou seus concorrentes?