A receita previsível é uma das maneiras mais sustentáveis de se alcançar o crescimento. Trata-se de um modelo de negócio que estima, com a máxima precisão possível, o quanto uma empresa faturará.

Feito essa previsão, é possível saber o quanto a sua empresa é rentável e como ela pode crescer.

A receita previsível possui muitas vantagens quando bem implementada, mas é cercada de desafios.

Por isso, leia tudo a respeito e saiba mais como fazer esse modelo de negócio prosperar em sua empresa.

O que é receita previsível?

A receita previsível é uma metodologia que consegue estimar o quanto uma empresa pode crescer em um determinado prazo.

O nível de precisão dessa estimativa permite que gestores e líderes de venda, principalmente, possam tomar as melhores decisões para o crescimento da empresa.

Esse modelo de negócio surgiu com o engenheiro estadunidense Aaron Ross, que, junto a Marylou Tyler, especialista em técnicas de outbound, lançou o livro Receita Previsível: Como implementar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa.

A ideia do livro surgiu depois que Aaron faliu sua empresa por não entender como vender da maneira correta.

Com isso, ele percebeu ser preciso formar um time de vendas focado, que trabalharia em cima de uma base de leads qualificados.

A geração de leads é o que dá a previsibilidade de crescimento da empresa segundo a receita previsível.

Para isso, é preciso métodos.

Como funciona a receita previsível?

A receita previsível funciona como um pacote de assinaturas. Logo, as empresas SaaS costumam ter os maiores benefícios com esse método.

Esse tipo de assinatura, com contrato e previsão de pagamentos, é o que permite entender o quanto uma empresa faturará em um período.

Mas antes de chegar a esse ponto, é preciso, antes, algum trabalho: o da vendas.

A base da receita previsível é a geração de leads. E para isso, Aaron Ross definiu uma “máquina de vendas” baseada nas ideias do inbound marketing.

Daí, Aaron estipula que a receita previsível segue três passos:

1.   A preparação do lead: é todo o processo de aprendizado do lead, ou seja, mostrar para o contato de que maneira a sua solução é interessante para ele;

2.   Prospecção: é uma forma mais direta de venda. É quando o lead mostra interesse real em sua solução, de alguma forma, e assim o time de vendas atua mais forte;

3.   Início do ciclo de vendas: é quando o lead é qualificado pelo time de vendas para fechar de fato uma compra.

Quais as vantagens da receita previsível?

A primeira vantagem da receita previsível é óbvia: ela consegue prever quanto uma empresa terá de receita.

Essa previsão é o que acarreta algumas outras vantagens, como a estabilidade financeira do negócio, maior facilidade de captação de recursos e oportunidade de potencializar o serviço de assinatura com um upselling.

O upselling, aliás, é uma forma de fidelizar o cliente. Logo, é possível perceber que a receita previsível, por mais que tenha uma atuação mais forte de marketing e vendas, acaba atuando de uma maneira bem completa em toda uma organização.

O que fazer para se ter receita previsível?

Para conseguir realizar uma receita previsível em sua empresa, você precisa:

1.   Estruturar um time de marketing que foque em geração de lead;

2.   Desenvolver o time de vendas qualificado;

3.   Ter um sistema de vendas completo.

Confira em detalhes cada um desses passos.

1.      Estruture um time de marketing para a geração de leads

Essa é uma parte da receita previsível que precisará de muita atenção. Afinal, gerar leads não é algo essencialmente simples. Na verdade, é um complexo processo que passar por:

• Captar;
• Qualificar
• Nutrir;
•  E converter.

Você precisará, portanto, de estruturar seu time de marketing com times que entender de inbound, SEO, Marketing de conteúdo e gatilhos para captação de leads.

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2.      Desenvolva um time de vendas

O time de vendas é o que trabalhará com os leads gerados pelo marketing.

Esse time precisará lidar com as informações que o marketing passou para ele e entender como o lead pode ser tratado para fechar uma venda.

O time de vendas pode estar, nem que seja culturalmente, já no time de marketing, para o lead ser capaz de estar cada vez mais qualificado para fechar uma venda mais otimizada.

Por isso, todas as etapas do time de marketing, como a qualificação, nutrição e conversão, precisam conversar muito com o tipo de entrega que o time de vendas oferecerá.

3.      Tenha um sistema de vendas

Mais do que um time de vendas e de marketing muito bem entrosados, a empresa precisa fornecer recursos para que eles possam se comunicar e trabalhar esses leads.

Além disso, o sistema precisa fornecer dados tanto dos leads, quando de informações de vendas passadas e de clientes fechados.

Esses sistemas podem ser ERPs que integram toda a empresa como CRMs que fazem o tratamento dos leads junto ao marketing e o time de vendas.

Vale destacar que, mesmo que o conceito de receita previsível se atenha a esses processos, sua empresa precisa cuidar desses clientes.

Afinal, como você leu sobre as vantagens da receita previsível, a facilidade de fidelizar clientes é grande, por isso, não deixe de estruturar uma equipe de customer success e de suporte.

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Quais os principais desafios da receita previsível

Como você leu, a receita previsível é capaz de identificar o quanto sua empresa pode crescer ao longo do tempo, com base em uma venda baseada em assinaturas.

O que não impede que essas assinaturas sejam canceladas nesse tempo. Então um dos primeiros desafios da receita previsível é justamente garantir a satisfação dos clientes.

Esse cancelamento, chamado de taxa de churn, precisa ser acompanhado e mantido em uma certa média, para que seja considerado na previsibilidade.

Vale, mais uma vez, destacar a importância de um setor de customer success em sua estratégia.

Ainda uns passos atrás dessa etapa, está o desafio de atração do perfil ideal de cliente.

Um estudo de persona, mas, principalmente, de mercado, pode fazer com que se encontre esse perfil ideal.

É preciso dizer que o perfil ideal não é aquele que apenas compra, mas sim que pode se tornar um porta-voz de sua empresa, além de agregar valor.

Para isso, é desafiador também encontrar uma certa recorrência em seu produto. Uma padronização de ofertas ou planos de assinatura.

Mais uma vez, é preciso conhecer o mercado e os planos que mais atraem os seus clientes.

Por fim, o desafio de se envolver nas cobranças e nos compromissos fiscais que você possui com seus clientes e com a própria legislação.

Isso significa que sua empresa precisa ter um setor fiscal dinâmico, atualizado e estratégico para realizar cobranças e se atentar às obrigações fiscais.

Um bom modo de superar esse desafio é automatizar ao máximo o seu setor fiscal. E pode começar com a emissão de notas fiscais!

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