Cobrar clientes nem sempre é uma tarefa fácil para uma empresa. Sobretudo quando a situação econômica nacional mostra uma tendência de endividamento.

Segundo o Serasa Experian, são 66,82 mi de inadimplentes no Brasil, com dados de junho. O Mapa da Inadimplência ainda apontou que são R$ 231,31mi de dívidas, aproximadamente R$ 4.211,83 o valor médio da dívida por pessoa. 

Esse é um retrato que só comprova que os compradores não conseguem manter as contas em dia e os empreendimentos não recebem as quantias financeiras que planejam.

A inadimplência atrapalha o crescimento de qualquer empresa, independente do setor de atuação.

Uma situação séria que pode comprometer a saúde financeira e colocar em risco o crescimento de uma gestão.

Desse modo, é essencial saber cobrar clientes inadimplentes. Por mais que não exista um protocolo a ser seguido, algumas dicas apresentam bons resultados em muitas situações para ajudar a fugir da inadimplência.

7 maneiras de cobrar clientes inadimplentes

Confira abaixo como colocar essas 7 estratégias em prática quanto antes!

1.      Conheça o perfil de seus consumidores

Você deve conhecer muito bem todas as características, os objetivos e as dores de seus consumidores. Essas informações permitem que você determine a abordagem correta e como eles se posicionam no mercado para cobrar clientes.

Além disso, os dados gerenciais, como e-mail e telefone, serão essenciais no momento de cobrar as inadimplências. Por isso, mantenha um registro atualizado de todos os consumidores do seu negócio.

Lembre-se de categorizá-los de acordo com o perfil de consumo, os produtos adquiridos e outras peculiaridades que existirem.

Essa categorização servirá para ajudar a definir o tipo de abordagem que se tem com eles. A cobrança de pessoas físicas demanda abordagens mais amigáveis, pois a empatia é um diferencial para protestar uma dívida. Em caso de pessoas jurídicas, é possível realizar cobranças mais formais e automáticas.

Essa questão não ajuda apenas a identificar os devedores, já que você tem facilidade para monitorar os melhores clientes e propor vantagens também. 

2.      Realize treinamentos com a equipe

Um time preparado é um fator decisivo para cobrar clientes inadimplentes.

Todos os seus funcionários devem conhecer o Código de Defesa do Consumidor (CDC), a fim de evitar atitudes abusivas e problemas com a justiça, por exemplo.

O Artigo 71 do CDC diz:

Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça, coação, constrangimento físico ou moral, afirmações falsas incorretas ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu trabalho, descanso ou lazer.

Saiba que o CDC ainda determina pena de três meses e multa para quem não o respeitar.

Por isso, realize treinamentos constantemente em seu negócio. Faça com que todos estejam alinhados e utilizem técnicas de cobrança amigáveis e que respeitem o Código de Defesa do Consumidor.

3.      Descubra as causas dos atrasos

Ao conhecer os motivos do atraso, você consegue ajudar o consumidor com facilidade.

Então, analise cada situação antes mesmo de enviar e-mails ou fazer ligações telefônicas. Os dados disponíveis em ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) são de grande ajuda e devem ser utilizados o quanto antes.

Se você não tomar esse cuidado ao cobrar clientes, provavelmente, terá dificuldades para encontrar uma solução e garantir a satisfação do comprador.

4.      Negocie a dívida

O momento da negociação é um dos mais importantes, já que qualquer deslize pode colocar os seus objetivos em risco. É necessário ser claro e ter muita confiança, sem mostrar medo ou constrangimento.

Apesar de ainda não ter pago, o consumidor sabe que a cobrança é prevista em lei e que não há para onde fugir da inadimplência. Mas não é por isso que você deve ser rude ou sem educação ao cobrar cliente. A cordialidade é essencial nessas horas.

É válido lembrar que quem oferece vantagens no pagamento de uma dívida tem mais chances de obter sucesso. Esse benefício varia de acordo com o seu produto ou serviço e a situação do cliente, mas os principais exemplos são:

·         parcelamento do débito;

·         redução das multas;

·         diminuição do valor total da dívida.

Fique atento também para nunca desistir na primeira tentativa. Infelizmente, algumas pessoas e gestões passam por dificuldades, sendo necessário muita persistência.

5.      Faça um bom roteiro de cobrança

O setor de cobrança é tão importante quanto a área de marketing ou de vendas. Ele deve ser extremamente profissional e padronizado. Isso só acontece quando existem rotinas e estratégias desenvolvidas ao longo do tempo.

O uso de métricas ajuda a monitorar o desempenho das técnicas utilizadas e a criar um passo a passo para toda a equipe cobrar cliente.

Em um primeiro momento, você deve manter um histórico de todos os dados de seus consumidores, com um banco de dados confiável e facilmente acessível.

Não se esqueça da grande quantidade de meios de comunicação que existem hoje em dia também. SMS, e-mails marketing e ligações telefônicas ajudam a encurtar a distância entre o seu negócio e o mercado.

Em algumas situações, uma simples mensagem de aviso sobre a data de vencimento da cobrança ajuda a reduzir a taxa de inadimplência.

Se o e-mail não for suficiente, entre em contato por telefone e comece o processo de negociação. Tenha todas as informações necessárias em mãos e prepare respostas para as desculpas mais comuns.

6.      Utilize tecnologias

Os empreendedores já utilizam diversas ferramentas para automatizar tarefas, como a emissão de notas fiscais e o controle de fluxo de caixa. Contudo, muitos se esquecem que é possível aplicá-las para cobrar clientes inadimplentes.

Um sistema de gestão de relacionamento com o cliente é a ferramenta ideal, o já citado CRM. Ele facilita o relacionamento de sua empresa com clientes, monitorando tudo o que acontece, documentando nomes, emails e outros dados cadastrais.

7.      Dê vantagens para quem paga em dia

Outra técnica se relaciona à criação de benefícios para clientes que respeitam os prazos de pagamento. Esses incentivos podem ser descontos ou promoções em compras futuras. Outra possibilidade é criar um sistema acumulativo de pontos com brindes e sorteios.

Faça campanhas divulgando esse sistema de vantagens para quem estiver em dia para estimular que as pessoas paguem em dia.

Conclusão

Cobrar clientes inadimplentes pode parecer complicado para quem não está preparado. Desse modo, você não deve esperar que imprevistos aconteçam e precisa montar uma gestão de cobranças adequada às suas necessidades.

Faça de tudo para manter um bom relacionamento com todos os consumidores, e não apenas os devedores. Não se esqueça de ter um banco de dados atualizado e utilize todos os meios de comunicação que forem necessários.

Em hipótese nenhuma, perca a razão. Seja educado e mostre que você está ali para ajudar o cliente a não ter mais o nome sujo.

E então, o que você achou das 7 dicas para cobrar clientes inadimplentes? Quer aprender mais sobre uma gestão financeira saudável? Basta continuar conosco e conhecer as melhores ferramentas de atendimento ao cliente!