O que é gestão estratégica de vendas?

Gestão estratégica de vendas é o nome dado ao conjunto de decisões que orienta a performance comercial de uma empresa. Uma boa gestão estratégica de vendas estuda e encontra os melhores caminhos para gerenciar recursos, ferramentas e projetos. Seu maior objetivo é entregar valor ao cliente, contribuindo para uma experiência de compra satisfatória e memorável, da prospecção ao pós-venda. 

O conceito de gestão estratégica em negócios foi muito explorado por um grande estudioso da área, Peter Drucker. Em seu livro Introdução à Administração, o autor apresenta uma definição para o termo que em muito conversa com o que apresentamos no parágrafo anterior: 

“(…) gestão estratégica nas empresas é transformar sua ideia de negócio em valor real para todos os stakeholders da organização mediante um plano de ação que contemple objetivos e metas que conduzam a empresa à lucratividade, competitividade e sobrevivência mercadológica.”

Em resumo, podemos dizer que, com uma boa gestão estratégica em vendas, é possível: 

• obter vantagem competitiva no mercado;
• formas equipes com o perfil da empresa; 
• fortalecer a cultura de vendas e de foco no cliente; 
• promover treinamentos e capacitações complementares à estratégia do negócio; 
• orientar a equipe para tomadas de decisão assertivas e fiáveis; 
• obter resultados melhores a médio e longo prazo. 

Ter uma gestão de rotina mais organizada e fluida é o sonho de todo líder e empreendedor, não é mesmo? Pois saiba que este é apenas um dos benefícios de trabalhar a gestão estratégica de vendas. 

No próximo tópico, você descobre outras vantagens de investir na modalidade. 

Por que sua empresa precisa pensar em gestão estratégica de vendas? 

Separamos 4 benefícios exclusivos para empresas que investem em gestão estratégica de vendas: 

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   • Melhor aproveitamento dos recursos da empresa: um bom planejamento estratégico de vendas deve ser acompanhado e revisto no longo prazo. Dessa forma, é possível identificar investimentos que trazem retorno e também aqueles que se tornaram obsoletos e devem ser aposentados. O impacto desta análise é o melhor aproveitamento de recursos, tanto no que diz respeito à economia, quanto no que tange ao uso mais estratégico desses recursos para o atingimento dos objetivos. 
   • Setores alinhados: com uma gestão estratégica efetiva, diferentes setores da força de vendas compreendem o principal objetivo da empresa. Isso faz com que se enxerguem como partes de um organismo intercooperativo. Dessa forma, todos passam a trabalhar em direção ao atingimento de metas comuns.
   • Decisões certeiras: ao conhecer os pilares e objetivos de um negócio, os setores tendem a se orientar e pautar por aquilo que realmente contribui para o sucesso da empresa. Sendo assim, as tomadas de decisão se tornam mais maduras e, sobretudo, mais compatíveis com a expectativa da alta gerência. 

As 3 fases da estratégia de vendas: tome nota e não perca o foco! 

Decidiu apostar em uma gestão estratégica de vendas? Pois saiba que o primeiro passo é compreender sua estrutura. Em seguida, deve-se desenvolver objetivos e tópicos complementares que ajudem a tornar as fases mais proveitosas e bem-sucedidas. 

Confira abaixo quais são as 3 fases da estratégia de vendas: 

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   •  Encontrar seus clientes potenciais: a fase inicial, conhecida também como prospecção, pode ser feita de diferentes formas: ligações telefônicas, visitas de vendedores externos, ações de marketing, marketing digital, etc. 
   • Conquistar os clientes potenciais: no segundo momento da estratégia de venda, o esforço se volta para o amadurecimento desses clientes. Para mostrar ao cliente que a sua empresa é a indicada para suprir sua necessidade, é preciso investir em follow up, novas reuniões, um bom fluxo de nutrição de leads e um time comercial efetivo em conversões de vendas. 
   • Fidelizar os clientes: a etapa final da estratégia de vendas é a fidelização dos clientes adquiridos. Aqui, o objetivo é fazer com que um cliente procure novamente a empresa, e, principalmente, que transmita suas opiniões positivas sobre o negócio para outros clientes em potencial. 

Como fazer gestão estratégica de vendas? 

Agora sim, estamos prontos para dar um passo à frente na gestão estratégica de vendas. Quer embarcar nessa também? Então continue a leitura para conhecer nossas 5 dicas para implantar um modelo de gestão de sucesso na empresa! 

1. Estude o cenário

Todo projeto precisa de uma fase de estudos pré-implantação. Com a gestão estratégica de vendas, não é diferente.

Por isso, separe um tempo para entender o setor comercial do seu negócio. Analise a força de vendas como um todo, desde a gestão de estoque até o pós-venda. 

Entenda suas forças, fraquezas e oportunidades. Ouça vendedores e analistas financeiros, observe o cenário sob diversas óticas. 

A partir daí, você terá uma visão sistêmica sobre o seu processo comercial. 

2. Analise o comportamento de venda dos concorrentes

Além de olhar para dentro, é importante olhar para fora da empresa também. Embora a gestão empresarial tenha um impacto prático maior em atividades internas, ele deve se pautar, também, no comportamento de venda da concorrência. 

Por isso, observe, experimente, analise e supere os melhores comportamentos dos concorrentes. 

3. Coloque as ideias no papel 

Após a fase de observação, é hora de montar um plano efetivo de trabalho. Lembre-se de que o documento-guia da gestão estratégica de vendas será consultado e seguido ao longo dos anos. Por isso, esmere-se para construir um material rico em informações, contextos, detalhes, expectativas e metas de curto, médio e longo prazo. 

Garanta que o documento oficial do PEV deixe claro qual o papel desempenhado por cada setor e como eles contribuem para o atingimento dos objetivos do negócio no prazo estipulado. 

4. Defina os indicadores de acompanhamento

Como saber se o planejamento estratégico está performando bem? Definindo indicadores de desempenho (KPIs) e utilizando-os com frequência ao longo do processo! 

Quando falamos em um ciclo de vendas, contamos com a ajuda de ferramentas que coletam, armazenam e quantificam informações em formato de relatórios. O CRM, por exemplo — software de gestão do relacionamento com o cliente —, coleta informações sobre o funil de vendas do início ao fim. Além disso, organiza o volume de dados em relatórios que podem ser obtidos sob demanda e em tempo real. 

Aliás, as ferramentas de suporte são o tema do próximo tópico desta lista! 

5. Escolha boas ferramentas complementares

Automatizar processos e utilizar a tecnologia como aliada já não é mais uma novidade para as empresas; é uma tendência que, a cada ano, torna-se real para mais e mais empreendedores. 

Portanto, complete o seu ciclo de gestão estratégica de vendas escolhendo ferramentas que complementam as tarefas e impactam positivamente no gerenciamento do tempo da equipe. 

Afinal, se o objetivo do seu negócio é se destacar no mercado, é preciso conhecer ferramentas e investir nas que possam trazer o melhor retorno para o negócio.

Quer alguns exemplos? . 

Uma das soluções possíveis é automatizar etapas da jornada do cliente, como o faturamento, com a ajuda de ferramentas como o eNotas, sistema de emissão e gestão de notas fiscais. 

Outro caminho, complementar ao sistema de emissão de NFs, é o CRM, citado acima. A ferramenta ajuda a gerir todo o relacionamento com o cliente, automatizando tarefas burocráticas (como o preenchimento de formulários), e ainda fornece informações preciosas sobre o comportamento do consumidor ao longo de sua jornada de compra

E aí, tudo pronto para começar a investir na sua gestão estratégica de vendas? Siga as dicas deste artigo e surpreenda-se com os resultados!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.