O funil de vendas é um termo enraizado no marketing e no comercial de muitas empresas que, para empreendedores de pequeno porte ou em expansão, pode soar estranho.

Trata-se de um conceito que segmenta em etapas a jornada de um usuário que tem um contato com seu negócio até a conversão final – a venda.

Esse é um conceito que está em constante debate sobre as melhores formas de fazer com que o usuário percorra esse “caminho” do topo para o fundo do funil. E você terá um guia completo sobre esse assunto e as estratégias para fazer isso em sua empresa.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um conceito que ilustra a jornada de compras de um usuário. Ele se divide em etapas que vão desde o momento que uma pessoa tem o contato com sua empresa, até quando ele efetivamente converte.

Toda essa jornada passa por processos de aprendizagem, consciência e tomada de decisão sobre uma compra.

Ele é importante para entender qual o momento adequado para oferecer uma oferta de vendas para o usuário, de acordo com a etapa em que essa pessoa está no funil.

Porque, de acordo com esse conceito, nem todo usuário está disposto a comprar, mesmo com um contato mais direto com a sua marca.

Isso ajuda empreendedores e profissionais de marketing a economizarem recursos e tempo otimizando as melhores estratégias de acordo com a etapa do funil que a pessoa está.

Quais são as 4 etapas do funil de vendas?

O funil de venda se divide em 4 etapas, que depois podem ser divididas em 3 níveis.

O nome é uma espécie de ilustração do que seria a jornada de compra de uma pessoa, sendo a parte de cima muito povoada (e menos qualificada) afunilando para o fundo, menos povoado e mais qualificado.

As quatro etapas do funil são:

• Aprendizado e descoberta: a pessoa está em processo de conscientização que existe uma dor ou um problema. Ela ainda não sabe que tem algo a ser solucionado e procura se informar melhor sobre certos temas;
• Reconhecimento: aqui, o usuário já tem a clareza de que possui um problema e procura especificar melhor sua dor. Nesse momento, ele já tem intenções de descobrir como solucionar a sua dor.
• Consideração: nesta etapa, o consumidor já possui a certeza da solução de seu problema, agora ele quer saber qual o melhor caminho para isso. Nesse momento, portanto, ele observa marcas e produtos especificamente;
• Decisão de compra: ele já está convencido da solução e qual o melhor caminho para ter aquilo que deseja. Aqui, tudo o que ele precisa é de um gatilho para realizar a compra.

Considerando essas etapas, o funil pode ser dividido em 3:

• Topo do funil (TOFU) – é aqui há mais usuários, as pesquisas são mais genéricas, e a intenção do usuário é mais informacional. Ou seja, ele ainda sequer considera ter um problema;
• Meio do funil (MOFU) – já nessa etapa, há menos pessoas nele: o funil começa a de fato se afunilar. Aqui as pessoas já consideram ter um problema e que precisam solucioná-lo;
• Fundo do funil (BOFU) – é onde tem menos usuários, mas todos eles mais qualificados. Nessa etapa é o momento em que as pessoas mais estão certas e propensas a fechar um negócio. Ou seja, ela está pronta para converter.

É importante dizer que esse é o modelo de funil mais convencional – e conceitualmente mais usado. Mas não é o único e, já é um tanto consolidado, que ele não tem fim em alguns cenários.

Por isso, é fundamental entender que o funil precisa se adequar a realidade do seu negócio. Algumas etapas podem existir após a conversão, como a fidelização.

Esse texto complementar pode te ajudar a entender melhor: Flywheel: Como funciona o funil de marketing da Hubspot

Como fazer um funil de vendas?

Saber o que é um funil de vendas ajuda a dar passos importantes em sua estratégia de marketing.

E é mesmo a primeira coisa que é preciso saber para construir um funil de vendas. Para por todo esse conhecimento em prática, confira algumas dicas.

Você pode querer ler também: Como qualificar seus leads para o time de vendas? 

Tenha um objetivo claro em seu negócio

Antes de tudo, você precisa saber onde chegar com o seu negócio. Aqui passa por estabelecer quais são suas metas, o que quer alcançar e ter ofertas sólidas para oferecer.

Sabendo quais são os seus produtos e as metas com eles, você terá uma primeira clareza sobre o que fazer para alcançar esse objetivo e o que fazer para atingi-los.

Então, pronto para montar o funil.

Mapeie a jornada de compra

Nesse momento, é necessário entender a jornada de compra de seu cliente. Por onde ele “entra” no seu funil e como ele converte, observando o meio desse caminho determinando quais são os gargalos e as oportunidades nesse processo.

Sabendo como é essa jornada, você pode determinar os principais gatilhos de conversão para cada etapa, quais são aqueles obstáculos que devem ser superados e quais são os critérios para que o lead avance na jornada.

Todo esse processo é feito em conjunto com o marketing, o comercial e com as principais lideranças capazes de medir os resultados do negócio.

Tenha uma persona

Uma persona pode ser definida como o consumidor ideal da sua empresa. É uma persona quem estabelece quais são as preferências, os costumes e até mesmo certos hobbies.

Nesse caso, é a construção de uma pessoa fictícia que pode ajudar a identificar quais são os maiores interesses de seu cliente.

Essa construção não é fácil e exige pesquisa, coleta de dados, análise e testes. Essa persona, ao longo do tempo, pode até mudar, mas é essencial entender quais são essas mudanças e o que as motiva.

Determine o topo do funil do seu negócio

O topo do funil é aquele momento em que você mais tem usuários na sua base. Portanto, é importante entender o que está presente nessa etapa do funil.

Em outras palavras, é necessário saber como os leads entrarão no funil. Sua empresa precisa estabelecer quais são essas portas de entrada, com landing pages e formulários.

É aqui que entra a captação de leads. E saber onde captar esses leads é fundamental, por isso, valem algumas dicas:

• Ofereça materiais ricos que possam agregar valor ao seu usuário. Faça isso por meio de landing pages estrategicamente distribuídas em conteúdos em seu site e blog que mais façam sentido contextualmente;
• Mapeie quais são as palavras-chaves que mais façam sentido para o seu negócio e para o público ideal;
• Cuidado com a falta de direcionamento de sua estratégia. Segmente bem seus esforços com aquilo que mais faça sentido para o seu negócio.

Identifique quais são os marcos da jornada de compra da sua empresa

Esse processo exige determinar quais são os momentos em que uma pessoa deixa uma etapa para outra. Por exemplo:

• Quais são os materiais que o usuário precisa baixar para sair do topo para o meio?
• Quais são as informações que ele preenche que o faz entrar no meio ou no fundo do seu funil?
• Qual o conjunto de ações que ele precisa fazer para que deixe o topo do seu funil?

São decisões que sua equipe de marketing e de vendas precisam tomar para entender a melhor qualificação do lead.

Determinando todos esses caminhos, você e sua equipe conseguem estruturar melhor as estratégias para trabalhar os leads em sua base.

Melhores estratégias para garantir conversões pelo funil de vendas

Montado o seu funil, é hora de saber como ele funciona na prática. Algumas estratégias podem ser empregadas, desde que sempre sejam revisitadas e analisadas para entender quais fazem sentido em sua realidade.

Segmente os leads

Depois que você entender como fazer com que as pessoas entrem em seu funil (ou na base de contatos) será preciso compreender que elas têm interesses diferentes.

Interesses que vão desde quais os melhores argumentos de convencimento, melhor canal para converter e até mesmo a linguagem a usar.

Além de segmentar por interesse, é fundamental entender a segmentação pelo nível de funil, assim você não corre o perigo de empregar uma estratégia em cima de um público que já passou por aquela etapa.

Limpe sua base

Com o tempo, você perceberá que alguns desses contatos perdem o engajamento com o seu conteúdo. Então, não faz mais sentido mantê-los em sua base.

Tirá-los da sua base é importante para direcionar melhor a sua estratégia, ter campanhas mais padronizadas e escalabilidade em certas métricas, como taxa de abertura de email.

Faça alinhamentos entre marketing e comercial

No inside sales, é fundamental que marketing e comercial estejam em sintonia para que os processos e os objetivos se mantenham firmes.

Por isso, é importante criar uma rotina em que os dois times possam debater o que funciona para a melhor conversão do lead.

O comercial pode dizer ao marketing quais são os maiores motivos de não fechamento, por exemplo, para que a equipe possa trabalhar campanhas focadas em contornar essas situações.

Já o marketing consegue monitorar o que mais dá certo para cada conversão final, de modo que o comercial possa trabalhar isso na hora de fechar a conta.

São diversos insights que ambas as equipes podem ter juntas e que só reforça a necessidade de alinhamentos constantes entre elas.

Use o SEO

O SEO é a técnica que faz com que um determinado conteúdo ranqueie bem no Google e nos demais sites de busca da internet.

No funil de vendas, o SEO consegue mapear os melhores conteúdos para o público-alvo da empresa, com um estudo de palavras-chaves e monitorando o que melhor funciona para cada tipo de material no site ou blog da empresa.

Dessa forma, o SEO consegue fazer uma estratégia daqueles conteúdos que:

• De forma genérica consegue atrair um visitante para o site ou blog. Assim, com uma boa distribuição de oportunidades de conversão de topo de funil, é possível captar o lead.
• Desenvolve estratégias de meio de funil, com materiais voltados para o nicho da sua empresa e que, de alguma forma, desperte o interesse dele para a sua solução. Mais uma vez, será necessária uma boa estratégia de ofertas para conversão.
• Estipula os conteúdos sobre as suas soluções e como fazê-los ranquear bem para aparecer em pesquisas mais específicas e que concentram uma boa porção de leads já qualificados.

Com uma estratégia de SEO alinhada com CRO e outras áreas de inbound, você terá não só bons posicionamentos no Google, como uma boa qualificação de lead.

Tenha um CRM

Por fim, uma dica fundamental: tenha um bom CRM de vendas em sua equipe. Trata-se de uma plataforma em que você gerencia toda a criação do funil, acompanha relatórios e pode cuidar da base de leads que possui.

Para escolher, tenha em mente que o programa precisa gerar relatórios completos, ter automação de fluxos e gerenciamento de campanhas.

Sem esquecer que é necessário uma integração com o fluxo do comercial, para que todas as equipes estejam sempre sintonizadas.

Quer saber mais sobre um CRM de funil de vendas? Confira como potencializar sua estratégia com um CRM!