Seja qual for o perfil ou escala de amadurecimento do seu negócio: fazer a previsão de vendas é essencial para orientar estratégias e direcionar a empresa a um modelo de gestão de recursos realista e alcançável.

Você sabe como fazer previsão de vendas? Se sua resposta foi não, não se preocupe. Continue a leitura e descubra em 7 passos: 

1. 1. Comece resgatando seu histórico de vendas
2. 2. Entenda o contexto do mercado e as projeções para o período da previsão
3. 3. Considere a sazonalidade
4. 4. Avalie a atuação da concorrência
5. 5. Revise seu funil de vendas
6. 6. Avalie a capacidade do time de vendas
7. 7. Entenda como a tecnologia pode dinamizar suas vendas 

Boa leitura! 

O que é previsão de vendas?

Previsão de vendas é o nome dado à prática de projetar a receita de uma empresa em um período pré-determinado — geralmente um ano, com quebras mensais ou semestrais. Também conhecida como forecast de vendas, esta atividade vai muito além de uma prática de gestão financeira ou de um complemento ao fluxo de caixa.  

A previsão de vendas deve acompanhar o planejamento estratégico de um negócio, na medida em que aponta tendências de crescimento ou recuo para o negócio. Por isso, dita os caminhos que a empresa deve tomar quanto à:

• contratação de funcionários;
• redução de equipes;
• cumprimento de metas;
• redução do risco de endividamento; 
• ticket médio;
•  necessidade de ampliação do espaço físico da empresa. 

Como as empresas fazem previsão de vendas? Existe uma receita de bolo?

Embora, em essência, todas as previsões de vendas tenham o mesmo objetivo (provisionar a receita da empresa e direcionar investimentos com mais assertividade e segurança), existem diversas formas de executar um planejamento desse tipo. 

A previsão de vendas depende do volume de informações disponíveis e da estrutura que a empresa dispõe para mergulhar com mais ou menos detalhes nesta etapa. 

Para ilustrar a diversidade de caminhos para a previsão de vendas, apresentamos 3 dos modelos mais utilizados para dimensionar a receita e orientar estratégias na gestão empresarial. 

1. Projeções com base na avaliação de séries históricas

O primeiro modelo de projeção é bastante utilizado, e tem, como base, um dos passos recomendados para a realização de uma previsão realista e assertiva: a análise das séries históricas da empresa. 

Nesta modalidade de projeção, são avaliados aspectos como: 

• comportamento da empresa diante de crises passadas;
• forma como a sazonalidade (eventos, datas comemorativas etc) impacta nas vendas;
• oscilações financeiras;
• períodos em que há crescimento natural de volume de vendas;
• etc. 

2. Previsões pautadas em recursos

Neste segundo exemplo de previsão de vendas, a análise é feita com base na gestão financeira empresarial: são considerados balanços, faturamentos e na capacidade de produção de receita em um determinado período de tempo. 

Embora seja muito utilizada em indústrias ou empresas de grande porte, a análise pautada em recursos pode ser impactada por eventos sazonais ou flutuações de mercado imprevistas.

Por isso, se quer utilizar a previsão de vendas pautada em recursos, combine esta análise com uma avaliação da série histórica para trabalhar com mais segurança. 

3. Projeção baseada no mercado

Por fim, este modelo de previsão de vendas baseia suas expectativas nas tendências e comportamentos do mercado. 

Ela é indicada para empresas iniciantes, que ainda não têm histórico de desempenho, ou para negócios cujo sucesso está diretamente ligado à performance do mercado em seu nicho de atuação (como o mercado de ações). 

7 passos para dimensionar a receita: aprenda a otimizar sua previsão de vendas 

Agora que você já sabe o que é previsão de vendas e como cada empresa pode formular sua avaliação, é hora de partirmos para a parte prática. 

A seguir, você confere 7 passos para dimensionar as vendas da sua empresa com base em aspectos confiáveis. 

1. Comece resgatando seu histórico de vendas

Você viu no tópico acima como a previsão de vendas com base na série histórica é confiável e recomendada. Entretanto, nem toda empresa conta com uma série histórica extensa para avaliar. 

Isso não impede, porém, que a projeção de faturamento seja feita com base em resultados recentes. O importante, aqui, é considerar limites e possibilidades cabíveis à realidade do negócio. 

Portanto, se sua empresa realiza as reuniões de projeção de vendas em dezembro, recolha o histórico de vendas de pelo menos 6 meses anteriores para fornecer embasamento às análises e previsões futuras. 

2. Entenda o contexto do mercado e as projeções para o período da previsão

Nossa segunda dica para tornar sua previsão de vendas mais confiável é atrelar a análise do histórico a uma avaliação do cenário do mercado, bem como projeções futuras.

Se você faz uma análise anual de faturamento, é importante se atentar a análises de especialistas no que diz respeito a: 

• alertas de crise;
• aumento nos impostos; 
• comportamento do consumidor;
• oscilações cambiais fora do comum;
• valorização ou desvalorização da moeda;
• comportamento do mercado de importação e exportação de insumos;
• etc. 

Todos estes dados podem te dar pistas sobre o comportamento do mercado e a forma como ele poderá impactar nos resultados do seu negócio a médio e longo prazo. 

3. Considere a sazonalidade

Outro aspecto que influi consideravelmente nas vendas de uma empresa é a sazonalidade. Ela corresponde a eventos ou acontecimentos que fazem com que o volume de vendas cresça ou reduza sem que haja uma interferência direta da empresa no resultado. 

Alguns exemplos de eventos sazonais que impactam nas vendas são: 

• datas comemorativas;
• 13º salário. 

4. Avalie a atuação da concorrência

A análise de concorrência pode ser uma boa estratégia para empresas iniciantes no mercado ou que planejam expandir seu nicho de atuação. 

Afinal, a forma como os concorrentes performam no mercado pode ser um indicativo daquilo que deve ser replicado, melhorado ou evitado do ponto de vista comercial e de marketing — dois dos grandes drivers do faturamento dos negócios. 

5. Revise seu funil de vendas

O funil de vendas representa o estágio do processo comercial em que se encontram todos os clientes da empresa. Clientes de ciclo longo, por exemplo, permanecem no funil por mais tempo, enquanto os de ciclo curto finalizam suas compras rapidamente. 

Para entender o impacto dos diferentes ciclos na previsão de vendas, é preciso consultar o pipeline antes de fazer a projeção. É importante verificar quais vendas terão impacto apenas no ano seguinte e qual a melhor forma de indicar estas receitas no planejamento. 

6. Avalie a capacidade do time de vendas

Não pense que a previsão de vendas considera apenas fatores externos! Na verdade, além do funil de vendas, é preciso olhar para dentro mais uma vez ao avaliar a capacidade do time de vendas. 

De nada adianta provisionar vendas homéricas se seu time comercial já opera na máxima potencialidade, ou se ainda há gaps a solucionar entre os membros da força de vendas.

Aliás, que tal aproveitar o momento da construção da previsão de vendas para otimizar seu mapeamento de processos e garantir resultados melhores no ano seguinte? 

7. Entenda como a tecnologia pode dinamizar suas vendas 

Por fim, não podemos deixar de pontuar o papel relevante da tecnologia como aliada na obtenção de mais receitas para a empresa. 

Afinal, com a ajuda de softwares, como o CRM - Customer Relationship Management, que gerencia e automatiza a relação com o cliente (como o Agendor), e o sistema de gestão e emissão de Notas Fiscais (como o eNotas), é possível aliviar a pressão do trabalho dos vendedores, liberando-os de tarefas burocráticas e deixando-os livres para conduzir vendas com mais atenção e motivação. 

Fazer uma boa previsão de vendas é essencial para uma gestão de recursos físicos e intelectuais nas empresas. Com a ajuda da lista acima, seu processo certamente será mais assertivo e gratificante! 

Não se esqueça de lançar mão de ferramentas tecnológicas como as que pontuamos acima, que ajudam a dinamizar processos e obter dados mais seguros a partir de relatórios gerados em tempo real! 

**Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.