Social Selling: saiba o que é, importância e dicas de como fazer

Atualizado há mais de 1 semana

Uma coisa é certa: a construção de um relacionamento de confiança com o cliente é a base do sucesso de qualquer negócio. 

Inclusive, essa é a máxima que norteia toda a estratégia de prospecção chamada Social Selling 一 o assunto do nosso conteúdo de hoje.

Não é segredo para ninguém que as redes sociais reúnem inúmeras pessoas de todo o mundo em algumas plataformas, com intuito de facilitar a conexão entre elas. 

Porém, engana-se quem ainda pensa que a finalidade das redes se resume à interação entre amigos, já que muitos seguem marcas, descobrem produtos e serviços ou até os adquirem com muita frequência.

O fato é que há tempos a internet ganhou um outro nível de importância e sua empresa pode se apropriar dessa grande oportunidade para atrair, engajar e converter pessoas ao que ela propõe.

Mas fique tranquilo(a), nós não estamos falando de um modelo de marketing invasivo ou até agressivo de certo modo, pelo contrário, o objetivo é a criação de um marketing de permissão.

O Social Selling nada mais do que uma estratégia composta por várias técnicas essenciais na construção de um relacionamento B2B genuíno.

O objetivo é trazer os clientes em potencial para mais perto, coisa que muitas outras estratégias de prospecção falham na tentativa de fazê-lo, com propostas de venda diretas que mais afastam as pessoas do que as aproximam.

Isso, por meio de uma relação natural, devagar e despretensiosa, mas que carrega a finalidade de gerar mais vendas, além de elevar o branding da empresa. 

Portanto, continue nessa leitura e entenda tudo o que envolve o uso do Social Selling para aumentar a relevância e os resultados do seu negócio. Acompanhe!

O que é social selling afinal?

O Social selling trata-se do processo de prospectar clientes, se relacionando com eles nas redes sociais, a fim de promover mais vendas. É uma espécie de trabalho de base, no qual vendedores falam diretamente com o perfil ideal de cliente da empresa, interagindo com eles em postagens e grupos.

Como também, na criação de conteúdos de valor, aumentando a credibilidade da empresa na visão dos prospectos progressivamente. 

O ponto é: o desenvolvimento de um relacionamento genuíno com o público para que a venda em si torne-se uma consequência da troca saudável entre empresa e cliente.

Nesse contexto, o Social Selling é um dos melhores aliados do cold calling ou cold email (caso sua empresa utilize estas estratégias), já que sua principal função é levar o lead a evoluir cada vez mais no funil de vendas. 

Em outras palavras, as pessoas são aquecidas por cada interação e conteúdo que recebem da marca, diminuindo as chances delas serem "frias'' quando a proposta do negócio for apresentada. 

A ideia é que não basta colocar um produto ou serviço na frente dos potenciais clientes e dizer para eles comprarem. Porque na verdade, é preciso nutrir o interesse deles e fazê-los comprar de maneira natural, à medida que confiarem o bastante naquilo que sua marca proporciona.

5 motivos para você utilizar o Social Selling

Dito isso, acompanhe cinco motivos que o incentivam a aderir à estratégia do Social Selling:

1. Melhora o relacionamento com o potencial cliente

Conforme sua marca se relaciona com potenciais clientes através de redes sociais como Facebook, Instagram, Twitter ou Linkedin, por exemplo, usando as técnicas do Social Selling, o nível de confiança deste seleto grupo de pessoas aumenta.

Isso porque eles não estão se sentindo acuados com uma oferta de compra, como quando conversaram com outros vendedores, mas valorizados porque alguém está os ajudando de fato.

Desta forma, o Social Selling se estabelece em dois pilares: criação de conteúdo de valor e ofertas de interação humanas.

O primeiro faleremos um pouco mais a frente, mas esse último é o ponto chave no desenvolvimento de uma conexão mais forte com o público. 

Pessoas não querem conversar com empresas ou robôs 一  ainda que neste caso seja um tipo de conversa B2B 一, pelo contrário, elas desejam falar com outras pessoas.

E o Social Selling se aproveita deste princípio para criar uma relação autêntica entre vendedor e provável cliente, humanizando a interação que ficou muito robótica em boa parte das empresas.

2. Encontra novos leads

Como se trata de uma relação humana entre empresa e cliente, novos leads surgem com mais frequência à medida que as técnicas do Social Selling são utilizadas. 

As pessoas que serão encontradas com o uso dessa estratégia talvez nunca conheceriam sua marca se você se limitasse apenas ao método comum de prospecção.

Ou seja, trata-se de uma outra oportunidade que você estará abrindo para que elas percebam o valor do seu negócio e sejam transformadas em clientes.

3. Ciclo de vendas mais curto

Uma vez que sua equipe de vendas desenvolve um relacionamento genuíno com as pessoas que estão nas redes sociais, o ciclo de vendas se torna mais curto. A confiança criada faz com que o caminho do potencial cliente até a compra se torne mais rápido.

De outro modo, o processo de persuasão é bem mais exaustivo, já que sem esse tipo de conexão a pessoa não se sentirá segura na maioria das vezes, criando objeções que a impedem de comprar o que sua empresa está oferecendo.

4. Diminui o custo para aquisição de clientes

Assim como o ciclo de vendas se torna menor, o mesmo acontece com os custos usados no processo de aquisição de clientes.

Aliás, tanto o investimento de recursos quanto o de tempo são reduzidos quando sua empresa utiliza o Social Selling, porque com essa técnica as abordagens são mais assertivas e te poupam de esforços ineficazes.

5. Fidelização de clientes 

Outro motivo interessante para implementação do Social Selling no seu negócio é a capacidade de fidelizar mais clientes com o uso da estratégia. 

Pessoas que já compraram algum dos seus produtos ou serviços e passaram a ter uma melhor interação nas redes sociais com sua marca, ficam mais confiantes para adquirir algo novamente.

Ou seja, elas entendem o valor daquilo que compraram outrora e se sentem motivadas para fazê-lo outra vez. Portanto, não há dúvidas de que o Social Selling impacta positivamente qualquer negócio que o adota como parte da sua abordagem.

Dicas para aplicar o Social Selling no seu negócio

Agora que você já sabe um pouco sobre o funcionamento desta estratégia e como ela pode ser benéfica para relevância e resultados do seu negócio, veja algumas dicas para aplicá-la:

Alinhe os objetivos da empresa às necessidades dos clientes

Primeiramente, sua empresa precisa criar um alinhamento coerente aos objetivos que tem e às necessidades dos clientes. 

Há um perfil ideal de pessoa para compra dos produtos ou serviços que você oferece, os quais, por sua vez, atendem dores e desejos específicos.

Sendo assim, defina qual é o tipo de negócio que o seu Social Selling tem como alvo. 

É claro que a princípio você não será tão assertivo na montagem deste perfil ideal, mas conforme a estratégia for posta em prática, é possível aperfeiçoá-la com as informações adquiridas pelos vendedores.

Depois de concluir quem são seus clientes em potencial, você também pode perceber quais fatores definem um negócio como tal. Pois a definição do perfil ideal cliente te dá, por exemplo, a referência do porte, localização e desempenho do tipo de empresa que você pretende atender.

O que não deixa de ser uma forma de aperfeiçoar sua abordagem, buscando ser intencional até mesmo no desenrolar da conversa entre vendedores e prováveis clientes. Aliás, os vendedores são o foco do nosso próximo tópico, confira!

Prepare devidamente a equipe de vendedores

É importante que a equipe de vendas destinada à tarefa de executar o Social Selling seja devidamente preparada para cumprir tal função. O discurso dos vendedores funciona como um retrato do que a empresa é.

Por isso, as abordagens utilizadas na comunicação e produção de conteúdos dos vendedores devem considerar os dados mais relevantes dos potenciais clientes, além de serem humanizadas. 

Embora o intuito seja a venda, isso não precisa ser visível de imediato, já que no Social Selling não há pressa para concretizá-la.

Cada conversa em grupos ou publicações nas redes sociais precisa agregar valor despretensiosamente num primeiro momento. 

Então, é necessário que os integrantes da equipe de vendas se posicionem como especialistas em vez de vendedores. Só assim será possível construir uma relação de confiança com os prováveis clientes de fato.

Vale o esforço de reuni-los periodicamente para que eles saibam a forma correta de se expressar nas redes sociais, alinhados com a proposta da sua marca. 

Ou, realizar algum tipo de treinamento, para fazê-los entender a importância da sua presença nas redes sociais e do trabalho bem feito nessas plataformas.

Crie conteúdos realmente valiosos

Como prometido, chegou a hora de falarmos do outro importante pilar que o Social Selling estabelece toda sua construção, isto é, a criação de conteúdos de valor. 

No tópico “melhora a relação com o potencial cliente” vimos a importância do uso de uma linguagem humanizada na comunicação da marca com o prospect.

E, uma das formas de colocar isso em prática é na criação de conteúdos que de fato resolvam problemas latentes do seu público. 

Existem dores, desejos e muitas dúvidas na cabeça dos clientes. Assim, os conteúdos devem ser criados para resolvê-las.

O ideal é planejar postagens para o topo e meio do funil, agregando valor tanto para os recém chegados no perfil quanto para os potenciais clientes que contam com um nível de consciência maior sobre sua proposta.

Em média, 80% dos conteúdos devem ser direcionados para educar as pessoas, com informações relevantes que possam ajudá-las a resolver problemas e sanar dúvidas.

Os outros 20% serão utilizados para apresentar o produto ou serviço que será vendido, mostrando que há uma solução disponível na marca que traça o caminho para solucionar o problema de uma vez por todas.

Detalhe: os vendedores possuem liberdade para criar os conteúdos em seus perfis nas redes sociais, porém, essa abordagem também pode seguir à risca as pautas de marketing da empresa. 

Além disso, é importante o incentivo à interação dos vendedores nos grupos e fóruns, respondendo dúvidas das pessoas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal.

Porque a percepção de valor gerada no individual é ainda mais impactante do que a gerada num discurso feito para várias pessoas. 

Seja como for 一 sanando dúvidas individualmente ou dando respostas na criação de conteúdos de valor 一, o ponto é: os vendedores só vão ganhar a confiança dos potenciais clientes à medida que proporcionarem algo valioso para eles.

Analise as métricas de Social Selling

As métricas de Social Selling, por sua vez, contribuem no aprimoramento do uso da estratégia. Essas informações vão permitir que você perceba o que está dando certo, os pontos de melhora e também como ser mais assertivo na sua abordagem.

Entre as métricas mais usadas estão:

● custo de Aquisição de Clientes (CAC); 

● taxa de retenção de clientes;

lifetime Value (LTV)

● número de conversões.

Contudo, lembre-se que o Social Selling se desenvolve no longo prazo, assim, vai levar um tempo até que você possa validar o funcionamento dessa estratégia no seu negócio, bem como melhorá-la.

Puxe o potencial cliente para fora das redes sociais

Conforme o vendedor faz um bom trabalho de Social Selling, alguns prospects podem avançar do meio do funil para o fundo ou estarem muito perto de fazê-lo. Nesse momento, é interessante aprofundar o relacionamento com o potencial cliente, levando-o para fora das redes sociais.

De fato, as redes sociais são ótimas no que diz respeito a atrair e engajar pessoas ao que sua marca propõe, no entanto, o email marketing ou uma reunião online, por exemplo, pode aumentar 一 e muito 一 as chances delas comprarem algo.

Melhores redes para Social Selling

Toda estratégia do Social Selling pode ser aplicada pelas empresas em diferentes redes sociais e as melhores são:

● Twitter;

● Tiktok;

● Instagram;

● Facebook;

● LinkedIn.

As 4 primeiras são mais focadas no B2C, isto é, num tipo de conversa de empresa para consumidor 一 mas também podem ser utilizadas para o B2B sem o menor problema. 

O Linkedln, por sua vez, abraça o desenvolvimento da estratégia de Social Selling como nenhuma outra.

Já que a construção dessa rede social foi desenhada para o ambiente corporativo, voltada para a vida profissional. 

Inclusive, há ferramentas importantes para o aperfeiçoamento do Social Selling presentes no Linkedin, como o SSI (Social Selling Index), por exemplo, que se junta às outras métricas de análise de estratégia que mencionamos antes.

Conclusão

O Social Selling é de fato uma ótima estratégia para otimização dos processos de vendas das empresas. Venda é a construção de confiança entre duas partes, do contrário, ela não se concretizará.

E o Social Selling carrega essa premissa em toda sua composição, aproximando o cliente em potencial genuinamente e fazendo-o acreditar no valor da sua marca.

Juntamente com outras estratégias, o Social Selling pode se tornar um fator essencial no aumento dos resultados e da relevância de qualquer negócio.

Então, coloque-o em prática o quanto antes. Se o trabalho for bem feito, logo a expansão da sua empresa virá à tona.

Esse artigo foi escrito pela Snov.io

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