Marketing e Vendas: como alinhar para Inside Sales?

Tentar construir uma máquina de vendas escalável e previsível sem ter equipes de vendas e marketing alinhadas é algo complicado. Por mais que você seja experiente e persistente, tenha certeza que os resultados não serão positivos.

Os consumidores sabem o que querem e se vão ou não adquirir o seu produto. Se tiver qualquer desalinhamento dessas duas áreas, entre marketing e vendas, esse futuro cliente jamais se encantará com os seus serviços e mercadorias.

Mas para resolver esses “pepinos”, que muitas vezes são gerados por falta de uma estratégia consistente, comunicação, alinhamento de expectativas e de acompanhamento do gestor, é necessário corrigir algumas coisas na sua gestão.

Continue comigo que descobriremos juntos como organizar e alinhar essas duas equipes para inside sales. Vamos lá?

O que é Inside Sales? 

Inside Sales, ou Vendas internas, é o ato em vender algum produto ou serviço por meio de ligação. Mas não confunda com Telemarketing, pois é algo totalmente diferente!

O telemarketing utiliza técnicas defasadas de cold calling. Ele segue um script reto, não foca no cliente e sim no produto/serviço, sem saber se aquele lead realmente necessita mesmo do que estar oferecendo.

Já o Inside Sales foca em solucionar os problemas do cliente. Seus processos e frameworks estão em constantes mudanças para conseguir entender melhor às demandas e às expectativas do seu futuro consumidor.

O autor de Predictable Revenue ou Receita Previsível, Aaron Ross, criou um cold calling 2.0 de forma que gerou uma máquina de vendas mais de 100 milhões de dólares. Adotando Inside Sales com Cold Calling 2.0 e outros frameworks, a sua empresa ganhou destaque e hoje é uma grande referência no mercado.

Um dos seus aprendizados é: você necessita construir a sua persona ideal, dessa forma, saberá e entenderá melhor o que o seu cliente deseja e, como consequência, conseguirá atingir as suas expectativas.

Vantagens ao adotar Inside Sales para a sua empresa

Há inúmeros benefícios ao alinhar venda e marketing para inside sales no seu negócio. Confira 3 exemplos abaixo:

1. Redução de custo

Ao adotar Inside Sales, a primeira vantagem é a redução de custos, já que os seus colaboradores precisam se deslocar para fazer prospecção, viagem a negócios e implementação.

Isso reduz o CAC, diminui os processos burocráticos e aumenta os lucros.

2. Facilita a Implementação

O implementador que trabalha com Inside Sales tem uma produtividade alta por não ter necessidade de se deslocar para realizar esse trabalho. Além do colaborador ganhar tempo o cliente também ganha, já que as reuniões costumam ser gravadas para que sejam utilizadas para próximas contratações que este cliente possa vir fazer.

3. Aumento da produtividade

Por não necessitar se deslocar até o cliente e nem o cliente até você, a sua equipe ganha tempo para poder fazer mais reuniões de forma assertiva e focadas em resultado. A evolução de um Sales Representative fica evidente, já que agora ele consegue se organizar melhor e procurar melhores práticas para vender mais e de forma efetiva.

6 soluções para alinhar marketing e vendas para Inside Sales 

1. Inside Sales e Inbound Marketing andam Juntos! 

Sei que é comum Inside Sales e Inbound Marketing serem tratados como duas coisas diferentes, tendo seus métodos, valores e objetivos. Mas, na realidade, elas são interdependentes, ou seja, uma depende da outra para que ambas consigam atingir os seus objetivos em comum: conseguir novos clientes. 

Por mais que cada uma tenha uma meta específica para ser cumprida, todas têm o mesmo fim. Para solucionar essa demanda, é necessário encorajar ambas as equipes a dialogarem.

Por exemplo, vendas e marketing devem fazer reuniões regulares e ter uma comunicação direta durante o expediente. Como consequência disso, caso surja algum problema, é possível solucioná-lo rapidamente.

2. Metas, processos e estratégias bem definidas

Segundo a Hubspot, quando os times de Marketing e Vendas trabalham juntos, as empresas têm um ganho cerca de 26% a mais de retenção dos clientes e 38% a mais em conversão. Isso quer dizer que os processos e os lucros são otimizados.

É fundamental que os gestores dessas duas áreas atuem em conjunto também. Por isso, o planejamento de vendas e de marketing deve ser um só, a fim de aproveitar as características de cada colaborador.

Para que não aconteça nenhum erro de comunicação ou de execução técnica, construa um processo que seja claro e bem definido para a organização. Faça um playbook e documente tudo.

A partir disso, você traça o caminho a ser trilhado por seus funcionários e consegue prever falhas.

Um grande exemplo disso é o BANT que foi criado pelo pessoal da Hubspot e, posteriormente, foi evoluído para o GPCT, CI. Essas técnicas de vendas ficaram melhores graças a cultura de documentar e medir os processos.

3. Comunicação entre as equipes

Como já foi citado, a comunicação entre as duas equipes é de extrema importância, já que uma depende da outra. Então como criar uma comunicação assertiva entre essas duas áreas?

As duas equipes podem desenvolver novos processos de captura de leads, já que uma sabe muito bem das dores da buyer persona enquanto a outra sabe como atrair e capturar o lead. Juntar esses conhecimentos é uma ótima forma de melhorar a máquina de geração de leads.

Veja esses exemplos que podem te ajudar a melhorar a interatividade entre as equipes:

  • definir o que é um MQL e SAL em conjunto;
  • reuniões semanais ou quinzenais;
  • marketing pedir opinião da equipe de vendas sobre um conteúdo do blog;
  • vendas dar ideias de conteúdo para o marketing.

5.  Adote a solução CRM para otimizar processos 

Quando o alto volume de dados não é gerenciado corretamente, você não acompanha as atividades e não consegue tomar decisões eficientes. Portanto, é fundamental reunir informações em um só lugar, analisar e extrair métricas facilmente e permitir a colaboração em tempo real.

Mas como isso é possível? Pois bem, o uso de um software CRM é a solução a ser adotada nessas situações. Essa ferramenta tem as funcionalidades necessárias para alinhar marketing e vendas e fomentar a atração e conversão de leads.

Além disso, você pode também dizer adeus as planilhas e as gambiarras que são feitas para extrair KPI’s, por exemplo. Um excelente CRM não te deixa na mão e traz todas as informações que as duas equipes necessitam para atingir o objetivo em comum em poucos cliques.

6. Analise seu processo e faça melhorias 

Com os dados que estão no CRM, você consegue ter uma análise mais assertiva sobre o que precisa melhorar. Mas não se engane: busque sempre analisar os KPI’s que realmente são relevantes para os estudos que devem ser feitos.

A análise dos feedbacks dos clientes é outro ponto essencial. Você deve escutar tudo o que os consumidores têm a dizer sobre as suas soluções e serviços, a fim de melhorá-las e otimizar os trabalhos realizados.

Lembre-se de que isso permite que você tenha novas ideias e atender às suas personas da melhor maneira possível.

Agora que você sabe como alinhar Marketing e Vendas, entenda como adotar o modelo de vendas consultivas em sua empresa.

Guest post produzido pela equipe da Nectar CRM.

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