Marketing e vendas são setores inseparáveis. Enquanto um capta e qualifica um lead, o outro o transforma em receita, num conjunto de ações inside sales.

Fazer desses dois setores uma máquina de vendas escalável e previsível é preciso com que as equipes estejam alinhadas, mas é algo complicado.

Mesmo que você seja experiente e persistente, fazer um processo sem essa aproximação fará com que seus resultados não sejam positivos.

Os consumidores sabem o que querem e se vão ou não adquirir o seu produto. Se tiver qualquer desalinhamento nessas duas áreas, entre marketing e vendas, esse futuro cliente jamais se encantará com os seus serviços e mercadorias.

É por isso que o inside sales é tão importante. Continue para saber como organizar e alinhar essas duas equipes!

O que é Inside Sales?

Inside Sales, ou Vendas internas, é o ato em vender algum produto ou serviço por meio de soluções dos problemas do cliente.

Esses processos são feitos entre marketing e vendas. Enquanto o primeiro capta e qualifica um lead, o segundo faz a parte da conversão.

Seus processos e frameworks estão em constantes mudanças para conseguir entender melhor às demandas e às expectativas do seu futuro consumidor.

É possível fazer uma diferenciação entre inside sales e o telemarketing para entender melhor.

O telemarketing utiliza técnicas de cold calling. Ele segue um script reto, não foca no cliente e sim no produto/serviço, sem saber se aquele lead realmente necessita mesmo do que estar oferecendo.

Ele faz, portanto, às cegas, uma oferta. Já que não sabe exatamente se o contato quer aquele produto.

O inside sales não. O lead, antes de ter contato com alguém do comercial, passa por um processo complexo de qualificação para que chegue melhor preparado para o comercial, que terá mais chances de fechar a venda, já que ele focará naqueles leads indicados como “quentes”.

O autor de Predictable Revenue ou Receita Previsível, Aaron Ross, criou um cold calling 2.0 de forma que gerou uma máquina de vendas de mais de 100 milhões de dólares. Adotando Inside Sales com Cold Calling 2.0 e outros frameworks, a sua empresa ganhou destaque e hoje é uma grande referência no mercado.

Um dos seus aprendizados é: você precisa construir a sua persona ideal, dessa forma, saberá e entenderá melhor o que o seu cliente deseja e, como consequência, conseguirá atingir as suas expectativas.

Quais as vantagens ao adotar Inside Sales para a sua empresa

Há inúmeros benefícios ao alinhar venda e marketing para inside sales no seu negócio. Confira 3 exemplos abaixo:

1.      Conhecimento amplo do seu consumidor ideal

Ao adotar o inside sales e ter uma integração maior do marketing e vendas, é possível extrair todo um conjunto de dados e informações sobre o seu público.

Preferências, comportamento e até dados geográficos e demográficos farão com que sua empresa tenha mais previsibilidade em saber o que faz um público converter em suas estratégias.

Dessa forma, você pode diminuir churn, aumentar o LTV e pode criar novas soluções a partir de um estudo sobre o porquê um lead não se converte.

2.      Redução de custos

Se você conhece melhor o seu público, é bem certo que terá as ferramentas necessárias para fazê-lo converter.

Ou seja, você encontrará caminhos para fazer estratégias mais otimizadas, com os recursos necessários e até diminuir métricas como o CPA.

Reduzir o custo aqui também significa ter investimentos mais certeiros, capaz de ter um ROI melhor para cada uma das equipes.  

Confira também: 6 dicas infalíveis para reduzir custos na sua empresa (ainda hoje) 

3.      Elaboração de um funil de venda mais padronizado e otimizado

Sabendo como o lead se comporta dentro de sua estratégia, é totalmente possível fazer um desenho preciso do seu funil de vendas.

Com isso, a equipe de marketing e vendas poderá criar fluxos mais personalizados e segmentados, fazendo com que as ofertas sejam mais atrativas e a conversão mais facilitada.

7 estratégias para alinhar marketing e vendas para Inside Sales

Sabendo dessas vantagens, você já pode começar a pensar em como integrar marketing e vendas.

Aqui estão algumas dicas para fazer em sua empresa.

1.      Integre inside sales com Inbound Marketing!

Esses dois conceitos são interdependentes, ou seja, uma depende da outra para que ambas consigam atingir os seus objetivos em comum: conseguir novos clientes.

Por mais que cada uma tenha uma meta específica para ser cumprida, todas têm o mesmo fim. Para solucionar essa demanda, é necessário encorajar ambas as equipes a dialogarem.

Por exemplo, vendas e marketing devem fazer reuniões regulares e ter uma comunicação direta durante o expediente. Como consequência disso, caso surja algum problema, é possível solucioná-lo rapidamente.

Por isso, crie comitês tanto de inbound como de comercial para que as estratégias sejam espelhadas e cada ponta conheça o que é sucesso e dificuldade para que elas possam caminhar juntas.

2.      Tenha metas, processos e estratégias bem definidos

Segundo a Hubspot, quando os times de Marketing e Vendas trabalham juntos, as empresas têm um ganho de cerca de 26% a mais de retenção dos clientes e 38% a mais em conversão. Isso quer dizer que os processos e os lucros são otimizados.

É fundamental que os gestores dessas duas áreas atuem em conjunto também. Por isso, o planejamento de vendas e de marketing deve ser um só, a fim de aproveitar as características de cada colaborador.

Para que não aconteça nenhum erro de comunicação ou de execução técnica, construa um processo que seja claro e bem definido para a organização. Faça um playbook e documente tudo.

Aqui, é importante ter também um SLA entre marketing e vendas. O Service Level Agreement, ou acordo de nível de serviço é um documento que deixa claro em seu escopo quais as funções de cada parte em um processo.

Ele dá as nomenclaturas, as definições dos processos, os setores responsáveis por cada ação e, talvez o principal, quando um lead pode ser considerado “preparado” para descer para o comercial.

A partir disso, você traça o caminho a ser trilhado por seus funcionários e consegue prever falhas.

Um grande exemplo disso é o BANT que foi criado pelo pessoal da Hubspot e, posteriormente, foi evoluído para o GPCT, CI. Essas técnicas de vendas ficaram melhores graças à cultura de documentar e medir os processos.

3. Tenha uma comunicação entre as equipes

Como já foi citado, a comunicação entre as duas equipes é de extrema importância, já que uma depende da outra. Então como criar uma comunicação assertiva entre essas duas áreas?

As duas equipes podem desenvolver novos processos de captura de leads, já que uma sabe muito bem das dores da buyer persona enquanto a outra sabe como atrair e capturar o lead. Juntar esses conhecimentos é uma ótima forma de melhorar a máquina de geração de leads.

Confira esses exemplos que podem te ajudar a melhorar a interatividade entre as equipes:

• definir o que é um MQL e SAL em conjunto;
• reuniões semanais ou quinzenais;
• marketing pedir opinião da equipe de vendas sobre um conteúdo do blog;
• vendas dar ideias de conteúdo para o marketing.

4.  Adote a solução CRM para otimizar processos

Quando o alto volume de dados não é gerenciado corretamente, você não acompanha as atividades e não consegue tomar decisões eficientes.

Portanto, é fundamental reunir informações em um só lugar, analisar e extrair métricas facilmente e permitir a colaboração em tempo real.

Mas como isso é possível? Pois bem, o uso de um software CRM é a solução a ser adotada nessas situações.

Essa ferramenta tem as funcionalidades necessárias para alinhar marketing e vendas e fomentar a atração e conversão de leads.

Além disso, você pode também dizer adeus as planilhas e as gambiarras que são feitas para extrair KPIs, por exemplo.

Um excelente CRM não te deixa na mão e traz todas as informações que as duas equipes necessitam para atingir o objetivo em comum em poucos cliques.

Confira também: Indicadores de vendas: principais e como acompanhar 

5. Analise seu processo e faça melhorias

Com os dados que estão no CRM, você consegue ter uma análise mais assertiva sobre o que precisa melhorar. Mas não se engane: busque sempre analisar os KPIs que realmente são relevantes para os estudos que devem ser feitos.

A análise dos feedbacks dos clientes é outro ponto essencial. Você deve escutar tudo o que os consumidores têm a dizer sobre as suas soluções e serviços, a fim de melhorá-las e otimizar os trabalhos realizados.

Lembre-se de que isso permite que você tenha novas ideias e atenda às suas personas da melhor maneira possível.

Agora que você sabe como alinhar Marketing e Vendas, entenda como adotar o modelo de vendas consultivas em sua empresa.

6. Crie um ambiente data driven

Tanto marketing quanto vendas precisam tomar decisões baseadas em dados. As estratégias dessas duas equipes enquanto inside sales geram muitos desses dados que, quando bem analisados, farão seus processos mais produtivos e eficientes.

É importantíssimo que as equipes não só tenham onde analisar esses dados, mas tenham uma cultura de testes para saber o que melhor funciona em cada um dos lados e, claro, que esses resultados sejam compartilhados por todos.

7. Tenha um lead scoring

O lead scoring é uma estratégia que permite pontuar um lead de acordo com as interações que ele possui com sua empresa.

Quanto mais alto for a pontuação desse lead, melhor preparado ele estará para a conversão, logo, poderá ser trabalhado pelo comercial.

Ainda que seja uma ação mais trabalhada pelo marketing, o comercial precisa não só conhecer o lead scoring como ajudar a modelá-lo.

Os dois times podem, juntos, mapear quais são as interações que pontuam, mais ou menos, para o lead scoring, como:

• download de materiais ricos estratégico;
• cliques em ctas nas páginas de um site;
• cadastro em newsletter;
• pedido de realização de teste grátis.

É claro que essas ações precisam ser estudadas e pontuadas de modo que, sua soma, forme um resultado que fará com que o comercial tenha ciência de que aquele lead é o ideal para prospectar.

Como você pode perceber, a integração de marketing e vendas só pode resultar em um processo sadio de inside sales. Que por sua vez, pode ser um propulsor para escalar um negócio digital. Que tal saber melhor sobre o tema no link?