Para que o mercado de consumo funcione, é preciso estabelecer relações que façam o produto chegar até o público final. Existe uma série de estratégias de vendas para que isso aconteça, e uma delas é a relação entre um fabricante e um distribuidor: o trade marketing.

O termo define exatamente a dinâmica entre as partes fundamentais da venda: o que põe a mercadoria na prateleira de uma loja, nas gôndolas dos supermercados, por exemplo. Além de reconhecer as melhores ferramentas de atendimento ao cliente.

Porque existe toda uma estratégia para que você consiga comprar aquele produto naquela loja e, por vezes, não na concorrência. Então, leia este post até o final e entenda mais sobre o trade marketing. 

O que é Trade Marketing?

É também conhecido por ser um tipo de Marketing Bussiness to Bussiness, ou B2B, por ser exatamente isso: marketing entre empresas.

Praticado por fabricantes que vendem o produto a lojas, que, por sua vez, vendem para o consumidor final. Ainda, é bem razoável dizer que o trade marketing é contato intermediado do fabricante com o consumidor.

Para ilustrar, a Coca-Cola. Você encontra os produtos dela em qualquer lugar, certo? Você não compra um refrigerante direto da fábrica para consumir na hora. A não ser, claro, que você seja um lojista, mas aí é justamente o ponto em que o trade marketing atua.

Por isso, ele envolve toda a estratégia para que a marca seja conhecida entre os consumidores, o que passa por posicionamento em stands de loja, promoções e até mesmo cartazes em vitrines.

O trade marketing tem o trabalho não só de acompanhar como o produto é exposto em lojas. Ele deve entender como cada ponto de venda se comporta, quais são as suas necessidades e como planejar todos os lugares de acordo com as suas demandas e as suas expectativas dos fabricantes.

Tudo isso para que você possa adquirir determinado produto de maneira fácil e que, naquele empreendimento, encontrará o que precisa.

Qual é a diferença do B2B para o Marketing comum?

Com a definição que você leu há pouco, pode parecer que o marketing B2B aja como marketing em geral.

Mas não exatamente. O marketing B2B é um segmento, por isso, específico e de características próprias. É claro que o perfil do consumidor influencia aas estratégias, porém, aqui, o determinante são as características da loja e o alcance que o produtor deseja ter.

Portanto, não é a mesma coisa e nem por isso esses dois conceitos se competem. Pode-se dizer que eles se complementam. Até porque o marketing tradicional é feito para levar o consumidor para o produto fora do ponto de venda. O B2B é aquele que age dentro da loja. Um leva ao outro, por assim dizer.

E na prática?

Veja como o trade marketing funciona abaixo:

Público-alvo

Nenhum negócio vai para a frente se não estiver bem definido quem são os seus principais alvos de consumo. Por isso, é importante se ter uma persona completa porque, então, será possível entender onde o cliente final estará para comprar o seu produto.

E esse lugar será o ponto de venda: uma loja em um shopping, um mercado de bairro, um supermercado.

Pesquisa de mercado e concorrência

Saber onde a marca atua é essencial para qualquer tipo de marketing. Uma pesquisa de mercado já se inicia para criar a persona, mas aqui, a dica é voltada para concorrência.

Saber como outras marcas atuam, como expõem os seus produtos, acertos e erros. Nesse caso, é muito importante saber, também, como o público recebe os produtos dessa empresa concorrente.

A partir desse contexto, você consegue atuar em cima de dores que o concorrente não cura. Satisfações que ele não oferece.

Então, num processo natural, é possível entender como um empreendimento atua em determinado público. Se há acertos, pode-se seguir na mesma linha. Erros são oportunidades de crescimento em cima dessa desvantagem.

Comportamento

Nessa jornada que o trade marketing passa, é possível entender como o cliente ideal age para comprar. Aonde vai? Quando vai? Quais são as necessidades que ele quer ter quando comprar um produto?

É nesse momento que o fabricante, quando tem uma boa estratégia de Marketing B2B, encontra as melhores maneiras de expor seu produto em pontos de vendas específicos.

Mas, nesse aspecto, ainda há uma coisa a se analisar. É o próximo tópico.

Como entender as necessidades de um distribuidor?

O fabricante, quando encontras as melhores oportunidades para chegar até o cliente ideal, precisa entender quais são os objetivos do distribuidor. Não compreender esse cenário pode ser determinante para o sucesso de vendas de uma marca.

O primeiro aspecto é saber se sua persona de fato compra no local. Por uma série de análises, tudo pode levar a crer que sim ou não mas, veja um exemplo: será que uma pessoa vai até um açougue comprar um xarope?

Normalmente, uma pessoa vai a um lugar onde se vende carne, comprar um remédio para tosse? Não, certo? Essa resposta passa por variáveis que só entendendo o contexto local permite entendê-las.

Será que, de fato,  um cliente vai até aquele lugar conseguir esse produto? Pode ser que — se tiver exposto, bem indicado pelo funcionário o estabelecimento e, principalmente aquele açougue ser o local de referência num bairro — sim, a pessoa compre um xarope num açougue!

O estabelecimento tem a necessidade de ser um local onde se encontra produtos básicos para determinada região. Ele tem um público fiel. São essas coisas que só um estudo de trade marketing faz.

Alinhamento de objetivos

Por mais diferentes que possam ser os distribuidores, um ponto em comum o fabricante deve ter com eles: os objetivos! E aqui entra o relacionamento de fato. O produto que o fabricante oferece deve ser a ferramenta perfeita para o distribuidor alcançar seus objetivos.

Seguindo com o exemplo do xarope e do açougue: o dono do local quer fidelizar clientes. Quer que, quando o consumidor for comprar uma peça de carne, ele perceba que ali ele também encontra um produto para a saúde, como um xarope.

Ele quer, ainda, aumentar seu ticket-médio oferecendo produtos aditivos à sua principal mercadoria. Por isso, então, o fabricante pode oferecer o melhor de seus xaropes para que o açougue agregue ainda mais valor em suas vendas.

Treinamentos

Toda estratégia requer pessoas que estejam afinadas com o compromisso de um produto. Por isso, é preciso capacitar funcionários. Os promotores de venda precisam ser verdadeiros consultores do produto.

Negociar preços, espaço em gôndolas, conhecer o estoque do distribuidor. Uma série de entendimentos que só mesmo bons treinamentos podem garantir o sucesso do trade marketing.

Branding

O termo define a construção da boa impressão que uma marca causa e o aumento do brand awareness. Investir nessa área é fundamental para o sucesso de um produto e, principalmente, para um negócio. Se for lançamento, o branding é ainda mais importante!

O fabricante que tiver estratégia humanizada, que se alinha com os conceitos do cliente final, está mais propenso a fazer sucesso, conquistar melhores espaços nas prateleiras das lojas e o próprio consumidor. Campanhas de marketing inclusivo ajudam a alcançar resultados melhores também.

Marketing digital

Muitas pessoas acreditam que o marketing digital só é fundamental em ações B2C (Bussiness to Costumer), ou seja, nas relações entre empresa e consumidor.

Mas no marketing B2B ela também é essencial. É uma ótima maneira de um fabricante conseguir fazer conversões, porque todo segmento do mercado está surfando na onda da internet. Não é diferente para ninguém!

Pela web, sobretudo na gestão de redes sociais, é possível aplicar algumas estratégias de brading, tornando a marca mais próxima do consumidor e ainda mais humana.

Com todas essas informações, você conseguiu ter um bom panorama sobre o trade marketing e como pode aplicar em seus negócios caso seja um fabricante, certo? Nas redes sociais do eNotas, você pode ter acesso a muitas boas informações como essa! Que tal nos seguir no Facebook, Instagram e Linkedin? Te espero lá!