Flywheel: Como funciona o funil de marketing da Hubspot

​Fique por dentro de uma das mais inovadoras técnicas de inbound, o funil da Hubspot, Flywheel Marketing. Um novo método de pensar a gestão de negócios!

Você provavelmente já ouviu falar a respeito do inbound marketing que, resumidamente, é um método de atrair, envolver e encantar pessoas, a fim de alavancar uma empresa que oferece valor e constrói confiança.

Baseado em 3 principais fases; Atração, Engajamento (coleta de informações) e Encantamento, o inbound fornece técnicas e ferramentas para que esses objetivos sejam atingidos.

Entre essas estratégias podemos citar o Flywheel Marketing, um método muito importante que você precisa conhecer para conseguir escalar seus negócios com eficiência e agilidade!

Mas, antes disso, você precisa estar atento a alguns termos que estão ligados a esse conceito do Flywheel Marketing, que é: a jornada do cliente e o funil de vendas.

Neste post, você ficará por dentro de todo esse assunto e entenderá de vez como  funciona o Flywheel Marketing da Hubspot!

O que é a jornada do cliente?

A jornada do cliente são os passos de pesquisa ativos que um possível comprador fará até comprar o seu serviço ou produto. 

Essa jornada é dividida em três processos básicos:

  • Fase de conhecimento: apresenta o problema; 
  • Consideração: mostra métodos de solucionar o problema; 
  • Decisão: informa sobre o seu produto e como ele é ideal para o caso.

Esse conceito é muito usado e tem o objetivo de segmentar e estimular os leads a tomarem as melhores decisões e, também, ajudar você a criar diferentes tipos de conteúdo.

Resumindo, o processo se inicia com a possibilidade da atração de usuários (visitantes), de modo a convertê-los em leads. Após isso, as suas dificuldades e os seus desafios são identificados para que, assim, tornem-se uma oportunidade de conversão. 

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é a representação da jornada do cliente em formato de fases ou de etapas. Parte-se da descoberta da necessidade de que uma pessoa possui, até encontrar sua devida solução. 

A ideia é resolver o problema, de pessoas específicas, no momento certo. E é claro, tentar fazer o usuário sempre seguir para o próximo bloco do funil, que é dividido entre topo, meio e fundo.

Para facilitar, fizemos uma análise sintetizada dessas etapas do funil, pontuamos algumas características e indicamos os principais formatos que eles geralmente aparecem, veja:

  • Topo do funil: Está focado em resolver o problema.

- Característica: Alto volume, baixa conversão, fácil consumo, poucas barreiras, traz maior visibilidade para a marca.

- Formatos de conteúdo usados: Vídeos, Blogs, redes sociais, eBooks (não são conteúdos pagos).

  • Meio do Funil: É a etapa de consideração.

- Característica: Médio volume, foco em conversão, algumas barreiras de consumo.

- Formatos de Conteúdo: Mesmas formas de formato de conteúdo do topo de funil.

  • Fundo do Funil: É momento em que o cliente decide qual artifício usará para resolver o problema. É o momento em que você mostra o porquê ele deve fechar com a sua empresa, mostrando exemplos, vantagens e cases de sucesso.

- Característica: Baixo volume, foco na qualificação e conversão, convencimento de compras, auxílio do time de vendas para descobrir quais as mais frequentes dúvidas.

- Formatos de conteúdo: Blog corporativo, cases de sucesso, webinars, descrição do produto.

Observação: Essa é considerada  a representação tradicional do funil de vendas no inbound marketing.

O que significa Flywheel Marketing?

Flywheel” é uma palavra antiga que apareceu pela primeira vez, usada de forma contundente, com o inventor do motor a vapor

Foi James Watt o primeiro a utilizar essa palavra com um valor específico. Ele usou para definir um disco capaz de gerar muita energia a partir da velocidade em que é circulado. 

Esse disco é bastante empregado em aparelhos que geram energia em si, como usinas, carros, motos, entre outros. 

E, se Watt foi o primeiro a agregar valor à palavra, foi Jim Collins que a introduziu no mundo das vendas.

Em seu estudo, ele comparou empresas a engrenagens e justificou a teoria dizendo que a causa era a dificuldade em se obter energia no estágio inicial de seu processo. 

Para ele, o começo de qualquer atividade é a que mais requer energia, e nesse aspecto, engrenagens e empresas eram semelhantes. E, depois que “engrenam”, conseguem girar por si só.

Da mesma forma, assim que o movimento é iniciado, o Flywheel consegue produzir energia para continuar girando. 

E foi assim que o Flywheel Marketing nasceu: da necessidade de se dar mais energia à fase inicial, da atração do cliente, e em toda a primeira experiência que ele tem com sua empresa.

Isso pois, segundo essa metodologia, o restante surge naturalmente, tendo ,portanto, sempre essa energia ao longo de toda a campanha de marketing e não apenas no fim.

A técnica é também chamada de Funil da Hubspot porque foi a primeira empresa a definir essa estratégia como necessária,  acreditando na capacidade de substituir o modelo tradicional.

Entendi, mas... e na prática?

Na prática, isso significa que uma estratégia deve ser desenvolvida com qualidade, com conteúdo relevante, com fidelização de clientes e alto poder de atração. 

Tudo isso de maneira a gerar tanta energia que as outras fases do funil terão por si só o suficiente para conquistar um cliente. 

O cliente satisfeito é a energia que acelera o giro. A rotação é a expansão dos negócios. A ideia é focar em acelerar o Flywheel como um todo ao invés de tentar melhorar métricas de funis individuais.

Flywheel x funil de marketing

Está aí a pergunta que não quer calar: Por que trocar o funil de marketing tradicional pelo Flywheel?

A pergunta é pertinente e, para respondê-la, é preciso compreender que, no funil tradicional, a energia toda é empregada mais no último terço, momento em que se oferece mais esforços para ajudar o consumidor na sua decisão de compra. 

Já com o funil da Hubspot, esse esforço (ou energia) é empregado o tempo todo, tendo em seu centro, o cliente. 

Se, o funil tradicional se apóia, portanto, na parte final —  seção de de conversão — , para de fato priorizar consumidor, o Flywheel pensa nele o tempo todo e faz com que o giro dessa roda seja constante.

Nessa nova proposta, o cliente está no meio e o que gira são três elementos básicos: Marketing, Vendas e o Serviço. 

Flywheel-marketing

Mas, por que isso tem mudado?

Então… acontece que, ultimamente, as pessoas realmente têm demonstrado mais desconfiança com essas práticas mais tradicionais, o que requer, portanto, novas estratégias. 

Os sinais dessa desconfiança surgem quando se analisa alguns dados, como por exemplo:

  • Muitas empresas no mercado estão utilizando a mesma prática. 
  • O Custo por Aquisição de Cliente (CAC) cresceu aceleradamente nos últimos anos. 

Esses são dois fatores que demonstram como o mercado está saturado com essas estratégias e que pede por novos métodos, sob ameaça da redução do número de vendas.  

E, claro, isso ninguém quer. Com o Flywheel Marketing, a possibilidade de estabelecer novos conteúdos, fisgar um cliente com mais eficiência e oferecer novos relacionamentos é agora uma realidade. 

Como o Flywheel Marketing é aplicado?

Bom, você já conheceu o conceito, as diferenças para o método tradicional e o porquê de ser necessário pensar diferente na hora de elaborar estratégias de marketing. 

Agora, é a hora de colocar a mão na massa e pensar em como ser efetivo com o conceito de funil da Hubspot.

E para fazer um bom Flywheel Marketing, você precisa:

  • Estabelecer os melhores KPI’s;
  • Saber quais são as forças da sua marca para cada estágio do flywheel;
  • Mapear quais são os obstáculos no relacionamento de seu cliente.

Como mapear a sua estratégia

Antes de mais nada, lembre-se de que os estágios desse modelo são: atrair (marketing), envolver (vendas) e encantar (serviço). 

Na atração, é necessário usar conteúdos que dão start em um relacionamento.

O envolvimento requer uma construção de uma relação, oferecendo soluções que se alinhem tanto com as necessidades, quanto com o que é obrigatório para superar obstáculos. 

Para encantar, é preciso oferecer uma experiência que seja relevante para a vida do usuário, atribuindo  valor e incentivando o alcance dos objetivos. 

Esses três critérios farão você ter em mente quais são os recursos necessários para conseguir manter a energia em torno do seu cliente. 

E, em se falando sobre sucesso de vendas, há 3 regras que precisam ser seguidas:

  • Investimento em longo prazo: esqueça resultados 100% imediatos. Alguns podem até surgir, mas essa estratégia requer um pensamento de longo prazo e que te trará bons resultados. 
  • Mantenha a energia: você vai ter que dar aquele empurrão em sua estratégia, mas depois disso, ela girará sozinha. Impulsione cada ação e gere cada vez mais energia para disseminar sua marca e sua cultura. 
  • Experimente:  Nunca deixe a inovação sair de sua rotina. Algumas falhas podem surgir, claro, mas não será isso o que fará você desistir.

Observação:  Lembre-se de que o consumidor não é uma massa homogênea. Ele possui vários perfis diferentes e, em algum outro, sua ação pode não encaixar. 

Vale dizer que: o que hoje é fundamental, daqui um tempo pode ser ultrapassado. 

É preciso estar atento às novas tendências do mercado e experimentar coisas novas para projetar com frequência bons resultados. 

E o Flywheel Marketing está aí para servir de exemplo para isso. 

Ferramentas de automação de marketing são grandes aliadas de boas estratégias e de gestores empenhados em bons resultados. Por isso, conheça agora mesmo o Leadlovers e saiba como ele pode ser fundamental para sua empresa!

About the Author

Rafael Versiani - Escritor, produtor de conteúdos, entusiasta da vida real e amante de ficção científica!

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