KPIs de vendas: como definir as melhores para o meu negócio?

KPI é a sigla do termo Key Performance Indicator, que significa indicador-chave de desempenho. KPIs são, normalmente, métricas para analisar o desenvolvimento dos processos das empresas, e são utilizados estrategicamente para tomada de decisões.

Por mais que cada empreendimento e cada gestor tenha particularidades e objetivos diferentes, é essencial conhecer as principais métricas e entender como estabelecê-las no seu negócio, e é isso que aprenderá neste post.

O que é um KPI de venda?

É uma estratégia utilizada por gestores para alinhar as expectativas empresariais e os resultados obtidos com os demais colaboradores da empresa, pois mostram a influência das ações no seu negócio.

É utilizado para medir o desempenho de um site, uma empresa, uma equipe, um blog e até mesmo uma pessoa. Com o indicador correto, é possível estabelecer técnicas e tomar medidas melhores entendendo o que precisa ser melhorado e o que trouxe bons resultados.

Um KPI de venda reflete uma prioridade ou um objetivo da empresa e não resultados isolados. São exemplos de KPIs:

  • retorno de investimentos;
  • custo de aquisição de clientes;
  • taxa de churn;

Por meio desses KPIs que é possível analisar se os processos condizem com a necessidade da empresa e com os objetivos estabelecidos. Além disso, também permitem que sejam utilizados estrategicamente para tomada de decisão.

Para garantir que o KPI será utilizado corretamente, é necessário definir quais informações são realmente necessárias para a ação que você está planejando. Para isso, existe o critério SMART que te ajudará a filtrar as informações relevantes, que consiste em:

  • Específicos (Specific)
  • Mensuráveis (Measurable)
  • Atingíveis (Attainable)
  • Relevantes (Relevant)
  • Tempo definido (Time-based)

Ao definir os KPIs, é importante pensar nas métricas que remetem a volume (quantidade de vendas, de interações, de acessos e de ações) e também nas métricas de eficiência (qualidade da ação).

É necessário unir esses dois critérios, pois, quando analisados individualmente, podem gerar relatórios que não condizem com a realidade.

Uma landing page com um grande volume de visitas, por exemplo, pode ter uma baixa taxa de conversão. Por isso, é essencial entender a relação entre os dois valores, focando na qualidade dos números.

Por que é importante definir métricas de vendas?

Estabelecer métricas de vendas é o modo mais assertivo de identificar os pontos fortes e as fraquezas de cada processo, tornando o seu negócio mais lucrativo.

A partir dessa análise, você tem mais segurança para ver se as estratégias traçadas e os resultados alcançados condizem com o planejamento realizado.

Lembre-se de que um estudo mal feito dos KPIs de venda pode complicar a sua saúde financeira também. A escolha de indicadores de vaidade, como comentários e curtidas em redes sociais, é algo perigoso. Então, faça de tudo para evitar essas situações.

Quais são os principais KPIs de vendas?

KPIs e métricas sempre são importantes de serem mensurados, afinal são o que demonstram o que está realmente dando resultados.

Por isso, escolher e entender quais são os principais KPIs de vendas pode ser uma tarefa complicada, mas fique tranquilo que é isso que verá a seguir.

Ticket médio

Indica o valor médio gasto em compras pelos clientes. Quanto maior for o ticket médio, consequentemente, maior será o seu lucro.

Para calcular o ticket médio, é importante definir um período e ter os valores exatos do número de vendas e do valor de faturamento. Após coletar esses valores, é só dividir o faturamento total do período pelo número de vendas e esse resultado será o ticket médio do período.

Também é possível analisar outros aspectos com o ticket médio, como o valor alcançado por vendedor e os clientes que geram maior receita.

Dica:

É comum que os empreendedores queiram aumentar o valor do ticket médio. Para isso, existe uma estratégia chamada upsell, que consiste em conceder uma oferta adicional ao cliente após uma compra.


Além disso, é comum ofertar produtos similares ou complementares a alguma mercadoria que o cliente já adquiriu com a sua empresa. Isso é denominado cross sell.

Qualidade dos leads gerados

A qualidade dos leads gerados é o que garante que o número de leads não seja apenas uma métrica de vaidade. Isso permite entender se as estratégias usadas estão adequadas às propostas e aos desejos dos potenciais clientes.

Um lead de qualidade é aquele que não só baixou um ebook, por exemplo, mas que também tem interesse no seu produto ou serviço. Essa métrica dá previsibilidade de mensurar a média de leads e de vendas que entrarão nos meses futuros.

Tempo de resposta ao lead

Inicialmente, consiste em medir o tempo decorrido entre solicitação de compra ou contato comercial até a conclusão da jornada do consumidor.

Medir e reduzir o tempo de resposta ao lead é essencial. Entretanto, ainda é comum que alguns empreendimentos ignorem essa métrica e, consequentemente, percam várias oportunidades de negócio.

Como a concorrência em diversos nichos é grande, quem atender o cliente mais rápido e melhor tem maiores chances de fechar um negócio.

Mas a boa notícia é que você pode mudar isso hoje mesmo, ok?

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Métrica que verifica o custo para adquirir clientes. Portanto, você deve conhecer todos os investimentos realizados, desde campanhas de marketing no Instagram Ads até gastos com a venda.

Com essas informações, contabilize o número de clientes gerados no mesmo tempo e divida o investimento para aquisição pelo número de consumidores.

O CAC permite averiguar se o investimento em determinadas campanhas e estratégias está sendo realmente benéfico para sua empresa. 

Nos casos em que o CAC é maior que o gasto médio, quer dizer que você está gastando mais do que ganhando, então já passou da hora de mudar as estratégias para evitar que a empresa fique no vermelho.

Quantidades de follows-up

Nem todas as vendas ocorrem no primeiro contato do cliente com o seu produto, isso seria um sonho, não é mesmo?

Algumas vendas e parcerias, devido ao caráter mais complexo, precisam de um tempo maior para decisão. E é aí que o follow-up precisa ser utilizado.

Saiba que o follow-up é o acompanhamento da jornada do cliente enquanto ela passa pelo momento da decisão ou ação.

Ao comprar um carro, o cliente, provavelmente, não decidirá tão rápido como quando escolhe o sabor de um picolé, por exemplo. Se o vendedor realizar um follow-up, seja por email ou telefonema, é possível ajudar a decisão de compra e mostrar que o negócio se importa com o desejo do cliente.

Quando essa estratégia é utilizada como KPI, monitora não apenas a quantidade de agendamentos de follow-ups, mas também a conversão a partir do número de contatos necessários para encerrar uma negociação.

Taxa de conversão

É o número de leads que realmente se convertem em clientes. Utilizar esse KPI é fundamental para entender a efetividade das estratégias que focam em conversão.

Quando uma empresa adquire 100 leads e apenas 10 deles se tornam clientes realmente, isso indica que a sua taxa de conversão é de 10% e os outros 90% ou não foram impactados corretamente, ou estão no processo de decisão ainda.

Para aumentar essa taxa, você pode implementar o inside sales no seu negócio. Outro ponto importante é a definição da persona, que facilita a criação de estratégias focadas em suas dores e desejos.

Tempo médio de uma negociação

É o tempo que a sua equipe de vendas, leva, em média, para finalizar uma negociação com o cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Esse KPI é importante para realizar melhorias nos processos de venda, otimizar o tempo investido e entender como as estratégias e ações as impactam o tempo todo o fluxo.

Para isso, é importante oferecer recursos e informações atualizadas e objetivas para que os vendedores se organizem e possam desempenhar suas funções de forma mais fluida.

Conclusão

Neste post, você aprendeu o que são os KPIs e que, por mais que pareçam métricas, eles são usados estrategicamente para tomada de decisão dentro de uma empresa.  Além disso, você conheceu os principais KPIs de vendas utilizados por empreendedores digitais.

Bom, agora é com você. Coloque em prática as dicas aprendidas aqui e entenda melhor o que tem afetado e contribuído para os resultados do seu negócio.

Gostou desse conteúdo? Conhece algum outro KPI utilizado para vendas? Conta pra gente nos comentários abaixo!

About the Author

Larissa Ester - Estagiária de marketing, sempre em busca de aprendizado. Apaixonada por marketing digital e criação.

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Os maiores nomes do Marketing Digital vão compartilhar as técnicas responsáveis por gerar resultados surpreendentes em suas empresas.

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