Um dos maiores desafios no processo de vendas é tratar contatos que estejam verdadeiramente interessados em comprar algo. O processo de qualificar lead começa logo no primeiro contato de uma pessoa com sua empresa, portanto, é algo que envolve muito o marketing.

Com a internet e a possibilidade que ela dá de chegar a mais pessoas, fica muito amplo trazer aquelas que realmente querem comprar. Não se trata de convencer alguém a comprar com sua empresa, mas sim encontrar aquelas que precisam de suas soluções.

Por isso, a qualificação de leads é um processo extremamente importante para otimizar o trabalho do time comercial que, quando bem feito, traz resultados significativos.

Acompanhe!

Etapas da qualificação de leads

De modo geral, é preciso pensar em toda a jornada de uma pessoa em contato com a sua empresa, o que pode envolver 3 etapas de qualificação de lead: pesquisa, contato e a qualificação em si.

Pesquisa

Essa é a primeira etapa para trabalhar um lead. 

A pesquisa envolve temas amplos que possam mapear o interesse do seu lead. E sua empresa precisa, nesse primeiro momento, mapear quais são esses assuntos que envolvam o seu negócio.

Esses temas que você mapeará precisam ser aderentes ao seu produto ainda que de maneira distante. Essa é a forma que você poderá fazer a pessoa entrar em sua base – ou seja, dar o contato para que sua equipe possa trabalhar na qualificação.

Aqui, trata-se de um bom trabalho de SEO e Inbound como um todo. Trazendo para os termos dessas áreas, pode-se dizer que é a etapa de topo de um funil tradicional de conversão.

Nesse momento, pode-se trabalhar com conteúdos informacionais em um blog, por exemplo. Nesses artigos, além de levantar todas as informações e dados que uma pessoa precisa para conhecer algo, sua estratégia precisa fazer ofertas de interesse para o público de acordo com o grau de conhecimento que ele possui sobre a sua dor.

Para qualificar o lead, portanto, primeiro é preciso captá-lo. E nesse trabalho, ofereça materiais ricos informacionais aderentes com o grau de conhecimento que a pessoa possui sobre o assunto.

Aí entra o trabalho de captação de leads. Com formulários intuitivos, gatilhos mentais e copys que possam começar a trabalhar com esses novos contatos.

Confira também: 5 dicas para aumentar a geração de leads 

Contato

Depois de captar o lead, chega a hora de começar efetivamente a trabalhar com ele em sua base.

E é importante saber o que você precisa de informação dele para prosseguir nesse trabalho. Por isso, é fundamental saber:

• Empresa;
• Cargo;
• Quantidade de funcionários da empresa;
• Telefone (email é um dado que você precisa captar ainda no começo do seu funil);
• Dados geográficos.

Todos esses dados de alguma maneira farão você entender melhor o perfil de seu público e adequar melhor à sua estratégia.

Com isso, você poderá segmentar suas estratégias, que podem ser divididas de acordo com o perfil de seus contatos.

Você precisará de estratégias que envolvam pontos de contato diferentes e de acordo com as informações que seu time possui do lead.

Logo mais, você encontrará alguns insights de estratégias, mas basicamente elas envolvem:

• Emails segmentados;
• Contatos por WhatsApp e SMS;
• Campanhas de Ads;
• Conteúdos de funis mais avançados (meio e fundo).

Não deixe de conferir: Qualificar leads do e-mail para as vendas: melhores estratégias! 

Qualificação

A qualificação ocorre a partir do momento em que você capta um lead. É importante que sua estratégia tenha alguns “acordos” para que essa qualificação seja ideal tanto para o marketing quanto para o comercial.

Esse “acordo” envolve a criação de um SLA – Service Level Agreement, ou seja, um acordo de nível de serviço.

O SLA define algumas coisas, como:

• Primeiramente o objetivo de cada um dos times envolvidos no processo de qualificação de lead: ele precisa ser claro para todos e, claro, atingível;
• Quais são as métricas que cada um terá para atingir esses objetivos;
• Responsabilidade de cada time e de cada um que a compõe;
• Perfil ideal do lead: aqui, é necessário entender o que é um bom lead para que o comercial trabalhe. Esse processo é uma constante construção. Basicamente, é um acordo que o marketing e o comercial possuem para entender o que o lead precisa ter (desde nível de contato com seus conteúdos a ações estratégicas indicando que ele está querendo comprar).

É importante dizer que o SLA define também algumas rotinas para que o marketing e o comercial se mantenham entrosados e integrados em suas estratégias.

Bom, esses processos de qualificação de lead podem até ser claros, mas ficará ainda mais prático quando você entender algumas das estratégias.

Principais estratégias de qualificação de leads

É aqui onde seu time colocará a mão na massa para qualificar leads. Confira o que você e sua equipe podem fazer para ter contatos cada vez melhores preparados para a conversão final.

Estruture seu funil de vendas

É preciso pensar em um funil de vendas muito estruturado para que você entenda em que ponto está um lead para ser trabalho.

Ter um funil de vendas estruturado significa pensar em alguns pontos:

• Conteúdos adequados ao nível da jornada de uma pessoa;
• Ofertas em Ads mais próprias para um avanço de jornada;
• Segmentação de email mais estruturado de acordo com o nível de interesse do contato;
• Complexidade de preenchimento de formulário (quanto mais avançado o lead estiver no funil, mais propenso ele estará a dar informações e preencher formulários maiores).

É importante dizer que cada um desses pontos trará insights aos times que precisam ser discutidos, entendidos e trabalhados de acordo.

Tenha uma nutrição adequada com a etapa do funil

Aqui, trata-se de criar uma estratégia em que seu time entregue os melhores conteúdos para o lead de acordo com o nível de jornada.

Basicamente, uma segmentação adequada com o lead de forma em que você acelere a jornada dele em seu funil: saia do meio para o fundo.

Isso significa, por exemplo, que você pode entregar um email com informações relevantes para o seu lead de acordo com a jornada em que ele está.

Se você manda um email para ele com ofertas de compra sendo que ele apenas baixou um infográfico, por exemplo, pode ser um avanço demais.

É preciso entender o que o lead quer naquele momento. Se ele tiver baixado um infográfico, pode ser mais interessante oferecer materiais complementares, que comecem, sim, a falar de suas soluções e, se ele mostrar interesse, aí começar a mandar materiais mais “quentes”.  

Tenha um lead scoring

O lead scoring é um recurso interessante de entender qual o nível de interesse de um lead de acordo com as interações que ele teve com seus conteúdos.

Suponha por exemplo um Lead A e outro B. O A preencheu um formulário de topo de funil, abriu um email que você mandou para ele depois e clicou em um link nesse email, com um artigo de meio.

Já o lead B leu dois artigos de meio de funil em seu blog e baixou um material de topo de funil.

Pode-se dizer que há dois níveis de interesse aqui. O que define o que é mais interessante para o seu time de qualificação de Lead?

Tanto o Lead A quanto o Lead B baixaram um material, ambos de topo de funil. Enquanto o A clicou em um link de e-mail, o B acessou dois artigos de meio – ou seja, ele sabe que tem um problema e quer solucionar.

Ainda que o B não tenha aberto um email, ele acessou organicamente dois artigos. Já o A acessou um deles depois de ser instigado.

Perceba que não tem certo ou errado aqui. Ou melhor, não há um perfil que possa ser descartado. Pelo menos não sem uma estratégia de qualificação.

Se você acredita que acessar um artigo estratégico seja mais importante, então ele precisa ter uma pontuação adequada. O email também é um bom sinal, mas pode mostrar mais interesse já que ele acessou algo que você indicou.

O que vai indicar o que é mais interessante na pontuação de lead scoring é o SLA com o comercial. Ele mapeará o que é mais fácil de converter.

Se o número de conversões é maior quando o usuário acessa organicamente um conteúdo, então os acessos aos artigos devem ser maiores. Se o e-mail tiver uma boa taxa de conversão, então o clique precisa ter uma boa pontuação.

Tudo dependerá da análise de sua base.  

Automatize seus processos

Como você percebeu, há muitos processos que só podem ser feitos quando há um bom processo tanto no marketing quanto no comercial.

E para facilitar, um CRM é mais do que indicado. Sem um software que possa recolher esses dados, criar LPs, formulários inteligentes e segmentar cada contato, o seu time terá muito trabalho e, ainda, estará suscetível a erros.

Além de outras vantagens que ele oferece, como economia de tempo e dinheiro, maior capacidade de especialização dos seus times e mensuração de dados melhor.

Como estruturar seu inside sales?

A qualificação de leads envolve o marketing e o comercial em um fluxo chamado de inside sales, que nada mais é do que trabalhar os contatos que você tem disponível dentro do seu time.

Diferente de um processo em que você tem que ir atrás de contatos que estão fora de sua base – como naqueles antigos e famigerados contatos de telemarketing que te ofereciam de tudo, mesmo sem que você quisesse – o inside sales atua com quem realmente tem interesse.

E para estruturar um você pode:

• Definir cada time e as responsabilidades de cada um;
• Ter metas bem definidas;
• Ter propostas de valor ao seu lead;
• Tenha um time de prospecção adequado com a realidade de sua empresa e com as soluções que oferece;
• Integração entre os times.

Você tem um trabalho bem grande, mas extremamente recompensador para qualificar leads. Por isso, não deixe de ler esse artigo do blog da eNotas sobre como estruturar um inside sales em sua equipe.